Satış Bir İnsan İşidir -

Şeker Bayramından Alınacak Dersler

5 Ekim 2008 Pazar Yorum yok »

Şeker bayramını her yıl İstanbul’da geçirmek ailemiz için gelenek oldu. Aile büyüklerimiz vefat edince, tüm aileye bayram yemeğinde bir araya toplamayı eşimle birlikte gönüllüce üstlendik.

Bayramlar çocukluğumuzun en güzel günleriydi. Tüm ailenin bir araya geldiği, özlem giderdiği, saatlerce anıların, hatıraların paylaşıldığı, bol bol kahkahaların çınladığı özel günlerdi. Geçirilen keyifli zamanın tadını ancak yaşayanlar bilir.

Maalesef, bizi biz yapan birçok değeri zaman içinde kaybediyoruz. Bunun adına globalleşme mi, dejenerasyon mu, yoksa bilgi çağı mı demeliyiz?

Bayramlar artık eskisi gibi kutlanmıyor, tatil fırsatı olarak görülüyor:

Bu bayramda, 15 ve 16 yaşındaki iki oğlumu bayram namazına götürmeyi arzu ettim. İki amacım vardı; çocuklarımın bu özel deneyimi yaşamaları ve din konusunda olumlu duygular beslemeleri …

Yer olarak evimize yakın olması sebebiyle, Bebek Camisi’ne gitmeye karar verdim. Sabahın erken saatlerinde camiye vardık. Tüm cami kapıya kadar dolmuştu. Kapı girişinde ufak bir yere hepimiz sığıştık. 30 dakika önceden müezzin belli konularda bilgi ve öğütler vermeye başladı. İnsanlar birbirlerini tanımamalarına rağmen birbirlerine olumlu elektrik veriyorlardı. Ortam çok huzurluydu, insanların mutlu olduğunu hissedebiliyordum. Herkes birbirine karşı sevecen, saygılı ve hoşgörülü davranıyordu (sokakta bunun tam tersini görmek mümkün).

Müezzinin yapmış olduğu konuşmadan çok etkilenmiştim. Çok faydalı bilgileri paylaşıyordu. Camide değişik çevrelerden, farklı eğitim düzeyinden ve yaştan insan bulmak mümkündü. Anlatılanların içeriği, benim vermiş olduğum kişisel gelişim seminerlerine çok paraleldi ve çok faydalı idi. Bu fırsatları ülkemiz iyi değerlendirilebilse, milyonlarca insana ulaşıp, faydalı bilgi ve tecrübelerimizi bu yolla iletebiliriz. Bunu uygulamak gayet kolay!

Müezzinin hitabından aklımdan kalanları sizlerle paylaşmak isterim. Bu mesajlar, insan ilişkileri, iş ve sosyal hayatımız açısından oldukça önemli. Ben bu mesaj başlıklarını, kişisel gelişim, duygusal zeka, ve iş hayatı yorumlarımla birlikte sizlere iletmek istiyorum.

Bayramları bir tatil fırsatı olarak görmeyin:

Bayramlar ailemizle özlem gidermek, akrabalarımızı görmek, büyüklerimizi ziyaret etmek, onlara yalnızlıklarını unutturmak ve çocuklarımızın ne kadar büyüdüğünü görmeleri için çok güzel bir vesiledir. Bunun dışında geçmişimizi öğrenmek, kendimiz ve ailemiz hakkında birçok bilgi edinmek için bulunmaz bir fırsattır. Edindiğimiz bu bilgiler bize hem sosyal, hem de iş hayatında birçok fayda sağlayabilir.

İnsanın kariyerinde ve sosyal yaşamında ileri gitmesi, iş, sosyal ve aile dengesini en iyi şekilde sağlaması ile mümkündür. Bayramlar bunun için iyi bir fırsattır.

Bir film seyretmek için harcayacağınız zamanı ailenizi, akrabalarınızı, yakın dostlarınızı aramak, ziyaret etmek için değerlendirin:

Zaman insanın hayatında en kıymetli sermayedir ve zamanı nasıl kullanacağımıza sadece biz karar veririz. Eğer zamanımızı ve önceliklerimizi doğru planlayamıyorsak, sürekli yoğunum demek suretiyle kendimizi kandırmaya devam ederiz. Hayatımızın ileriki yıllarında, yaşlılığımızda maddi olarak her şeyi elde etmemize rağmen, içimizde bir boşluk olur. Düşüncelerimiz birçok keşkelerle dolup taşar, geriye baktığımızda kendimizi iyi hissetmek ve birçok şeyi kaçırdım psikolojisine girmek istemiyorsanız, zamanının kıymetini şimdiden bilin.

İş ve sosyal hayatımızda ileri gitmek istiyorsak, bunu sadece bilgi ile başarmamız zor. Bilgimiz kadar, kimleri tanıdığımız da önemlidir. Ailemiz, akrabalarımız, yakın dostlarımız, bize her zaman destek ve yardımcı olacak, birçok kapı açacak fırsatlar sağlayabilir. Ama öncelikle onlara değer vermeli, sevmeli, gerektiğinde maddi/manevi destek olmalı ve onlarla zaman geçirmeliyiz. Zaman zaman hatırlarını sormalı, bayram ve önemli günlerde ziyaret etmeliyiz Bayram da bunun için çok iyi bir fırsattır.

İyi alışkanlıkları kazanmak uzun zaman alır, kaybetmek ise çok kolaydır:

Bir ay boyunca oruç tutmak, insanın kendi iradesini sınaması açısından önemli bir sınavdır. Sabahın erken saatlerinde kalkmak, gün boyu yemek yememek , insanın iç disiplinini, dayanıklılık gücünü denemesi ve artırması için güzel bir fırsattır. Bu tür alışkanlıklar ve iç disiplin her zaman kendimize faydalı alışkanlıklar kazandırmak amacıyla da uygulanabilir.

İnsanlar sabah erken kalkmayı sevmezler, spor yapmazlar, bir çok zorluk karşısında sızlanıp pes ederler. Bu konuda kendimizi sınamamız için oruç tutmak iyi bir alışkanlıktır. Bu konuda nasıl sebat ediyorsak, bir çok başlamak istediğimiz, ama zaman bulamadığımız konularda da kendimize aylık hedefler koyarak, hepsini başarabiliriz. İnsanlar her yeni konuda ilk başta zorlanırlar, direnç gösterirler, bir çok kez yaparak, düşünmeden yapmaya başlarlar. Yapılan araştırmalarda, insan bir şeyi 21 kere yaptığında, düşünmeden yapmaya başlarmış. Oruç tuttuğumuz süre ile nasıl da paralel!

Birbirinize yardımcı olun, birlik beraberlik içinde olun:

Müezzin dua bittikten sonra herkese ufak da olsa yardımda bulunmalarını, bu yardımlarla camilerin birçok eksiğinin giderildiğini söyledi. İnsanlar çıkışta büyük bir şevkle kendi bütçelerine göre yardımda bulundular. Ülkemizin ve yeni nesillerin ileri gitmesi için bilgimizi, deneyimimizi sosyal kuruluşlar ve gönüllü dernekler vasıtasıyla paylaşsak, geliri iyi olanlarımız bu örnekte görüldüğü gibi bağışta bulunsa, vergilerimizi ödesek, sonuçta hepimiz fayda sağlamaz mıyız? Bencillik, kıskançlık, şüphe, kin, kötümserlik sevgi, saygı ile kendiliğinden ortadan kalkacaktır. Ben, bir birey olarak birçok sosyal dernek vasıtasıyla, hem bilgimi, hem tecrübemi paylaşarak, gerektiğinde ufak da olsa maddi katkıda bulunarak elimden geleni ülkeme ve çevreme vermeye çalışıyorum. Bunları yaparken hem kendimi iyi hissediyor, hem de kendimi daha çok seviyorum. “Başarmak ve gelişmek, öncelikle vermekten geçer.”

Camiden ayrıldıktan sonra çocuklarımı da yanıma alıp caminin yakınındaki küçüklüğümüzde gittiğimiz bebek kahvesine kahvaltı yapmaya gittik. Çocuklarım bana dönerek şöyle dediler: “ Baba, içimizde bir huzur oluştu, iyi ki bizi getirdin. Teşekkür ederiz” . Ülkemizde din konusunda bu kadar olumsuz kamuoyu oluşturulurken, ben bu güzellikleri çocuklarıma kazandırdığım için çok mutluydum.

Biz anne ve babalar, birlik beraberliğimizi ve “bayram” gibi önemli değerlerimizi çocuklarımızdan başlayarak, ülkemize tekrar kazandırabilirsek, tüm güçlüklerin ve olumsuzlukların üstesinden gelmemiz kolaylaşır.

Çocuklarımla ve ailemle huzurlu, keyifli bir bayram geçirdim. Geçen bayramlardan tek farkı, benim sahip olduğum değerlerin ve güzelliklerin farkına daha çok varmamdı.

Sevgiyle kalın,

Taner Özdeş

www.tanerozdes.com

Not : Bu yazı 2007 de yazılmıştır.

Satışı Kapalıçarşı’dan öğrenin..

24 Eylül 2008 Çarşamba 1 Yorum »

Bu hafta yine çok haraketliydi. Perşembe günü BÜMED’de Erden Eruç’u dinlemek insanın neler başarabileceğini, irade ve azmin gücünü bana tekrar hatırlattı. Kendisi ile en kısa zamanda özel bir söyleşi yapmayı düşünüyorum.

Erden Eruç’un hikayesi : 10 Temmuz 2007 ve 17 Mayıs 2008 tarihleri arasında 312 gününü Pasifik okyanusunda kürek başında geçiren Erden Eruç, Kas Gücüyle Devrialem yolculuğunun bu ilk safhasında önemli bir merhale katederek, Papua Yeni Gine sularına ulaştı. Bu geçiş süresi, denizde en uzun süre kalan kürekçiye dair yeni Guinness Dünya Rekoru olarak tescil edildi. Detaylı bilgi için : http://www.around-n-over.org/tr/erden.htm

Cumartesi günü Giesecke & Devrient firmasına eğitimim vardı. 16 kişilik eğitim grubu benden özel Satış ve Duygusal Zeka eğitimi istemişlerdi. İşin bana göre ilginç yanı eğitime katılanların çoğunun satış dışı işlerde, çoğunlukla teknik işlerde çalışıyor olmasıydı. Bu kadar takım ruhu içinde çalışan, inançlı, çoşkulu, motive ekipe ülkemizde az rastlanır.

