Satış Bir İnsan İşidir

Son 10 yıldır teknolojide yaşanan gelişmeler çoğu insanın hayal ettiğinden daha hızlı olmuştur.Teknolojideki gelişmeler kullanım yönünde alışkanlık haline getirilemediği için, verimlilik artışı beklenenin altında olmuştur.Özellikle de  söz konusu gelişmeler şirketlerde satış departmanlarına  yeterli ölçüde yansıtılamamıştır. Teknolojinin satışa yansımasının sadece "data processing" sistemleri  ve  "internet’ten satışla yeterli olacağı düşünülmüştür. Bu düşünce firmaların ciddi bir teknoloji yatırımı yapmalarına rağmen bekledikleri başarıları elde edememelerine yol açmış ve  teknoloji yada insanlar suçlanarak gerçek problemler gözardı edilmiştir. Biz teknolojiyi işin kolayına kaçmakta yani tembelleşmekte kullandık.

Bilgisayar adından da anlaşılacağı gibi bilgi-sayar.Eğer bilginiz ve bunu işleyecek  sistemleriniz yoksa teknolojinin içi boş kalmış demektir. Şirkette bilgi varsa bunu anlayabilecek ve uygulamaya koyabilecek kişilere ihtiyacınız vardır.Bilginin yorumlanması ve uygulamaya geçirilmesi hedef doğrultusunda yapılmalıdır. Ancak hedef doğrultusunda yapılan çalışmalarla teknoloji verimliliğe dönüşecektir, çünkü satışın beklentisi satış  evrelerinin değişmesi değil teknoloji ile satışın desteklenmesidir.

Firmamızı ve ürünümüzü en iyi anlatacak ve fark yaratabilecek sistem sadece güçlü ve çalışkan satış ekibidir.Bu yüzden satışın özüne, yani kendi doğasına  dönmesi gerekmektedir. Gerçek innovasyon, farklılaşma ve karlı satışlar ancak böyle yakalanacaktır. Bir şirket ne iş yaparsa yapsın, devamlılığını sağlayacak en önemli misyon karlı ve artarak devam eden satışlar gerçekleştirebilmesidir. Bir şirket kendisine böyle bir hedef koyarsa ve şirketin tamamına bu kültür aşılanırsa sürdürebilir büyüme yakalanacaktır.  

Geçtiğimiz ay servisini çok beğendiğim bir otelden ayrılırken resepsiyona neden servislerinin iyi olduğunu sordum, bunun firma kuralı olduğunu söylediler, neden? diye tekrar sordum müşteri memnuniyeti bizim için çok önemlidir diyerek artık ezber olmuş cevabı tekrarladılar. Fakat kimse bana  bir daha ne zaman konaklayacağımı , yıllık konaklamalarımın ne kadarını bu otelde gerçekleştirdiğimi sormadı, şayet memnunsam kurumsal bir anlaşma yaparak minimum 5 yıl çalışabileceğimiz bir anlaşma sunmadı.Ancak teknolojiyi kullanmaya başlamışlardı.Bir hafta, on gün sonra otelin yaz sezonu kampanyaları ile ilgili isme özel  bir e-mail aldım fakat ben 3 gün öncesinde arkadaşımın tavsiye ettiği başka bir otelde rezervasyonumu yaptırmıştım.

Bu örnekten çıkan sonuç :  Şirket satış kültürüyle çalışmadığı, satış ekibi zamanının % 80′ini müşteride geçirmediği  ve teknoloji, satışın ihtiyacı olan bilgi ve donanımı bir yol haritası çizerek desteklemediği sürece firma yok olma yolunda ilerlemeye başlamış demektir.Buna izin vermemek bizim elimizde. Şirketlerimizi yeniden satış şirketi yapabiliriz. Belki bütün çalışanlarımızın kartvizitlerini satış sorumlusu olarak değiştirerek ilk adımı atabiliriz.

Sevgilerimle,
www.tanerozdes.com

Not: Sinan Ergin’e bu güzel yazısı icin tesekkurler.. detaylı bilgi için www.asemble.org