Satış Bir İnsan İşidir

Bu akşam dernekten yakın arkadaşlarımla yemek yiyordum.  Otomotiv sektöründe satış danışmanı olarak çalışan bir arkaşım CRM e geçtiklerini ve bu yeni sistemle hergün 30 arama yapmadan satış yapsalar bile ofisten çıkamadıklarından şikayet ediyordu. Bugün 2 araba satmıştı ( yıllık hedefi 100 araba) ve 5 senelik bir elemandi. Buna rağmen 30 araba kotasını doldurmak zorunda olduğunu ve demotive olduğundan bahsetti.. Aynı şirkette yeni başlıyan bir elemanla , eski elemanın aynı satış kotasına sahip olduğunu söylüyordu.

Kendisi denemiş hiçbir şey yapmadan , bir günde ancak 25 arama gerçekleştirmiş ? Niye diye sordum.

"Teklif hazırlamak ve göndermek de oldukça vakit alıyor" dedi.. Daha sonra tüm aramaları sisteme girmek de vakit alıyırdu. Satış danışmanın nihai hedefi neydi ? Satış yapmak… Ama zamanını daha çok operasyonel işlerle geçiriyordu.. Müşteri ziyareti çok seyrek yapılıyordu? Satışta hedef müşteri önünde geçen zamanı maksimze etmek değil midir? O zaman bu sistem ne kadar başarılı olabilirdi?

Şu soruları Satış sektöründe deneyimli Satış Yöneticilerine sormak isterim :

Satışta elemanlar ne kadar serbest bırakılmalı ? Özelikle satış kotasını sürekli tuturan elemanlar?

Ziyaret ve arama hedefleri gerekli mi? veya Kimler için gerekli olmalıdır?

Ziyaret ve arama hedefini tuturan, ama satış kotasını tuturamayan eleman mı? , yoksa ziyaret ve arama hedefini

tuturamayan, ama satış kotasını tuturan satış elemanı mı daha başarılıdır?

Yıllık satış hedefleri elemanlara verilirken neye gore bu hedefler verilmeli ?

Satışcıların performanslarını artırmak için ispatlanmış uyguladığınız en başarılı yöntem nedir?

Bu konuda görüşlerinizi bekliyorum, bende kendi yorumlarımı ileteceğim..

 sevgiler,

www.tanerozdes.com