Şirket, banknot işleme sistemleri, çözümleri ve bunların teknik servis destek ve bakımları konusunda uzmanmış. %100 Alman kökenli bir firma idi. En önemli itirazlardan biri yine fiyattı. Bende kendilerine şunu söyledim: Ana firmanız 156 yıldır başarı ile faaliyetlerini sürdürüyor. Türkiye’deki firmanız bu sene 10. yılını kutlayacak. Sizler 6 senedir bu firmada çalışıyorsunuz. Bu kadar güçlü bir satış mesajı çok az firmada mevcut. Bunu hissedin ve kullanın.” Firmanın adını söylemek oldukça güç. Bu isimle ilgili bir çok hikayeleri var. Ama en çok hoşuma gideni bir keresinde eleman artık dayanamıyor ve firmanın adını söylemek için baş harfleri olan “Giresun” ve “Diyarbakır” diyor. Santraldaki görevi Giresun ve Diyarbakır firmasından geldiler diyor İşleri bu konuda oldukça zor.

Konuşmama şöyle devam ettim : “Fiyat dediğiniz itiraz iki sebeple ortaya çıkar: ürün, hizmet ve firmanın değerinin yeterince müşteri adayına anlatılmamış olunması veya hedef müşterinin yanlış olması. Her ürün veya hizmet herkese satılacak diye bir kural yok. Sizin için önemli olan gerçekten size ihtiyaç duyan firmaları bulmak, onlara değeri sunmaktır. Eğitimde en çok verdiğim mesajlar arasında: “ Kendinizi satın… Açık, dürüst ve samimi bir iletişim kurun.. Uzun vadeli bir ilişki kurun.. Elinizden gelenin en iyisini yapın ve sabırlı olun.. “ En çok diğer karşılaştığım soru : “ Sizin gibi bir satışcı herşeyi satar mı? Cevabım “ Hayır .. “Ben sadece inandığım firmada inandığım ürün ve hizmeti satarım. Dürüst olmak benim için herşeyden daha önemlidir..”

Benim sormak istediğim “Siz satıştan ne anlıyorsunuz?. Bana göre satış kazanç – kazanç üzerine kurulmuş bir güven ilişkisi. Bunu ne kadar doğal ve doğru kurallarla yaparsak o kadar kolay. Aksi takdirde Giesecke& Devrient gibi kaliteli, ama pahalı ürün ve hizmet satan firmalar 156 yıl var olamazdı!

Pazar sabahı gazeteleri karıştırırken okuduğum bir röportaj beni ciddi düşündürttü ve bu yazıyı siz değerli okuyucularım ile paylaşayım dedim..

Apple’in öncülerinden torun Guy Kawasaki , dünyanın önünde eğildiği satış ve pazarlama dahisinin Hürriyet’deki röportajında şöyle söylüyor :” Kapalıçarşı’da mal satmak zor iştir. Satış romantik iş değildir. Satışın ne olduğunu parekendecilerden pırlanta satarken öğrendim. Bilgisayar satmaktan daha zordur. Apple’de çalışıyorsanız nasıl satış yapıldığını bilmenize gerek yok. Zaten insanlar kararını vermiş olarak mağazaya geliyor. Belki renk seçimine katkınız oluyor. Bütün turistler iyi pazarlık yaparak halı aldığını düşünür. Ama hepsi yanılıyor. Bir mağazaya bakıp çıkıyorsunuz. “Almanız şart değil, bakın” diyorlar. Sonra “ iki çay” diye bağırıyorlar. Çay içip çıkıyorsunuz. Yandaki dükkandan daha ucuza halıyı satın aldığınız için suçluluk duygusuna kapılıyorsunuz. Ama bilmediğiniz bir şey var. İki dükkanın sahibi de aynı kişi. Bir mağazada kaçırdığı müşteriyi öbüründe yakılıyor. Harika bir şey!

İşte Satış budur! “

Satış duygusaldır. Mantığımız satış bittikten sonra devreye girer. İnsan karar vermeyi sevmez. Çünkü insan temelde güvensizdir. Başarısız olmaktan korkar. Kapalıçarşı bir şekilde bunu çözmüş.

Satış günümüzde artan rekabet, mal fazlası, birbirine benzeyen ürünler sebebiyle gittikçe zorlaşıyor. Siz satıştan ne anlıyorsunuz? Ürününüzü nasıl pazarlayıp, satıyorsunuz?

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Dünyadaki en büyük Satıcı

18 Eylül 2008 Perşembe 1 Yorum »

Satış konusunda birçok kitap okudum. Og Mandino’nın "Dünyanın En büyük Satıcı" Satış konusunda okunması gereken bir klasikdir.

Okumayanlar için beğendiğim yerlerden alıntıları sizlerle paylaşmak isterim. Bence alın kitabın tamamını okuyun.

“Gerçek zenginlik kesende değil, yüreğindedir.”

“Mutluluğu,sevmek ve sevmeyi ve hepsinden önemlisi, kendinle barışıklığı ve huzuru amaçla.”

“Ben yoksulluğu, yetenek ya da tutku yoksulluğunun göstergesi olarak görüyorum.Ben bu özelliklerden yoksun değilim.”

Başkaları önlerine çıkan her engel karşısında korkar, kuşku duyar ve onu düşman olarak görür, oysa bu engeller gerçekte dost ve yardımcılarıdır.Satıcılıkta engeller başarı için gereklidir,çünkü bütün mesleklerde olduğu gibi,zafer ancak birçok mücadeleden ve sayısız yenilgiden sonra gelir.Demek ki, her mücadele,her yenilgi senin becerilerini ve gücünü,cesaretini ve dayanıklılığını artırır.Yani her bir engel,seni daha iyi olmaya zorlayan yoldaşındır…Yoksa vazgeç.Her gerileme, ileriye yönelmek için bir olanaktır;onlara arkanı dönersen, onlardan kaçınırsan, geleceğini fırlatıp atmışsın demektir.”

“Bilgi ve deneyimle donanmadıkça , sana da satıcı denilemez.”

“Hiçbir zaman deneyip başarısız kalmaktan utanma, çünkü hiçbir zaman başarısızlık tatmamış kişi, hiçbir zaman bir şey denememiş kişidir.”

“Kazanma kararlılığın yeteri kadar güçlü olursa,başarısızlık hiçbir zaman yakana yapışamaz.”

Beynimi, ilk çağlardan beri her satıcıya nüfuz etmiş olarak kuşkular sarmıştı:

“İnsanlar neden beni dinlemek istemiyor?Dikkatlerini nasıl çekebilirim?Üç kelime etmeden niçin kapılarını yüzüme kapatıyorlar?Niçin sözlerime ilgi göstermeden yürüyüp gidiyorlar? Bu kentteki herkes mi yoksul?Kaftanı beğendiklerini,ama alacak durumda olmadıklarını söylediklerinde ben ne demeliyim?Niçin birçoğu bana daha sonra gelmemi söylüyor?Ben satamazken , başkaları nasıl satıyor?Kapalı bir kapıya yaklaşırken beni saran bu korku nedir,bu korkuyu nasıl yenebilirim?Fiyatım öteki satıcılarınkiyle aynı seviyede değil mi?”

Zaman sonsuza dek yaşayana her şeyi öğretir, ama ölümsüz olma lüksüne sahip değilim.Payıma düşen zaman içerisinde sabır sanatını icra etmeliyim, çünkü doğa hiçbir zaman aceleci davranmaz.Bütün bu ağaçların kralı olan zeytin ağacının yetişmesi için yüz yıl gereklidir.

Tecrübeye aşırı değer biçenler, bilgelikle kafa sallayıp budalaca konuşan ihtiyarlardır.

Yalnızca ilkeler kalıcıdır.

Başarı bir ruh halinden başka nedir ki?

Başarısızlık, ne olursa olsun, insanın hayattaki amaçlarına ulaşamamasıdır.

Gerçekte, başarısız olanlar ile başarılı olanlar arasındaki tek fark, alışkanlıklarının farklı olmasıdır.Her türlü başarısının anahtarı alışkanlıktır.Kötü alışkanlıklar, başarısızlığa açılan kilitsiz bir kapıdır.O nedenle, bütün ötekilerden önce itaat edeceğim birinci yasa şudur:Güzel alışkanlıklar ediniceğim ve onların kölesi olacağım.

Çocukken dürtülerimin kölesiydim;şimdi bütün öteki yetişkinler gibi alışkanlıklarımın kölesiyim.

Yüreğim benim sevgimi hisseden birisi, benim mallarımı nasıl reddedebilir ki ?

Bugünü yüreğimdeki sevgiyle selamlayacağım.

Ve her şeyden önce kendimi seveceğim.Kendimi sevince,bedenime, ruhuma ve kalbime giren her şeyi şevkle inceleyeceğim.

Başarana kadar sebat edeceğim.Arenada dövüşecek boğalar belli bir şekilde sınanırlar.Her biri güreş meydanına getirilir ve üzerlerine mızrak batıran pikadorlara saldırmalarına izin verilir.Boğanın cesareti, kılıçların acısına rağmen kaç kez hamle yapmaya yeltendiğiyle ölçülür.

Hedefime ulaşmak için kaç adım gerektiğini ise bilemem.

Satiştaki her başarısızlığımın sonraki denemede şansımı artırdığını bilerek ısrar edeceğim.Duyduğum her hayır sözü, beni evete biraz daha yaklaştıracak.

Deneyeceğim,deneyeceğim ve yine deneyeceğim.

Nefes aldığım sürece ısrar edeceğim.Eger yeteri kadar ısrar edersem, kazanacağım.

