Kişisel gelişimin ülkemizdeki önemi
26 Aralık, 2008 Cuma Etiketler : sabır başarı kişisel gelişim duygusal zeka satış kişisel gelişim | İhbar Et
(0 Oy, 5 üzerinden 0 puan )
Oyunuz Gönderiliyor ...Yeni Asır gazetesinin davetlisi olarak, İzmir AKM salonlarında 400’ün üzerinde kişiye “Yeni Yüzyılda Satış Psikolojisi ve Teknikleri “ konulu bir seminer verdim. 100 kişiye yakın kişi ayakta kaldı veya salona giremedi. Saat 18.30 da hafta içi olmasına rağmen bu kalabalığı görmek beni son derece mutlu etti. Zaten hedefim bu tür seminerlerle her seviyede kişiye ulaşıp, bilgi ve tecrübelerimi paylaşmaktı.
Seminerle ilgili gözlemlerimi sizlerle paylaşmak isterim:
Türkiye’de medyanın da desteği ile kişisel gelişiminin önemi herkes tarafında anlaşılmış durumda, teknik veya ürün bilgisi, yüksek IQ veya okulda aldığımız süper notlar bizi tek başına başarıya veya tepe pozisyonlara taşımaya yetmeyecektir. İş hayatında başarı için EQ ve kişisel gelişim konusunda sürekli kendimizi eğitmeliyiz.
Dün akşam çok yakın arkadaşlarımızla yemek yiyorduk. 4 yaşındaki kızları Defne de bizimle beraberdi. Arkadaşlarım iyi ailelerden gelmeleri, iyi tahsil almaları, gelir durumlarının iyi olması sebebiyle, oldukça iyi yetiştirilmiş kişilerdi. Diğer yandan, insanlarla dialog başlatma konusunda seçiçi ve çekingen davranıyorlardı. O akşam kızları 4 yaşında olmasına rağmen etraftaki garsonlar olsun, herkesle rahat tavır içinde çekinmeden, utanmadan sohbet edebiliyordu. Arkadaşlarım bunun yuvadaki eğitim sisteminden kaynaklandığını söylüyorlardı. Aile eğitimi tek başına yeterli olmuyor!
Satış Türkiye’de anlaşılmış bir kavram değildir, satışın ne olduğu ve nasıl olması konusunda ciddi bilgi eksiklikleri ve yanlış algılamalar mevcuttur. Bu konuda seminerden bir örnek vermek istiyorum;
Salonda sigorta sektöründe çalışan bir izleyiciden bana satış yapmasını söyledim. Bayan satış elemanı bana satış yapmak amacıyla sigortam olup olmadığımı sordu. Bende “var” dedim. Arkasından bana ne zaman biteceğini sordu. Cevap verdim. Teşekkür etti. “Bu kadar mı?” dedim. “Evet” dedi. Şaşırmıştım. Demek satış nasıl yapılır bu gençlere öğretilmiyor.
Kendisine bu konudaki tavsiyem şöyle oldu: “ Türkiye’de bugün her sektörde arz fazlası mevcuttur, birbirine yakın ürün, hizmetler satılmakta. Doğal olarak herkesin bir arabası, sigortası, Kredi Kartı vardır. Müşteri size bu konuda bende var, gerek yok diyorsa, müşteride ilgi ve fark yaratarak sizin ürününüzü alması konusunda ikna etmeniz lazım. Müşteriden öncelikle bilgi alarak tanımaya ve satın alma alışkanlıklarını tanımanız lazım. Hiç bir şey almasa bile, uzun vadeli düşünerek bir ilişki başlatmalıyız !”
Örnek verecek olursak: Hangi sigortaları var? Kimden, nasıl, niye almış? Memnun mu? Sigortasında olmayan ve olmasını istediği hizmetler nelerdir? Sigorta süresi bitiminde alternatif sigortalara bakmayı düşünüyor mu? Müşteriyi ilgi, samimi bir şekilde dinlerseniz, müşteriye sigorta süresi bitmeden veya bittikten sonra satış yapabilirsiniz. Amaç, müşteriye gerçekten yardımcı olmak amacıyla yaklaşmak, merak etmek ve yaratıcı çözümler bulmaktır.
Türkiye’de bu konuda satış elemanları fazla eğitilmiyorlar, o yüzden de satış rakamları istenilen düzeye hiç bir zaman ulaşamıyor. Düşünün, sizi son zamanlarda alışveriş yaptığınız bir otomobil bayisi, sigortacınız veya bankacınız herhangi bir sebeple aradı mı?
Türkiye’de insanlar çoğunlukla kültürel, aile ve eğitim sisteminden kaynaklanan temelde utangaç, çekingen, düşündüğünü söylemekten, sormaktan çekinen bir karaktere sahiptirler. İnsanın en temel zeka belirtisi kendisini ve hayatı sorgulamasıdır. Seminerde en basit sorunlara bile cevap alamamam, bana çok az sayıda soru gelmesi bunun en somut göstergesidir. Sorduğum sorular oldukça basit ve sadece el kaldirmalarını gerektirmesine rağmen bu sorulara bile çok az sayıda kişi cevap verdi.
Örnek verecek olursam:
“ Salonda kaç kişi benim güvenilir veya güvenilmez birisi olduğumu düşünüyor?”
