Rekabetin dayanılmaz gücü
17 Kasım, 2008 Pazartesi Etiketler : rekabet satış kişisel gelişim satış becerileri satış öyküleri | İhbar Et
(0 Oy, 5 üzerinden 0 puan )
Oyunuz Gönderiliyor ...Satışın 10 Altın Kuralı kitabımın satışı 1.5 yılda 10,000 adeti geçti. Kitabımın
100,000 adet satacağını hayal etmiştim. Hayalimin gerçekleşmesi konusunda hiçbir şüphem yok. Aldığım olumlu geribildirimler beni çok mutlu ediyor ve iyi ki de bu işi yapmışım dedirtiyor.
Kitabımda bir Yunanlı meslektaşımı nasıl son dakikada geçtiğim hikayesi kitabın en ilgi çeken öyküsü. Bu nedenle bu kısmı sizlerle paylaşmaya karar verdim:
Telerate firmasında satış temsilcisi olarak çalışıyordum. Her yıl yapılan bölge satış yarışmasının son üç gününe girmiştik. Türkiye’den ben ve Yunanistan’dan da başka bir satıcı ile kafa kafaya çekişiyorduk. Yarışmanın son gününe giriyorduk ve kazanmam için muhakkak büyük bir satış kapatmam lazımdı. En yakın kapatacağım iş Finansbank idi. Finansbank da yetkili kişiyi aradım, yönetim kurulu toplantısında olduğunu söylediler. Zaman hızla azalıyordu, birşey yapmam lazımdı. Ofisten elime sözleşmeyi alıp fırladım. Bankaya vardığımda toplantı halen sürüyordu ve yarışma saatine kadar biteceği yoktu. Aklıma çılgınca bir fikir geldi, sekreterinin arkamdan bağırışını halen bugün gibi hatırlıyorum. Toplantı odasına girdim, herkes şaşkınlıkla yüzüme bakıyordu.
Ne söyleyeceğimi bilmiyordum, o anda ağzımdan şu sözlerin çıktığını hatırlıyorum: “Osman bey, Türkiye için çok önemli bir satış yarışmasını kazanmam, bankanızın şu elimde tuttuğum sözleşmesinin imzalanmasına bağlı. Bunu imzalamazsanız bir Yunanlı’nın benim yerime birinci olmasına yardımcı olmuş olacaksınız (İşin komik yanı bu banka bugün bir Yunan bankası tarafından satın alındı). Osman Bey, önce biran surdu, sonra odada bir sesizlik oldu. Sonra bana hayatım boyunca unutamayacağım şu sözleri söyledi: “Herhalde bu durumda senin kazanmanı isteriz, getir şunu imzalayayım.”
İçimi inanılmaz bir mutluluk ve sevinç kaplamıştı. Bu duyguyu sadece bir meslekte yaşayabilirsiniz, satış işinde. Bu yarışa sonunda Uzak Doğuya gitme hakkı elde etmiştim. Bu anımı hiç bir zaman unutamam..
Bu kitapta bahsedilen hikayeden tam 10 sene aradan sonra aynı müşterimle karşı karşıya geldim. Osman Türkay, Finansbank’dan ayrıldıktan sonra Strateji Menkul Değerler’in ortağı oldu.
Satıştaki arkadaşlar bana Strateji Menkul’da bir iş var, bize yardımcı olurmusunuz dediler. Bende Osman Türkay’ın şirketin sahibi olduğunu öğrenince keyifle yardımcı olurum dedim.
Osman Türkay ile sanki aradan 10 yıl geçmemiş gibi aynı samimiyette sohbet ettik. İşlerimizi birbirimize anlattık. Dertleştik, sohbet ettik. Müşterinizle sohbet edebiliyorsanız, müşteriniz dertlerini, sorunlarını, problemlerini, ihtiyaçlarını sizle paylaşacak güveni sizde buluyorsa, bu satışı keyifli hale getiren bir unsurdur. Konuşmanın sonunda benden fiyat indirimi istediğini söyledi. Ofise dönünce araştırdım. Teklif verdiğimiz bayinin çok yüksek marj ile teklif verdiğini öğrendim. Bayiyi aradım ve bu şekilde teklif vermesinin işi kaybetmemiz anlamına geleceğini, teklifi revize etmesini söyledim. Sonunda ikna ettim. Teklifi arkadaşlar tekrar ilettiler.
Osman beyi tekrar ziyaret ettim. Bu sefer kitabımı hediye ettim. Kitapta kendisine yer verdiğimi anlattım. Bu konuda kendisine danışmadan bu hikayeyi eklemiştim. Bana gülümseyerek “ Taner dedi, o gün anlaşmayı niye imzaladım biliyormusun, sen bana bu işi imzalamazsam, bir Yunanlı kazanır dediğinde. Hiç düşünmeden imzaladım çünkü sen bilmezsin ama ben bir Kıbrıslıyım! ”
Ne tesadüf onca yıldan sonra aynı müşteri ile yine karşı karşıya gelmiştim. Tabii revize teklifi hemen onayladı. Karşılıklı gülüşerek anlaşmayı aldım ve kendisine teşekkür ettim. Benim için gerçekten çok hoş bir hikaye iki kere gerçekleşmişti.
Bugün aynı 10 sene öncesi gibi bir satışcının dürüst, açık, samimi olduğu sürece yeterli coşku ve inanç ile her işi kapatabileceğine inanıyorum. Bundan yıllar sonra beni hatırlarsanız, şunu unutmayın; satışın kuralları ve teknikleri değişecektir. Ama ilişki ve güven boyutu satışın yine altın kuralı olarak kalacaktır.
Yazımı çok sevdiğim bir Atasözü ile bitirmek istiyorum “ Bir işin iyi yapılmasını istiyorsan, vakti olmayana ver”. İnsan hayatta sevdiği şeyler için her zaman vakit bulabiliyor. Ve ben de bütün yaptıklarımı çok seviyorum.
23 Kasımdaki seminerime hepinizi bekliyorum.
Bu Girişimçilik zirvesini kaçırmayın. Satışın 10 Altın Kuralı kitabımı da getirin hem imzalayayım, hemde sizlerle tanışıp sohbet edeyim.
Görüşmek üzere.
Sevgiler