Düşüncelerinin davranışlarına hükmetmesine izin veren zayıftır;davranışlarının düşüncelerini denetlemesini sağlayan ise güçlü.

Canım sıkılıyorsa,şarkı söyleyeceğim.

Üzüntülüysem, güleceğim.

Hastaysam, iki kat emek harcayacağım.

Korkuyorsam, ileri atılacağım.

Aşağılık duygusuna kapılmışsam, yeni giysiler giyeceğim.

Karasızsam , sesimi yükselteceğim.

Kendimi yoksul hissediyorsam, beni bekleyen zenginliği düşüneceğim.

Kendimi yetersiz buluyorsam, geçmiş başarımı anımsayacağım.

Kendimi önemsiz görüyorsam,hedeflerimi düşüneceğim.

Bugün duygularımın efendisi olcağım.

İnsan dışında hiçbir canlı gülemez.

Herşeyden önce, kendime güleceğim.Çünkü kendisini çok ciddiye alan bir insan kadar gülünç bir şey yoktur.

Mutlu olmak için hiçbir zaman gayret göstermeyeceğim,bunun yerine kederli olamayacak kadar meşgul olacağım.Bugünün mutluluğunun tadını bugün çıkaracağım.

Şimdi harekete geçeceğim.

Aslan acıktığı zaman yemek yer.Kartal susadığı zaman su içer.Harekete geçmezlerse, ikisi de yok olup gider.

Sevgilerimle

www.tanerozdes.com

Satış asla Satış ile Başlamaz

12 Eylül 2008 Cuma 1 Yorum »

İnsanlar bir ürünü almaya her zaman istekli midir ? Hayır…

Ama gülmeye , hüzünlenmeye , güncel konularda sohbet etmeye ve öğrenmeye isteklidir , bunlardan birisine sürekli bir biçimde uygun psikolojik durumdadır.

Öyleyse iyi bir satış asla satış ile başlamaz..

sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Devamı için tıklayınız »

Hillside Su’dan işletme dersi

8 Eylül 2008 Pazartesi Yorum yok »

Türkiye’de gelişen turizm tatil yapmayı planlayanlara o kadar çok seçenek sunuyor ki, karar vermenin eskisine göre çok daha zor olduğunu düşünüyorum. Önemli olan ne istetiğinizi bilmeniz. Tatilde olduktan sonra nereye gittiğinizin ne önemi var diyebilirsiniz. Önemli olan kısmın sadece dinlenmek olduğunu düşünebilirsiniz,yatak ve kumsal olsun, yemekler de güzelse gerisi hiç önemli olmayabilir..

Yoğun tempolu iş hayatında performansımızı artırmak, verimli olabilmek, ve enerjimizi şarj etmek için yılda en az iki kere tatil yapmamız ruhsal, zihinsel ve duygusal bütünlüğümüz için şart. O nedenle tatilinizi veya hafta sonunuzu nasıl geçirdiğiniz, iş ve sosyal yaşamımızdaki dengenin iş ve hayat başarımıza katkısı hergün daha önem kazanmaktadır.

Çocukluğumda yaz tatilleri için en popüler tatil yerleri Bodrum, Marmaris, Kuşadası ve gelir durumunuz iyi ise Club Med zincirleri (özelikle Antalya Kemer) vardı. Spor yapmayı seviyorsanız, sosyalleşmek istiyorsanız, lisanınızı geliştirmek, akşamları da doyasıya eğlenmek , showları seyretmek isterseniz, Club Med ilk tercihlerinizden oluyordu..

Mavi yolculuk o günde, bugün de popüllerliğini yitirmedi. Son zamanlarda Yunan adalarına yapılan tekne seyahetleri revaçta. Denizlerin kirlenmesi, koyların özellikle hafta sonları aşırı kalabalıklığı, beni Mavi yolculuktan soğuttu. Diğer yandan , Türkiye’nin her yerindeki butik oteller özelikle sakin tatil geçirmek isteyenlerin yeni tercihi oldu.

Benim Hillside Fethiye’den sonra en favori yazın ve kışın hafta sonu kısa bir tatil ve yaza hoşgeldin otelim Hillside Su. Antalya’nın merkezindeki bu beyaz cennetin, Hillside’ın mükemmel işletme konsepti ile vazgeçilmez bir tatil yeri olduğunu düşünüyorum.
Tatilden ne bekliyorsunuz, öncelikle buna karar verin. Sonrasında birlikte tatile gittiğiniz kişilerin tercihi tatil konusunda karar vermenize yardımcı olacaktır. İnsanlar ne istediklerini bilmedikten sonra, nereye giderlerse gitsinler mutsuz olacaklar ve geçirdikleri tatil, ihtiyaçlarını karşılamayacaktır.

19 Mayıs tatilini bu sene ailemle ve kardeşimle Hillside Su’da geçirmeye karar verdik. Eniştem tatil konusunda çok seçicidir. 9 yaşındaki yeğenim de bizimle birlikte gelecekti. Onları bu mekana götürmeye ikna etmem için iki güzel neden vardı; deniz, tenis, mükemmel bir ortam ve Hillside Su yanındaki belki Balkanların en ihtişamlı Su parkı Aquapark, özellikle çocukları olanlar için ideal.

Tek insanı düşündüren otelin şehrin göbeğinde olmasıydı. Antalya belediyesinin düzenlemesi ile Antalya şehrin içinde mükemmel bir sahil bölgesine sahip oldu.

Hillside Su’dan içeri girdiğinizde klasik resepsiyon alanı karşınıza çıkmaz. Her tarafı bembeyaz koltuklar ve aynalarla kaplı geniş bir alan çıkar. Sanki büyük bir gece klübüne gelmiş gibi kendinizi enerjik hissedersiniz, sağ ve sol tarafta ise bar ve restoran vardır. Resepsiyon içeri girdiğinizde sağınızdaki koridordan geçtikten sonra karşınıza gelir. Bizi rezervasyonlarımızı organize eden Funda Hanım karşıladı. Tüm personelin yüzünde kocaman bir gülümse hemen sizi tatil havasına sokmaya yeter. Sırada beklerken size ikram eden kokteyleri içersiniz. Valiziniz direkt odanıza gönderilir. Funda bizi hemen bara davet etti. Hillside’ın çok uzun zamandır müşterisi olmam sebebiyle benimle özel olarak ilgilendi. Odamızı da bir üst odaya yükseltmişlerdi. Benim için güzel bir jestti.. J

Barda içkilerimizi yudumlarken gözüme orada teşhir edilen gözlükler çarptı.

Bunlar ne diye sorduğumda bu gözlüklüklerin yakını görmekte zorlanan müşterilerin gazetelerini rahat okumaları için orada bulundurduklarını öğrendim.Tek kelime ile bence mükemmel bir fikir. Bana da bir tane hediye ettiler.Aslında itiraf etmeliyim ki uzun zamandır almak istiyordum! Funda ve bardaki personelle ile hoş sohbetten sonra odalarımıza geçtik. Odalar bembeyaz, her yer ayna ile kaplı. Balkonda ayrı bir beyaz yatak. Buradan direkt denize bakıyorsunuz. Odalarda her türlü konfor dışında, oda içindeki renkler ve balkonlar üç çeşit renk ile akşamları ışıklanıdırılıyor. Odada herşey var, tatile çıkarken yanınıza ne almayı unutursanız unutun, odalarda bulabiliyorsunuz. Yastık menüsü bile var. Hanımlar için ise iyi haber, odadaki aynalar sizi olduğunuzdan zayıf gösteriyor. Yatakların üzerinde güller ile kalp resmi çizilmiş. Hillside Leisure grubu CEO’sun ve otel genel müdürünün kartviziti yatağınızın kenarına bırakılmış. Oda görevlisinin de. Şarap ve meyva tabağı özel konuklara sunulanlar arasında..Odada akvaryum bile var.. Bakmak insana huzur veriyor.

Hillside Su da mimar Eren Talu tarafından mükemmel dizayn edilmiş. Otelin önündeki havuz yine beyaz minderle çevrelenmiş, havuzda yüzerken denizi görebiliyorsunuz. Her türlü olanağa sahip bir spor salonu, kapalı havuz , tam teşkilatlı bir SPA var. Otelin hemen önünden Antalya belediyesi tarafından Hillside’a tahsis edilmiş sahile geçiyorsunuz. Antalya’nın içinde denize mi girilir diye düşünüyorsanız, yanılıyorsunuz. Deniz suyu çok temiz ve saat 12 ye kadar dalgasiz. Sahildeki barda sürekli müzik çalıyor, su sporları , futbol, tenis ve voleybol sahası var. Bunun dışında sürekli aktiviteler mevcut. Oda anahtarınızla hemen yandaki Aqupark’a geçiyorsunuz. Çocuklarım ve ben saatlerce bu Su parkının keyfini çıkarıyoruz. 45 yaşında olmama rağmen çocuk gibi eğlenmek buna denir.

Havuzun kenarında yine beyaz minderler var, etrafta yine aynalar.. Kendinizi sürekli seyretme şansıJ Arzu ederseniz çimlerin üzerinde de puf minderlere uzanabilirsiniz. Keyif keyif ve sürekli mükemmel bir hizmet. Hillside Su, Hillside Fethiye gibi Hillside’ın mükemmel hizmet ( müşteriyi şımart) felsefesi ile yönetiliyor. Otel müdürü oteli sürekli gezerek yönetiyor.