– Toplam 10–15 ek kalktı
“ Aranızdan kaç kişi Satış Yöneticiliği yapıyor?” – toplam 4–5 el kalktı
Seminere katılanlanların çoğu öğrenciydi; pırıl pırıl geleceğe umutla bakan, öğrenmeye açık, meraklı ve pozitif beyinler. Seminer sonrasında yaptığım birebir görüşemelerde ve aldığım emaillerde en büyük sorunlarının istedikleri işi bulamamalarıydı. Bunun da umutlarını ve özgüvenlerini kaybetmelerine neden olduğundan bahsediyorlardı. Bugün Türkiye’de birçok firma kalifiye eleman bulamamaktan şikâyet ediyorlar, diğer yandan birçok işsiz insan var!
Bu beklentilerin ve günümüzde bizim zamanımızda bizlere öğretilen 5–10 sene çalışdıktan sonra bir yerelere gelebiceğimiz, sabırlı ve uzun vadeli düşünmemiz gerektiği görüşünün önemini kaybetmesinden kaynaklanıyordu. Yeni mezunların herşeye hemen sahip olabileceklerini düşünmeleri, bu konuda ailelerinde maalesef çocuklarını yanlış yönlendirip, beklentilerini yanlış yönlendirmeleri çoğu gencin işsiz kalmasına sebep oluyor.
Önerilerimi de sizlerle ayrıca paylaşmak isterim;
Ülkemizde kişisel gelişim, duygusal zeka, özgüven geliştirme gibi konuların ilkokul seviyesinde ele alınmalı, ders olarak okutulmalıdır. Bugün genel müdür seviyesine veya ileri yaşa gelmiş bir çok yönetici eğitimlerimden sonra, keşke bu konular bize daha önceden öğretilseydi ne kadar iyi olurdu diye şikayet ediyorlar.
İkinci önemli nokta, ülkemizin bir istihdam politikası veya stratejesi olmalıdır; sadece üniversite açmak işsizliğe bir çözüm değildir. Bu konuda meslek liselerinin sayısı artırlmalı ve mezun olan gençlere işleri hazır olmalıdır.
Ülkemizde bir yandan İstanbul gibi büyük şehirlerde kalifiye, yetişmiş eleman sıkıntısı çekilirken, diğer illerde ( İzmir, Bursa, Antalya vb.) iş bulmak oldukça zor hale gelmiştir.
Bunların hepsinin planlanıp, gereken önlem ve stratejiler oluşturulmalıdır. Ciddi bir iş gücü verimsiz kullanılmakta veya hiç kullanılmamamaktadır.
Seminerin sonunda bir kız öğrenci yanıma geldi ve benden satış asistanı olmak istediğini ama İzmir’de bir çok çabasına rağmen istediği işi bulamadığından şikayet etti. Kendimi nasıl daha iyi pazarlayabilirim, iş bulmam için ne yapmam diye bana fikrimi sordu. Cevabım bu konuda daha çok çaba göstermesiydi.
Kendisiyle konuşmama şöyle devam ettim : “ Türkiye’de iş hayatıyla ilgili önemli bir gözlememim, bireylerin ufak yaşlardan itibaren bireysel başarının gerçek başarı olduğuna inandırmalarıdır. Gerçek başarının ekip ve takım olarak elde edilmesi halinde anlamlı olacağı, başarının sürekli tek başına elde edilmesinin mümkün olamayacağı anlatılmalıdır. Bu konuda birçok öğreneğe sporda, politikada, şirketlerde rastalarız. Kariyerimde birçok başarıyı ekibimdeki sekreter, asistanlarla başardığımı anlattım. Asistanlık fikrini şirket patronlarına satmalısın” dedim.
Türkiye’de firmaların yüzde 98’i KOBİ veya patron şirketidir. Patronlar genelde zamanlarını önemli işler yerine acil veya elemanlarına güven duymamaları sebebiyle katma değeri düşük işlerle değerli zamanlarını harcarlar. Doğru bir ekiple kurulucak bu ufak ve orta ölçekli firmalar harikalar yaratabilirler.
Herşeyin temeli insan, bugün bilgi ve teknolojiyi elde etmek herşeyden daha kolay. Başarıyı iyi elemanlara sahip şirketler elde ediyorlar. Bunları kaybetmemek ve onlara sürekli yatırım yapmak başarının diğer önemli kısmı.
Yeni Asır gazetesi İzmir’deki seminerden memnun kaldıklarını ve çalışmalarını benle birlikte diğer illerde de devam etmek istediklerini söylediler. Bende zamanım el verdiği sürece “memnuniyetle kabul ederim” dedim.
Ülkemizde bu kadar gelişmeye, öğrenmeye istekli yeni bir neslin gelmesi benim yarınlara umutla bakmamı sağladı. Bu konuda birçok kariyerinde başarılı yerlere gelmiş yönetici ve iş adamının bilgi ve tecrübelerini yazarak, anlatarak, seminerlere gönüllü katılarak sosyal sorumluluk olarak yeni nesillerle paylaşmaları ülkemize çok önemli değer katacaktır.
Bu onuda da bende elimden geldiğince iyi bir örnek olmaya çalışıyorum.
Sevgiyle kalın,
Bu yazi 2007 yılında yazilmiştir..
Son videomu seyrettiniz mi? http://www.tanerozdes.com/Satisin-10-Altin-Kurali–Motivasyon-Konusmasi-Nikken_m35.aspx
