Satış Bir İnsan İşidir

Bu soru sıkça sorulur: “Bir sektörde çok başarılı olan bir satışçı her sektörde başarılı olabilir mi?”

 
Öncelikle herkesin fikir birliğine vardığı iyi bir satışçıda olmazsa olmaz özellikler şunlardır:
 

• Özgüven ve dürüstlük
• Yüksek iletişim becerileri (özelikle empati ve etkili dinleme)
• Öğrenme isteği
• Kendi kendini motive edebilme
• Performans odaklı çalışma
• Esnek ve yaratıcı olmak

 
Bu özelliklere sahip bir satışçıya her sektörde gerekli eğitim ve bilgi verilirse bile başarılı olamayabilir, eğer yeterli tutku ve isteğe sahip değilse.   
 
Mediacat tarafından bu sene organize edilen Satış Gücü konferansında, Türkiye’nin önde gelen ilaç sektöründeki satış yöneticilerine şu soru soruldu : “Başka sektörden satışçıları işe alır mısınız?”
 
Cevaplar şöyle:
 
“Alabiliriz, fakat kişinin güçlü bir donanıma, çağdaş bir düşünce tarzına, entelektüel kişiliğe sahip olması gerekiyor.”
 
“ Tabii ki alırız. Zaten yeterince eğitim veriyoruz. Ürün öğrenebilir bir şey. Öğretilemeyen bir şey var; o da dürüstlük. Dürüst olmayı ya da çalışkan olmayı öğretemeyiz. Satışçı olabilmek gerçekten güçlü bir kişilik gerektiriyor.”
 
“Alamam diyemem. Bir şirket olarak eskiden satışçılarımızı sıfırdan yetiştiriyorduk. Fakat bugün, bir satışçı ne kadar farklı sektör ve ne kadar çok satış tecrübesine sahipse o kadar başarılı oluyor.”
 
“ Eğitebilir görürsem alırım. Temel olarak üç yetkinlik var. teknik yetkinlik (ürün ve satış bilgisi) , profesyonel yetkinlik ( satışçı nasıl düşünmeli?) ve liderlik yetkinliği (cesaret, kendine güven ve iletişim gücü). Tüm bunlar eğitimlerde veriliyor. Fakat şu da var ki; bugünki nesil mevki peşinde olabiliyor, hırsı daha iyi dengelemek gerekiyor.”
 
“Kesinlikle alabiliriz çünkü iyi bir satışçı her yerde satış yapar. Ancak bizim sektörde bir farklılık var. Satışçı sektörün dinamiklerine ve etik kurallarına uygun eğitimleri aldıktan sonra bunu başarabildiği sürece her yerde satıcıdır.”
 
Hepsinin ortak söylediği nokta ise oldukça ilginç : “ Tıbbi satış temsilcileri, ilaç değil güven ve bilgi satıyorlar. Her sektörde olduğu gibi ilaç sektöründe de farklılaşmanın, ürünün de ötesinde insandan başladığını söylemek mümkün.” Farklılaşmadaki en önemli unsurların başında doğru insanı seçebilmek ve eğitmekten geçtiği herkesin ortak birleştiği noktalar oldu.
 
Günümüzde herkes mükemmel satışçı bulabilmek peşinde. Maalesef iyi bir satışçı öyle kolay yetişmiyor; ne kadar yetenekli olursa olsun. Şirketlerin yaptıkları en büyük hata satış becerilerine sahip olmayan kişileri satış yapmaya zorlamaları veya yetkin kişileri yeterince ve sürekli eğitememeleri.
 
Siz şirketinize başka sektörden satışçı alır mıydınız? Neden “evet” neden “hayır”? taner@tanerozdes.com adresine email göndererek görüşlerinizi paylaşırsanız sevinirim.