Otelin hemen kenarında öğlen yemeğinizi yiyebilirsiniz. Şansa Edip İlkbahar ( Hillside Leisure CEO’su) da tatilini burada geçiriyordu. Eşini gördüm ve yanına gittim. Sohbet etmeye başladık.Oğluna döndü “ Bak dedi, bu gördüğün amca babandan daha fazla Hillside’lı” dedi..Gerçekten benim için Hillside’sız bir hayat düşünülemez. Hem sürekli öğreniyorum, hemde vizyonumu genişletiyorum. Otelden çıkışlarda her zaman anket formu doldurturlar ve bu ankette “Dünyada daha fazla beğendiğiniz bir otel var mı?” diye tüm Hillside otellerinde konaklayan müşterilere sorulur. Bunu öğrenmelerindeki amaçları müşteriye sürekli daha iyisini sunmayı istemeklerinden kaynaklanmaktadır…

Havuzda konuklara ıslak havlu, akşamüstü simit ve çay ikram ediliyor, güneş batışını izlerken arzu ederseniz sahildeki barda happy hour’a ( indirimli içki saatleri) katılabilir, güneş batımında içkinizi yudumlayabilirsiniz.. Sonra spor, masaj veya balkonunuzdan bembeyaz minderlerden denizi seyredebilirsiniz. Huzur ve keyif tüm bedeninizi kaplar. Bu hizmetlerin karşılığında diğer otellerle kıyaslandığında fiyatları ise oldukça makul..

Akşam yemeği için iki alternatifiniz var; Alakart veya Sushi yiyebilir veya açık büfe de akşam yemeğine katılabilirsiniz. Restoran olarak kullanılan mekanın rengi kırmızı ile döşenmiş. Her yerde yine aynalar vardır. Hillside’larda daha önce yemek yemediyseniz sunulan çeşit karşısında şaşırabilirsiniz. Bu kadar çeşit yemek , organik, diyet, balık, et , tavuk, sebze … yok yok.. Lezzetleri kusursuz. Hillside’da tek sevmediğim şey, her seyahatte ne kadar hareket ederseniz edin, bir veya iki kilo almaktan kurtulamazsınız.

19 Mayıs sebebiyle, çok ünlü bir DJ Hollanda’dan getirilmişti. Sabahın erken saatlerine kadar parti vardı. Hillside’da 3 gün için mükemmel bir tatil geçirdik. Yaz tam gelmeden, yine enerji depolayarak İstanbul’a döndük. Eylül’de tekrar Hillside Fethiye’ye gitmeyi planlıyorum. Bu sefer kışa hazırlık olması için…

Bu kış, iş hayatı değişen piyasa koşulları nedeni ile oldukça zorlu geçeceğe benziyor..

Bu seyahat sonrasında Çeşme seyahatinde Alaçatı’da çok ünlü olan başka bir otelde (S……) kaldık. Otel olarak ortalamanın üstünde, yeri Alaçatı denize sıfır, manzara süper. Ama servisinin çok kötü olduğunu gördüm. Fiyat olarak Hillside Su ile aynı seviyede olmasına rağmen bu otelde hayal kırıklığına uğradığımı söyleyebilirim..Hizmet kalitesinin önemini bu iki oteli kıyasladığınızda hemen anlıyorsunuz. Garsonların ve hizmetlilerin davranışları, servis kalitesi, müşteriye verdikleri önem gerçekten otelden çok daha öne çıkan önemli unsurlardır. Rüzgar bahane edilerek bu otelde deniz kenarına servis yapılmıyor. Hemen yandaki Alaçatı Resort’un plajında ertesi gün vaktimizi geçirmeye karar verdik. 40 odalık bir butik otel olmasına rağmen gerçekten diğer otelden sonra bize cennet gibi geldi. Kumsaldaki sandalyeler için kişibaşı bir ücret almalarına rağmen bu parayı vermemize değdini düşündük. Ama bu mekanları Hillside servis ve hizmet kalitesi ile karşılaştırdığımızda Hillside Fethiye’ye 15 kere, Hillside Su’ya 8 kere gitmemin ne kadar doğru bir karar olduğunu görebiliyorum.

Tüm Hillside Su ekibine konukseverliği ve mükemmel hizmet kalitesi için binlerce teşekkür.

Gelecek sene ilk tatilimi sizce nerede geçireceğim?

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

İyi Satışçılık üzerine komik bir öykü

3 Eylül 2008 Çarşamba 1 Yorum »

Günümüzde satışçı profili değişti. Satışçılardan beklenen en temel görevler;

· doğru müşteriyi bulma

· ilişki başlatma

· güven yaratma

· ilgi ve istek uyandırma

· müşterinin ihtiyacını belirleme/anlama

· müşterinin ihtiyacını karşılama /satma

· aynı müşteriye satış yaptıktan sonra sürekli iş geliştirerek tekrar tekrar satış yapma

Bu konuda bir satışçının bunların hepsini yerine getirmesi için sahip olması gerekenler şunlardır;

· özgüven

· iletişim becerisi

· sosyal beceri

· belli seviyede bir zeka

· duygusal zeka ( empati, motivasyon)

· beden dili okuma

· uyum sağlama

· soru sorma yeteneği

· etkili dinleme

· hedef belirleme

· zaman yönetimi

· ürün bilgisi ( rakip dahil)

· sektör bilgisi

· iş geliştirme konusunda yaratıcılık ve merak

· sürekli kendini geliştirme

· okumak ve seyahat etme ( görgü)

Bana göre bir satışçıda olması gereken en önemli özellikler;

· Kendini tanıma

· Kendisi ile barışık olma

· Kendine ne olursa olsun güvenme

· Hayal ve hedefe sahip olma

· Tutku, istek, merak , yaratıcılık

· Pratik zeka

· Kısa konuşma yeteneği

· Kim olursa olsun hızla iletişim kurma ve uyum sağlama becerisi

· Entelektüel olma

· Sosyal zeka

· Soru sorma zekası

· Ne olursa olsun pes etmeme, vazgeçmeme

· Kararlı olma

· Satış işinden keyif alma

· Yaptığı işi çok sevme

· 7×24 satış yapma-uyurken bile

· Sürekli kendini geliştirme

· Pozitif düşünce ve “Evet” Tavrı

Bu konuyu anlatan en beğendiğim “iyi satışçı “ komik öyküsünü sizlerle paylaşmak isterim :

Ateşli bir köy çocuğu şehrin en büyük marketinde işe başvurur. Dünyanın bu en büyük alışveriş merkezinde herşey ama herşey satılmaktadır.
- Patron sorar: Daha önce hiç satıcılık yaptın mı?
- Evet köyümde bu işi yaptım. Patronun gözü çocuğu tutar:
- İyi, yarın başlıyorsun. Ertesi gün akşam olur ve patron çocuğu karşısına alır;
- Evet, bugün kaç satış yaptın??
- Bir!
- Ne bir mi? Diğerleri 20 , 30 satış yaptılar.

- Nasıl bir? Kaç dolar tuttu peki?
- 320.334 Dolar.

Patron şaşırır ve sorar:
- Nasıl becerdin bunu?
- Adama başta küçük boy bir olta, sonra orta boy ve sonra da büyük boy bir olta sattım. Adama nerede balık tutucağını sordum. Kıyıda diyince bir tekneye ihtiyacı olduğunu söyledim. Tekne bölümüne indik ve çift motorlu, yelkenli, lüks bir yat sattım. Vosvosuyla bunu çekemeyeceğini söyleyince son model 4×4 bir Jeep sattım. Patron kendinden geçer:
- Ne diyorsun, bütün bunları bir küçük olta almaya gelen adama mı sattın?
- Genç çocuk cevap verir: Yoo aslında karısı için bir tane orkid istemişti… Ben de ona şöyle dedim: "Haftasonun mahvolmuş, sen en iyisi balığa git…"

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Devamı için tıklayınız »

SABIR TEKNESİ

29 Ağustos 2008 Cuma 2 Yorum »

“Ne kadar hızlı gidersen o kadar kısalırsın” demiş Einstein…

“Dahilik sonsuz sabırdır” diye belirtmiş Michelangelo…

“Çoğu insan zevklerini öylesine nefes almadan yaşar ki , onu geçip giderler” diye acı bir gerçeği vurmuş yüzümüze Kierkegaard…

“Kaya ve suyun mücadelesinde, sonunda kazanan su olur” diye inanmışlar Çinliler atalarının bu sözüne uyup…

Doğa , sabrın en güzel örneği.Çiçek tüm kış bekler baharın gelmesini sabırla, zamanı geldiğinde açar yapraklarını göğe doğru tüm cesaretiyle.

Ağaç, sebatla durur olduğu yerde ömrü boyunca, ne verirse güneş, yağmur onu alır, sabırla bekler.

Biz insanoğlu, beklemeyi unutmuşuz sanki,her şey acil herkes telaşlı…

Güzel bir öyküyle sabrın ne kadar önemli bir yetenek olduğunu sizlerle paylaşmak isterim:

1887 yılının 20 Eylül günü Lord William Dragon bir faytoncudan limana kadar kendisini götürmesini istedi ve kendisine şöyle seslendi: ‘‘Yeni yatımla bir tur atıp geleceğim.Burada beni bekle; yine beni evime götüreceksin.Biliyorsun romatizmalarımdan dolayı yürüyemiyorum.

Saatlerce müşterisini bekledikten sonra hava kararınca faytoncu da evine gitti.Ertesi sabah yine limana giderek Lord’u beklemeye başladı.Bu arada işi için kendisini çağıranları da Lord’ u bekliyorum diyerek geri çevirdi.

Bu şekilde tam 599 gün bekledi.Bir gün 1889 yılının Mayıs ayının 12’sinde Lord yatıyla göründü.Lord’u evine götüren faytoncu Lord’ a günde 2 sterlinden 1198 sterlin borç çıkardı.

Lord , ‘‘ Anlaşma anlaşmadır,’’ diyerek borcunu ödedi.Üstelik bir sürü bahşiş de vererek.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Başarı Öğrenilebilir

22 Ağustos 2008 Cuma 3 Yorum »

Başarının yalnızca yetenekli insanlara ait olduğunu düşünenlerden misiniz? Ya da daha iyisi, gerçekten başarılı insanların şanslı olduğunu mu düşünüyorsunuz? Ya da bugün sahip oldukları her şeyin onlara gümüş kaşıkla verildiğine mi inanıyorsunuz?

Şimdi dinleyin. Yukarıda yazılanlar, bazı durumlarda doğru olsa da çok az sayıda gerçekleşir. Başarı, şansa, yeteneklere ya da verilenlere bağlı değildir. Yıllardır söylerim: “Başarıyı getiren, sihir değil, sebat ve tutarlılıktır.”

Bunun anlamı şudur; yapmayı seçtiğimiz şeyleri ısrarlı ve tutarlı bir biçimde yaptığımızda başarıya ulaşırız. Hepimiz daha başarılı olma ve yaşamımızda daha fazlasını yapma potansiyeline sahibiz. Ne seçtiğiniz pek de önemli değildir; farkı yaratan, seçim yapmış olmanızdır.

Hepimiz bu dünyayı ve hayatı kendi gözlerimizin ve ahlak, etik, ilke, temel inanış dediğimiz kendi dosyalarımızın süzgecinden yaşarız. Aynı olayı yaşayabiliriz; ama gördüğümüz, duyduğumuz ya da hissettiğimiz, herkes için farklı olacaktır. Bunun nedeni, hepimizin bir birey olmasıdır. Dünyayı böylesine ilginç kılan da budur. Olaylara, fikirlere, düşüncelere, ideallere ilişkin yorumlar, gözümüzün önünde gelişen olaylar hakkındaki bireysel yorumlara dayanır.

Bu konu hakkında koca bir kitap yazabilirim; ama şu anda niyetim bu değil. Söylemek istediğim, eninde sonunda, yaşadığımız her şeyin olayları yorumlama şeklimiz konusunda verdiğimiz kararın ya da yaptığımız seçimin bir sonucu olduğudur.

Bu kısmı anlayabildiniz mi? Olayları yorumlama şeklimiz konusunda verdiğimiz karar ya da yaptığımız seçim, dedim. Yaşam, karar ya da seçimlere dayanır. Gençliklerinde travmatik bir olay geçiren iki kardeşe ilişkin bir ya da daha fazla analoji duyduğunuza eminim. Büyüdüklerinde biri suçlu olurken, diğeri çok başarılı bir toplum üyesi olur. Erken yaşlarda başlarına gelen bu olayı yorumlama ve içselleştirme şekillerine bağlı olarak çok farklı büyümüşlerdir. Bahsettiğim kardeşler gibi biz de karar ve seçimlerimizin ürünleriyiz.

Başarılı olmak istiyorsunuz, değil mi? Size bir ipucu vereyim; başarılı olmaya karar vererek ya da bunu seçerek işe başlamalısınız.

Daha önce de belirttiğim gibi, başarının sihre dayandığını düşünmüyorum. Dolayısıyla, başarılı olmak için yapmanız gereken tek şeyin başarılı olmaya karar vermek olduğunu ve böylece birdenbire başarıya ulaşacağınızı söylemeyeceğim. Sürecin böyle işlemesini çok isterdim; ama gerçek şu ki böyle olmuyor. Daha fazlası gerekiyor; çalışmak gerekiyor. Sahip olunmaya değer birşey için çalışmaya değer.

Örneğin, yeni bir işe başlamak için mesleğim olan araştırma biyologluğunu bıraktığımda, kendime başarısız olma lüksünü tanımadım. Biliyorsunuz, küçük işletmelerin yaklaşık %90’ı, ilk beş yılda kapanıyor. Kendime böyle bir gerekçe bulmayacaktım; başka bir deyişle, işler ters giderse, başarısız olmamı bu istatistikle açıklamayacaktım. Bu işin yürümesi için elimden geleni yaptım. İlk yılımda sektördeki herkesin adımı ve şirketimi bilmesini sağlamak için uğraştım. İçinde bulunduğum bu çok özel alanda “akla ilk gelen” olmayı istedim ve başardım. O yıllarda bunu yapmak zordu, gerçekten zordu. Ama başarılı, gerçekten başarılı bir iş kurmak için devam ettim. O sektörde hatırı sayılır bir paraya işimi satabildim ki bu, diğerlerinin yapmak için uğraştığı birşeydi.

Walt Disney şöyle demişti: “Endişe edenler endişe ederken, planlayıcılar planlarken ve muhasebeciler neden satın alamadığımızı hesaplarken, ben işi başlatmakla meşgul oluyorum.” Disney’in çok başarılı bir kişi olduğunu, eminim kabul edersiniz. İşe başlama kararını vermenin değerini biliyordu ve çalışmaktan korkmuyordu.

Başarının öğrenilebileceğini bilmek önemlidir; başarılı doğmadık ve başarının yalnızca birkaç seçilmiş insan için olmadığını biliyoruz.

Herhangi bir davranış bilimi uzmanı, çoğu insanın, gerçek potansiyelinin yalnızca küçük bir yüzdesini kullandığını kabul edecektir. Sonuç olarak, bu insanlar, potansiyel başarılarının yalnızca küçük bir yüzdesini gerçekleştiriyorlar. Bunu muhtemelen siz de duydunuz.

Kişisel ve profesyonel performans gelişimiyle, başarılarınızı ve buna karşılık yaşam kalitenizi artırmak mümkündür.

Örnek:

• İşinizi geliştirmeye ve büyütmeye odaklandığınızda, geliriniz artar.
• Daha zekice ama daha zorlanmadan çalıştığınızda, daha kısa sürede daha fazla iş başarırsınız.
• Eğer daha çok serbest zamanınız varsa, aileniz ve arkadaşlarınız ile geçirebilirsiniz; böylece, ilişkileriniz gelişir.
• Şimdi sağlığınıza ve formunuza odaklanmaya başlayabilirsiniz ve iyileştirmeler çok uzak değildir.
• Sonuç olarak, kendinize verdiğiniz değer ve özgüveniniz artacaktır.

Bu döngünün kendini nasıl tekrar ettiğini ve sonuçların nasıl bir araya geldiğini açıkça görebilirsiniz. Bu, performans gelişimidir.

Bunu kafanızda biraz tartın; yaşamınızda tek bir alanda iyileşmeye odaklanarak diğer alanlarda da iyileştirmeler olduğunu görebileceğiniz ve mutlaka göreceğiniz konusunda benimle hemfikir olacaksınız.

Birkaç yıl önce, kendi kişisel ve profesyonel gelişimime odaklanmak için eskiye oranla daha çok zaman harcamaya karar verdim. Daha çok seminere katıldım. Daha çok ders ve sertifika aldım. Kendi profesyonel antrenörüme yatırım yaptım. Eskiye göre ailemle daha çok zaman geçirme imkanı buldum. Hatta, Nova Scotia’da Northumberland Geçidi’nde küçük bir ev aldık; her yaz ve sonbahar orada uzunca bir süre kalıyoruz.

Bütün bunlar, bir yandan işimi sürdürüp bir yandan para kazandığım dönemde yapıldı ve ben her şeye rağmen kazancımı artırmayı başardım.

Sanırım, performans gelişiminin hem kişisel, hem de profesyonel yaşamınızda önemli bir fark yaratacağını söylersem, bana itiraz etmezsiniz. Unutmayalım; bunların hiçbiri karmaşık olmak zorunda değildir; çok kolay olabilir. Zaman içinde yapılan tutarlı işler, ister özel, ister iş yaşamınız olsun, olumlu sonuçlar doğurur.

Başarıya giden yolda, sürekli olarak bizi motive eden ve bir etki yaratan işler yapmamız gerekir. Sürekli destek de gereklidir; çünkü, ileriye gitmemizi, büyümemizi ve daha önce canımız istemediği ya da yapmaktan rahatsızlık duyduğumuz için yapamadığımız şeyleri yapmamızı sağlayan budur.

Erteleme, tereddüt ya da korkunun, yaşamınızı iyileştirmenize engel olmasına ve sizi başarıdan alıkoymasına izin vermeyin.

Kişisel ve profesyonel yaşamınızı iyileştirmeye başlama kararını alın. Kişisel olarak büyümek için ne gerekiyorsa yapacağınıza dair kendinize söz verin. İşinizi ya da kariyerinizi yeni bir seviyeye taşıyacak olmanın heyecanını duyun.

Sürekli öğrenmeyi ilke edinin. Günde en az bir saatinizi kalbinizi ve zihninizi besleyen birşey yaparak geçirin.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Tavsiye video : http://www.uzmantv.com/konu/nasil-iyi-satici-olunur

* Bu yazı David Mason’dan alınmıştır.

Empati

16 Ağustos 2008 Cumartesi 2 Yorum »

"Eğer etrafındaki insanlar söylediklerini anlamıyorsa, onların önünde diz çök ve bağışlanmayı dile. Çünkü suçlusun." Fyodor Dostoyevski

Ne güzel bir söylenmiş bir söz. Empatiyi tarif etmek için ben de şöyle söylemek isterdim " Eğer etrafındaki insanların duygularının ve düşüncelerinin farkında olmadan onlarla iletişim kurmaya çalışıyorsan, kaybetmeye mahkumsun."

Empati, son yıllarda Satış, Müşteri Hizmetleri ve Kişisel gelişimde sıkça rastlanan bir sözcüktür. Günümüzde insanların daha önce gerek duymadığı veya bilinçli olmadığı bir çok psikolojik terim herkes tarafından daha çok takip edilir oldu. Bu durumun nedenleri arasında rekabet, başarılı olmayı istemek ve gün geçtikçe azalan ve paylaşılan kaynaklardır. Bugün satış veya müşteri hizmetlerinde hepimiz aynı şeyi hedefliyoruz ; karşımızdaki kişilerin düşünce ve davranışlarını etkilemek, hatta mümkünse değiştirmek. Günümüzde ürün hizmet ve fikir satmıyor, duygu ve vizyon satıyor !

Kişi olarak iyi okullardan mezun olmamız, zengin ve iyi bir aileden gelmemiz başaralı olmak için tek başına yeterli olmuyor. Kişi olarak kendimizi tanımamız, anlamamız, kabul etmemiz ve sürekli kendimizi geliştirmemiz gerekiyor.

Amerikalı psikolog E.B. Titchener empati kelimesini ilk defa 1920 li yıllarda, küçük çocukların başka insanların duygularına katılmalarını ifade etmek için kullanmıştı. Ben çalışma hayatıma başladığımda Empatinin önemini anlayarak dünyanın en iyi satış kitaplarında araştırmaya başladım. Bu kavram ile ilgili çok az bilgiye rastladım. Bu kitaplar 1980 yıllarında yazılmıştı ve o zamanlarda empati kelimesinin satış için ne kadar önemli olduğunu , satıcılarda olmazsa olmaz bir özellik olduğunun farkına malesef henüz varılamamıştı.

Empati niye önemlidir? Çünkü günlük yaşamda kişiler satın alma kararlarını satın aldıkları anda değil, çok daha önce karar veriler ve buna göre hareket ederler..

Örnek olarak bir dükkana alışveriş yapmak için girdiğinizde iki türlü hareket etmek isteyebilirsiniz; Ya hemen orayı terk etmek istersiniz veya çekingen davranarak etrafa bakarsınız, ya da o dükkanda kendinizi çok rahat hisseder ve satıcılar ile sohbet edererek keyifle alışveriş yaparsınız. Burada fark dükkanda değil içindeki çalışanların enerjisi, size yaklaşımları, size olan olumlu tutumları, pozitif düşünceleri ve ihtiyacınıza uygun şekilde önerilerde bulunmalarıdır. "Size nasıl davranılmasını istiyorsanız, insanlara öyle davranın , size nasıl satış yapılmasını istiyorsanız, siz de öyle satış yapın".

Bu sihirli sözcüğün adı " Empati’dir."

Empati başkalarının duygularını anlamaya çalışmak, tavırlarımızı onların ruhsal durumlarına göre ayarlayabilmek, kendimizi karşınızdakinin yerine koyarak onların açısından bakabilmek ve böylece karşımızdakini daha iyi anlamak ve ona göre davranmaktır. Empati karşılıklı insan ilişkilerinin temelini oluşturmaktadır.İnsanın başkalarıyla iletişimini zorunlu kılan, hayatın tüm alanlarında bu kabiliyet günümüzde önemini arttırmaktadır. Evlilikte çiftler arasında, ebeveyn-çocuk ilişkisinde, alışverişte ya da yönetimde karşınızdaki insanla psikolojik iletişim kurmanız için size gerekli olan en önemli şey "empati" dir.

Aslında Empati ve Sempati kavramları genelde birbiriyle karışan iki terimdir. Sempatide bir başkasına karşı doğal ve içgüdüsel olarak bir eğilim, sevgi ve yakınlık duyulması söz konusudur. Empatide ise sadece karşınızdakini anlamanız yeterlidir. Empatide kendimizi karşımızdaki kişinin yerine koymak, olaya kendimiz tarafından ve tarafsız olarak bakarak olayı her önden değerlendirmektir. Sempatide bundan farklı olarak karşımızdaki kişiyle aynı duyguları paylaşırız.

Bu konun daha iyi anlaşılabilmesi için örnekleme yapmak isterim; Babasını yeni kaybetmiş çok yakın arkadaşınız Ahmet’i ziyaret ettiğinizi hayal edin. Arkadaşınız bir hafta önce vefat eden babası konusunda onu ne kadar sevdiği ve kaybından duyduğu üzüntüyü ızdıraplı bir ses tonuyla anlatırken sizin önünüzde bir anda gözyaşlarına boğulur. Eğer siz arkadaşınıza "Sempati" ile yaklaşmak isterseniz, şöyle düşünebilirsiniz; "Zavallı Ahmet… Babası için acı çekiyor". Bunu kelimlerle ifade etmek isterseniz, "Acını bende paylaşıyorum." dersiniz.

Arkadaşınıza "Empati" ile yaklaşıyorsanız, arkadaşınızın babasını hem çok üzülerek hemde çok iyi duygularla hatırladığını düşünürsünüz. Bunu sesli ifade etmek isterseniz" Babanı hem üzüntü hem de büyük bir sevgiyle hatırlaman ne güzel " dersiniz. Karşınızdaki kişiyle duygularınız hem sempati hemde empati ile paylaşmak mümkündür. Sempati duygularına sahip kişi sadece acı kısmına, sevgi kısmına göre daha önem verirken,bu konu hakkında empati yapan kişi iki duyguyada eşit ağırlık verir.

Sempati ile hareket eden kişi "Kaybından dolayı derin üzüntünü palaşıyorum derken" empati içinde kişi bu duyguları paylaşmasına rağmen acı ve merhamet duygularını hissetmez. İki duyguyuda eş zamanda paylaşmak mümkündür.

Artık iş dünyasında sempati yerine empati düşüncesine sahip kişiler satış alanında ve müşteri hizmetlerinde daha başarılı oluyor. Olaylara her yönden bakabilme, yaratıcı ve olumlu düşünceye sahip olma önemli bir kişilik özelliği olarak karşımıza çıkıyor.

Empati konusunda kendimizi nasıl geliştirebiliriz, empati doğuştan mı yoksa öğrenebilinen bir yetenek midir?

Empati yeteneğimizle, karşınızdaki kişinin duygularının, düşüncelerinin ve inançlarının farkına varıp, daha iyi iletişim kurmamızı, karşımızdakinin bize güven duymasını sağlayabiliriz.

Peki o zaman karşımızdaki kişinin duygularını nasıl anlarız? Bunun en kolay yöntemi öncelikle kendimizi çok iyi tanımaktan geçer. Bugün kendinizi tanımazsanız karşınızdaki kişi hakkında doğru düşünceye sahip olmanız oldukça zordur.

Örneğin, bulunduğumuz ortamda kendimizi rahat hissetmiyorsak bu hemen beden dilimize yansır; kollarımızı kavuştururuz, eğer sıkılmışsak o zaman elimizle çenemize destek oluruz, konuya ilgi duyarsak ileri doğru eğiliriz. Beden dili ile yapmış olduğumuz bu tepkilerimizin ve türlü durumlar karşısında hangi beden dilimizi kullandığımızın farkına varırsak karşımızdaki kişiye de daha iyi anlarız.

Empati de karşımızdakini beden duruşu, bakışları, ses tonu, yüzündeki ifade ve mimiklerden, hatta kullandığı sözcüklerden anlayabiliriz. İnsanlar mantıklarıyla hareket etmeye çalışsalarda, duygular ve içgüdüler davranış ve düşüncelerimizde çoğu zaman belirleyici olur. Bugün önemli bir iş ortağımla konuşuyordum, kendisine şunu söyledim " Ben hayatta hiçbir insana tam güvenemem. Bunun ana sebebi insanının kimyasal ve duygularıyla hareket eden bir varlık oluşu. Sinir sistemimizi her an kontrol etmemiz mümkün olmadığı için insanın zayıf yaratılışı her zaman hata yapmaya veya istemediğimiz karar ve davranışlara anlık da olsa itebilir."

Birçok insan duygularını kelimelerle ifade etmekten çok başka yollarla ifade etmeyi tercih eder. Başkalarının ne hissettiklerini anlayabilmek için öncelikle bu sözlü olmayan ifadeleri çözmek lazım.

Bu konuda kendimizi kitap okuyarak, seminerlere katılarak geliştirebiliriz. Sosyal yönümüzü de geliştirmemiz, insanları anlama ve okuma konusunda bize çok fayda sağlayacktır. Bunu da farklı kişiliklerle tanışarak, farklı ortamlara girerek, bol bol seyahat ederek, farklı kültürden insanlarla iletişim yeteneğimizi arttırarak başarabiliriz. Bugün iletişim yüzde doksan Sözsüz Mesajlarla gerçekleştiriliyor. Bu konuda kendimizi geliştirmezsek karşımızdaki kişilerle iletişimde ne kadar başarılı olduğumuzun ve ikna ettiğimizin farkına varamayız. Özellikle satışta bu konuda bilgisi olmayan satıcılar ziyaret sonrası çok başarılı olduklarını düşünürler, karşısındaki kişinin sözsüz dillerinin farkına bile varmazlar. Aslında müşteri beden dili ve ses tonu ile o satıcı ile çalışmak istemediğini defalarca belli etmiştir. Sürekli konuşan, karşısındakini dinlemeyen ve müşterisini tanımak adına soru sormayan satıcılar, görüşme mükemmeldi muhtemelen siparisi haftaya alırım edası ile görüşmeden ayrılırlar. Sonrasında ise satış yapılmamasının nedenini şirketlerine, müşteriye veya sattıkları ürüne bağlarlar.

Bugün servis sektöründe çalışan birçok kişi empati konusunda yeterli bilgiye sahip değildir. Her müşteriye o anda kendi hissettikleri duygu içinde hizmet ederler veya ilgisiz, agresif, soğuk davranırlar. Önemli olan bizim müşteriye önem vermemiz, onu rahat ettirmemiz, o gün hangi duygu ve düşüncede olursa olsun onu anlayışla dinleyip elimizden gelenin en iyisini yapmamızdır. Empatide kişinin duygu ve düşüncelerini kontrol altına alması, karşıya yardım etmek için olumlu tavır ve düşüncede olabilmesi önemli bir özelliktir. Kişinin davranışlarının yüzde sekseni o andaki düşüncesi belirler. "Ben bugün mutsuzsam, sıkıntılysam, akşam uyumamışsam, müşteriye iyi davranmak zorunda değilim, bende insanım" diye düşünen bir satıcıya empatiden bahsetmenin anlamı yoktur. Kişinin kendisi ile barışık olması, kendini sevmesi, kendisi ile ilgili özdeğer ve özsaygısının gelişmiş olması, kişinin empati geliştirmesini veya karşıya empati duymasını kolaylaştırır.

Karşımızdaki kişilerle empati tekniği ile birçok konuda başarılı olabiliriz. Temel olarak empati teknikleri üçe ayrılır,

Aktif dinlemek ve soru sormak, karşımızdaki kişiyi tanımanın , bize güven duymasının sağlamanın en kolay yöntemidir. Konuşturmanın yolu soru sormaktan geçer, doğru sorularla müşteri hakkında sadece bilgi toplamak suretiyle doğru çözümü bulmanız dışında karşınızdaki kişide güven uyandırırsınız. Bugün Amerika’da her beş kişiden biri psikoloğa gidiyor, neden? Psikologların bir saatlik görüşmeleri esnasında konuştukları süre on dakikayı geçmez. Konuştukları zamanda sadece soru sorarlar. Karşımızdaki kişiyi aktif dinleyerek empati duyarsak onu daha iyi tanırız. Günümüzde gerçekten sizi candan ve empati içinde dinleyecek insan bulmak zor. Herkes öncelikle kendisini düşünmekte, kendisini anlatmak, dertlerini paylaşmak istemekte. O zaman herkes konuşacaksa, dinleyecek kişileri nereden bulacağız,bu noktada psikologlarda çağımızın modern çözümü oluyor !

Karşınızdaki kişinin sorunlarını anlamak, duygularını kabul etmek, ve anladığımızı karşımıza güvenilir bir şekilde ifade edebilmek. Bu özelikle müşteri hizmetlerindeki kişiler için çok önemli bir özellik. Burada bağıran, öfkelenen, etrafa saldıran müşteriyi sakinleştirmek için şu sihirli kelimeleri kullanmak lazım "Sizi çok iyi anlıyorum", "Haklısınız" veya "Sizin yerinizde olsam bende aynı şeyleri hissederdim / yapardım." Belli durumlarda özür dilemek de karşınızdaki kişilerde çok olumlu duygular uyandırabilir. Yapılacak en büyük hata kendinizi savunmak, açıklama getirmek veya tavsiyede bulunmaktır. Bu müşteriyi daha da sinirlendirecektir.

Burada önemli olan müşteriye hak verirken onun hareketlerine, davranışlarına değil o anda yaşadığı duygulara hak vermenizdir. Zaten müşteriler problemlerinin çözülmesinden çok kendilerinin içten ve samimi bir şekilde dinlenilmesini ve ilgilenilmesini talep ederler. Bu gerçekleşmeden problemin çözülüp çözülmemesi çok önem taşımaz.

Yine bir örnek vermek istiyorum: Eşimle beraber bir restaurantta yemek yiyiyorduk, kendime balık söylemiştim Balığımın yanında garnitür yoktu. Eşimin yemeğinde vardı. Canım çekti ve garsondan rica ettim. "Tamam" dedi. Bir süre bekledim , kimse gelmedi. Balığımı bitirmek üzeredeydim. Garsonu tekrar çağırdım, getirmenize gerek yok, ama hemen getirirseniz olur dedim. Bu arada eşim kendi tabağındakileri bana verdi. Yemeğim bittikten sonra garnitür geldi. O anda hem sinirlendim ve öfkenlendim. Garsonu çağırdım ve söylendim. Bana bir sürü açıklama ve neden saydı. Ama benim duymak istediğim çok basit iki sözcüktü "Özür dileriz. Size ne ikram edebiliriz."

Eyleme geçmek ve sorunu çözmek, en azından elinden en iyisini yapmaya makul bir zamanda gerçekleştirmek . Eyleme geçmeden önce müşterinin gerçek problemini anladığınızdan emin olun, gerekirse tekrarlayın. Müşterinin öfkesinin devam etmesi halinde başka bir çözüm olarak müşterinin ne istediğini veya ne yapmak istediğini de sorabilirsiniz.

Burada önemli olan konuşurken doğru beden dilinin karşınızdaki kişiye uyum sağlayacak şekilde kullanılması (mümkünse aynalama tekniği uygulanması). Ses tonunuz ve durunuşunuz da konuşmanızı destekler ve tutarlı olması çok önemlidir. Dikkatlice seçilmiş sözcükler de yönlendirmede çok önem taşıyacaktır

İnsanlarla tek bir kelime bile konuşmadan uyum sağlamak mümkündür; fiziksel duruş ve hareketlerinizle uyum sağladığınızda karşınızdaki kişide bilinçaltı sizi "güvenilir" olarak algılar. Aynalama ise birbiriyle yakın tanışan kişiler arasında doğal oluşurken, yeni tanışan kişilerle uygulandığında karşındaki kişinin ses tonuna, duruşuna , fiziksel hareketlerine , konuşma hızına uyum sağlamak , gerekirse karşınıza farkettirmeden doğal bir şekilde taklit etmektir. Aynaladığınız kişi sizinle kendisini daha rahat hissedeceği için size daha fazla güvenecek ve daha dikkatli dinleyecektir.

Her üç aşamada da aktif dinleme gerçekleştirilmesi, müşterinin sözünün kesilmemesi müşteri üzerinizdeki etkinizi ve başarınızı arttıracaktır. İnsanları gerçekten sevmek, onlara pozitif duygu ve düşünceyle önyargısız olarak yaklaşmak ve yargılamadan dinlemek için sabretmek bu tür ikili ilişkilerde başarı oranımızı arttıracaktır.

Bugün başınıza önemli bir hastalık gelse, ameliyatı dünyanın en ünlü doktoruna mı yoksa güvendiğiniz bir doktora mı yaptırırsınız ?

Önemli olan insanın kendi duygularını tanıması ve kabul etmesidir. Duygularımıza önem vermek, hayatımızda herşeyi kolaylaştıracaktır.

Bugün güven, çağımızda en önemli değer ve elde edilmesi en güç bir kaynaktır. Empati yeteneğinizi geliştirmek güvene giden yolda her zaman elde edeceğiniz en önemli yeteneğiniz ve yardımcınız olacaktır.

Nasrettin Hoca’nın güzel fıkrası ile yazımı bitirmek isterim; Nasrettin Hoca bir gün damdan düşmüş doktor çağıralım demişler, hoca da bana doktor değil damdan düşen birini getirin çünkü damdan düşenin halini en iyi damdan düşen anlar, demiş.

Empatiyi öğrenmenin kısa bir yolu yoktur, her şey de olduğu gibi bu konuda kendimizi geliştirmek için kararlı olacağız, yapabileceğimize inanacağız, kendimizi geliştireceğiz, gözlemleyeceğiz. Başarının % 80′i öğrenmeye başlamak için ilk adımı atmaktır.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Nası iyi Satışcı olunur izlendiniz mi? http://www.uzmantv.com/konu/nasil-iyi-satici-olunur

Satışlarınızı yüzde 80 nasıl artırırsınız…

13 Ağustos 2008 Çarşamba 3 Yorum »

Böyle bir başlığı ben de görsem hiç düşünmeden merak edip okurdum.

Satış dünyanın en kolay mesleği, eğer doğru ve kurallarına göre yaparsanız. Dünyanın en zor mesleği, eğer sistemsiz ve hedefsiz çalışırsanız.

Dünyada en çok satış yapan kişiler kesinlikle daha az satış yapan bir kişiden daha çok çalışmıyorlar ama hedefleri konusunda çok disiplinli ve taviz vermeden hareket ediyorlar. Zamanın en önemli rekabet gücü olduğunu biliyorlar.

Eğer satış içinde çalışıyorsanız, günlük zamanınızın yüzde kaçını satış için (müşteri önünde veya gerçek müşterilerle görüşerek) harcadığınızı biliyor musunuz? Bu konuda ortalama sadece yüzde 14; yüzde 86 satış dışı aktivitelerde harcanıyor; toplantılar, yazışmalar, raporlar, problem çözme veya gereksiz müşterilerde zaman kaybederek. Trafik ve diğer zaman çalan konular buna dahil değil.

25 senedir satış işiyle uğraşıyorum, binlerce kişiye eğitim verdim ve yüzlerce satıcıyı yetiştirme şansım oldu. Bana söylenen şey, "sizinle çalışılması çok zor." Gerçekten de bunu duyunca insan merak ediyor, biraz da alınıyor. Doğruyu uyguladığınızda ve gerekeni tavizsiz yaptığınızda maalesef zor insan oluyorsunuz. Ama başarı için zor ve farklı olmanız gerekiyor. Aynen kaslarımızın zorlanmaya başladıktan sonra büyümeye ve gelişmeye başlaması gibi… İnsanın gelişmesi için zorlanması, hatta rahatsızlık duyması lazım. Rahat hareket ediyorsak, gelişemiyoruz, ileriye gidemiyoruz demektir. Amerika’da okurken İngilizce bilmediğim her kelimeye bakardım, bu tabii ki okuma hızımı düşürürdü, daha yavaş okuduğum için daha uzun saatler çalışmam gerekirdi. Ama uzun vadede ne kadar doğru yaptığımı şimdi anlıyorum. Çünkü şimdi herkesten daha hızlı okuyor ve daha kolay anlıyorum. Hayatta aldığım en güzel ders, çabasız ve zorluk olmadan kısa bir yol olmadığını, ancak çok çalışarak başarabileceğimizi erken yaşta öğrenmemdi.

Satışı artırmanın kısa bir yolu yok ancak aşağıdaki saydıklarımı uygularsanız, size başarıyı garanti edebilirim. Çünkü çoğu satıcının başarısızlığının altında öz disiplin eksikliği, motivasyon ve öz yönlendirme yatmaktadır. Önümüzdeki her yazı dizisinde bir konudan bahsedeceğim. Satışlarınızı yüzde 80 artırmak için 5 konuda performansınızı arttırmanız yeterlidir. Her birinde yüzde 10 - yüzde 20 performansınızı arttırmanız yeterli olacaktır.

Nasıl başaracağız? Zamanı verimli kullanarak, doğru müşterileri hedefleyip zamanımızı doğru müşterilerde harcayarak, sunum yeteneklerimizi artırarak, itirazları daha profesyonelce güven içinde karşılayarak ve fırsata dönüştürerek, satış kapatma konusunda başarı oranımızı artırarak.

Satışı arttırmanın en önemli kriteri zamanı iyi kullanmak, planlamaya çok zaman ayırmak. Zamanı nasıl arttırabiliriz? Herkesin 8 veya 10 saati var ve bunu daha çok arttırmak bir süre performans düşüklüğüne veya bıkkınlığına yol açacaktır. Önemli olan eğlenerek çalışmak yani işi eğlence olarak görmek. Bu konuda bazı tavsiyelerimi ve önerilerimi sizlerle paylaşmak isterim.

Güne herkesten önce erken başlamak:

Türkiye’de ortalama işe başlama saati 9.30′dur. Burada kişiler 10-15 dakika geç kalkmak için 1-2 saat trafikte geçirmeyi tercih ediyorlar. Güne erken başlamak için en ideal saat 8.00, ilk bir saati sadece kendinizi hazırlanmaya ayırmak için harcayın. Erken başlamak sizi 9.00′da işinizin başında en enerjik olarak bulunmanızı sağlayacaktır. Sabah kahvaltısı ve öğlen yemeklerinizi müşterinizle veya potansiyel alıcılarla değerlendirmek ziyaret sayınızın artmasına neden olacaktır. İş seyahatlerinde zaman kazanmak için 7.30 uçağı ile gitmek (en geç 8.00), 19.00 veya 19.30 uçağı ile dönmenizi tavsiye ederim. Bu saatlerde seyahat etmek ayrıca Ankara seyahatlerinde birçok kişi ile karşılaşma imkanı da verecektir.

Günü planlamak ve öncelikleri belirlemek :

Satıcılar veya çoğu insan planlama yapmayı veya önceliklerini belirlemeyi zulüm sayarlar.

Günlük yapacağınız 5-10 dakika planlama işlerin sayısını yüzde 25 - yüzde 50 artırır. Burada önemli nokta günlük hedeflerinizi ve yapmayı hedeflediğiniz konuları bir kağıda yazmak, sonra yapılması gerekenleri öncelik sırasına göre yazmak ve her bir işi ne kadar zamanda tamamlamayı düşündüğünüzü yanına not etmek. Buna göre elinizdeki zaman yeterli değil ise, bazı işleri ertelemek veya iptal etmek gerekecektir.

Öncelikleri yazmak için en ideal zaman iş günü sonu veya akşam eve gidince olmalıdır. Bu konularda yeni fikirler aklımıza uyurken de gelebilir. Örnek verecek olursam, ben randevularımı 3 hafta sonrasına kadar planlarım, iş seyahatlerimi 1 ay önceden, özel tatillerimi 3-6 ay önceden planlarım, bu şekilde önümde sürprizle veya istemediğim hiçbir şeyle karşılaşmam.

En önemli nokta, başkaları sizin zamanınızı çalarsa ne yapılmalı?, Bu konuda katı olmalıyız, aksi takdirde programımız sürekli aksayacaktır veya randevularınıza geç gitmek zorunda kalacaksınız.

Günlük ziyaret güzergahını iyi planlamak:

Bazı satıcılar bir randevuyu Merter’de alırken diğerini Kartal’da alarak çok yoğun olduklarını iddia ederler ama gerçekte bu sadece kötü planlamanın bir sonucudur.

İyi bir satıcı bir hafta sonraki randevularının yüzde 80′ini en geç bir önceki hafta Perşembe akşamına kadar planlar. İki hafta sonrasının da en az yüzde 20’sini. Kalan kısmı son dakika.

Aynı hafta alınan randevular ise mevcut açık projelerinin kapatılması veya mevcut müşteri ziyareti için değerlendirilebilir. Randevu alırken eğer istediğiniz saati almak istiyorsanız bu işi direkt kendiniz halledin, sekreterinize ve asistanınıza bırakmayın. En büyük yapılan hata randevu konusunda müşteri yönlendirilmediği ve iyi planlanmadığı için randevu saatlerinin verimsiz saatlerde alınmasıdır. Başarı için her işte olduğu gibi önceden iyi planlama yapılmalıdır.

Her gün 1 fazla arama ve ziyareti hedeflemek:

Satış bir istatistik işidir, ne kadar çok ararsanız, o kadar çok randevu alırsınız. Ne kadar randevu alırsanız o kadar ziyaret ve satış oranı yakalarsınız. Çoğu satıcı her gün aynı şeyleri yaparak aynı sonucu elde edeceklerini düşünürler, bu büyük yanılgıdır. Belli dönemlerde çok yoğun arama ve ziyaret yaparak yeni müşteri potansiyel listenizi arttırabilirsiniz. Potansiyel müşteri listesi oluşturmak, aramak, randevu almak, teklif vermek ve kapatmak. Burada satış oranı her aşamadaki başarınıza bağlıdır. Ancak, en önemli konu randevu almaktır. Randevu yoksa satış yoktur. Doğru müşteriyi bulmak ise işin yüzde 80”idir. Buradaki başarı oranınız verimliliğinizi arttıracağı gibi, satış oranınızı da olumlu etkileyecektir. Satışta başarısızlık yoktur, sonuç vardır. Her gün yapacağınız 1 ekstra arama veya ziyaret satışlarınızı ciddi miktarda artmasına neden olacaktır.

Günlük planlamanızı ne kadar iyi yaparsanız o kadar çok kişiye ulaşabilirsiniz. Benim tecrübemi sorarsanız, en çok arama yapılmasını tavsiye edeceğim saatler sabah erken 8.30- 9.30 veya 17:00- 18:00 saatleridir. Cep telefonu arama işini daha da basit hale getirmesine rağmen dikkatli kullanılmasında yarar var, cep telefonundan arıyorsanız, önce "müsait misiniz?" sorusunu sormayı unutmayın, sekreterinize bağlatmayın !

Haftasonlarında Cumartesi veya Pazar , ister ev ister iş yerinde çalışarak:

Haftasonu yapılacak 3-4 saatlik planlama ve geçen haftanın gözden geçirilmesi ve ertesi haftanın planlaması zaman planlaması açısından verimliliğinizi arttıracaktır. Pazartesi sabahınızı ve Cuma akşam üstlerinizi toplantı saatlerine ayırmanız diğer verimli gün ve saatlerin ziyan edilmemesini sağlayacaktır.

Haftanın her gününde trafik yoğunluğuna göre zamanınızı planlayarak:

Trafikte geçirdiğiniz zamanı azaltmanızı tavsiye ederim, mümkünse ev ve işiniz arasındaki zamanı azaltmak için işinize yakın bir yere taşının. 13 sene Suadiye’de oturup Esentepe’de çalıştım. Zamanımı trafikte geçirmemek için bazı stratejiler geliştirmiştim. İlk randevumu ve en son randevumu evime yakın yerlerde alıyordum. Cuma günleri mümkün olduğu kadar öğleden sonrasına randevu almıyordum, pazartesi günleri saat en geç 8.00′de ofiste olmaya özen gösteririm.

Seyahatler ve uzun mesafeli ziyaretlerde ziyaret sayınızı artırarak:

Ziyaret edeceğiniz uzak yerlerde mevcut müşterileri ziyaret etmek, memnun müşterilere yeni ürün ve hizmetlerden bahsetmek hatta referans istemek için değerlendirmek. Satış temsilcisi olarak ofise uzak yerlere gittiğimde İstanbul içinde minimum 2 ziyaret, şehirlerarası ziyaretlerde 5 ziyaretti. Bu rakamın İstanbul içinde 3-4 , dışında 7-8 rakamlarına ulaştığını bilirim. Bunu başarmak için her randevunun hedefi ve amacını önceden belirlemeniz, öğlen yemeğinde muhakkak bir müşteri ile görüşerek değerlendirilmelisiniz. Ayrıca, randevular kısa tutulmalı ve sohbet kısmı mümkün olduğu kadar az olmalı ve müşteriye 30 dakika ayıracağınızı önceden söylemelisiniz. Bu konuda çoğu satıcı sadece özgüven eksikliğinden dolayı ziyareti kısa kesmek konusunda tereddüt eder ve tüm ziyaretler gereğinden uzun sürer veya bir sonraki randevuya geç kalırlar. Gece kalmayı gerektiren ziyaretlerde akşam yemeği de müşteri ile beraber olmak için veya şube ziyareti ise bu zaman şirket elemanlarınızla toplanmak için değerlendirilmelidir.

Zamanı iyi kullanmak ve dengeli bir hayat sürmek :

Zaman kullanımı konusunda başarı, her işte olduğu gibi yaptıklarınızı gözden geçirerek ve değişik yöntemler deneyerek mümkün olacaktır. Her satıcın hedefi müşteri önündeki zamanı artırmak ve satış dışında her türlü aktiviteyi azaltmaktır. Satıcıların diğer başarısı boş zamanlarında ne yaptıklarıdır. Seminerlerimde şu cümleyi hep söylerim "İşten eve, evden işe giden satıcının başarılı olma şansı yoktur. Satıcının iş dışında zamanını nasıl değerlendirdiği, başarısını belirler. "

Başarılı satıcılar kendilerine zaman ayıran ve hayatlarını dengeli yaşayan kişilerdir. Sadece çalışarak başarma şansınız çok düşüktür. İş dışında yapmış olduğunuz aktiviteler ileride nerede olduğunuzu belirleyecektir. Ailenize, yakın arkadaşlarınıza zaman ayırmak, en önemlisi kendinize zaman ayırmanız lazım. Spor yapmak, seyahat etmek, kitap okumak, hatta bazen parkta yalnız yürümek bile kendinizi iyi hissetmenize sebep olacaktır. Bunun dışında kendinizi geliştirecek seminerlere ve toplantılara katılmak, sosyal, kişisel gelişim veya sektörel derneklerde görev almak çevrenizi geliştirmek için son derece önemlidir. İşten sürekli geç çıkmak sizi yoracağı gibi bir süre sonra çalışamaz hale gelmenize sebep olacaktır.

Kendini mutlu edemeyen, başkasını mutlu edemez. Önce kendimizden başlamamız lazım.

Frank Bettger’in şu ünlü cümlesi ile yazımı bitirmek isterim ; " Başarılı Satıcı olup olmayacağınızı bilmek istiyorsanız, kendinize şu soruyu sorun zamanımı doğru planlayabiliyor muyum? Cevabınız "hayır" ise, hemen vazgeçin. "

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

"Satışın 10 Altın Kuralı " kitabını satın almak için :http://www.kapital.com.tr/index.php?p=show&pid=133&k_id=0&kn

Sayfalar : [1] 2 3 4 5 6 ...

Satış Bir İnsan İşidir