2008’ e girerken Satış ve Rekabet üzerine görüşlerim
(0 Oy, 5 üzerinden 0 puan )
Oyunuz Gönderiliyor ...
2007 yılı bir çok sektör için çok rekabet ortamında geçti. Arz fazlası ve üretimin artmaması sebebiyle talebin çok fazla artmaması, dünyada yaşanan ekonomik durgunluk , tüketicilerdeki gelecek endişesi , firmaların ve satışçıların işini her yıl daha da zorlaştırmaya devam edecek.
Bu durumda ayakta kalmak isteyen firmaların satış ve pazarlama , müşteri hizmetleri konusunda yaratıcı çözümler yaratmaları gerekmektedir .Bu doğrultuda, rekabette avantaj sağlamanın yolları konusunda üç farklı – müşteri, satışçı ve kurum - bakış açısı ile öneri ve görüşlerimi paylaşmak isterim:
Öncelikle müşterinizi iyi tanımanız ve anlamanız lazım, müşteri ne istiyor:
Müşterinin işine yakın olmanız, ne iş yaptığını, işini yaparken sizin ürününüze nasıl ve neden ihtiyaç duyacağını müşteri adına düşünmeniz lazım
Müşteriler kendilerine pazarlama yapılmasını istemiyorlar. Her türlü çözüm için satışçılar ile birlikte çalışmak , beraber çözümler yaratmak, sonuç üretmek istiyorlar.
Müşteriler kendilerine satış yapılmasını istemiyorlar. Satışçılar ve müşteriler kazan-kazan şeklinde iş yapmalıdırlar.
Fiyat ile satmak her zamankinden daha zor. Ürettiğiniz veya sattığınız malı tüm rakiplerinizden daha ucuza mal etmeniz, kalite farkını gösterebilmeniz veya bir marka yaratmış olmanız lazım. Bunlara sahip değilseniz, müşteriye bir defa ürününüzü/hizmetlerinizi ( şanslı iseniz veya tanıdığınız varsa) karlı satabilirsiniz.. Bir daha ki sefere bu şansınız olmayacaktır.
Müşteriler ile sürekli iletişim ve ilişki içinde olmanız lazım. Aksi takdirde rakibiniz müşterinizi elinizden alacaktır ! Artan teknoloji ile sadık müşteri sayısı her geçen gün azalmaktadır.
Müşterilere iyi hizmet verebilmek için firmanızda eleman motivasyonunu yüksek tutmalı, mevcut kadronuzu kaybetmemelisiniz. Müşteriler sürekli eleman değişikliğinden rahatsız olurlar Aynı ekibi koruyabilen firmalarda verimlilik, yaratıcılık ve müşteri memnuniyeti artmaktadır. Bu da daha çok satış demektir !
Müşterilerinizi asla unutmayın, önemli günlerini hatırlayın. Zaman zaman birlikte yemek yiyin, hediye gönderin, seminerlere davet edin. Hoşlandıkları bir konuda sürprizler yapın; konser bileti, yurtdışı seyahat veya eğitime davet etmek gibi.. CRM programınız yoksa, 2008 de bu konuda muhakkak bütçe ayırın. Web sayfanız interaktif olmalıdır..
Satış teknikleri yerine ilişki geliştirin :
Satışçılar iyi bir iletişimci olmaları gerekir. Müşterileri ile ilişki başlatmak kadar satış sonrası ilişki geliştirme konusunda da çaba sarf etmeleri gerekir.
Satışçılar pazarlama birimleri ile birlikte çözümler üretmeli. Ortak strateji belirlemelidir.
Pazarlama ve satışın hedefi aynıdır: ciroyu artırmak !
Satışçılar müşterileri belli periyotlarda sadece fikir alışverişi yapmak için ziyaret etmelidirler.
Satışçılar müşterinin yerine kendilerini koymalı ve onların problem ve ihtiyaçlarını onlar kadar bilmeli ve öneri/çözüm getirmelidirler
Fiyat ile rekabet edilen sektörlerde, satışçının işi alması için, rakiplerinden farklı avantajlar sunabilmelidir ; örneğin, hızlı teslimat, yedek parça, cazip finansman imkanları, teknik destek, garanti süresi, ikinci el imkanları, ücretsiz ek hizmetler, satış sonrası müşteri hizmetleri vb..
Kurumlar nasıl daha rekabetçi olurlar :
Tüm departmanlar uyum , sinerji ve işbirliği içinde çalışmalıdır
Prim ve ödüllendirme sadece satışçılara değil, tüm birimlere uygulanmalıdır
İş geliştirme, araştırma, yaratıcı çözümler desteklenmeli ve ödüllenmelidir
Yüzde 80/20 kuralı müşteri ve bayiler her yıl tespit edilmeli ve bu firmalarla birlikte hareket edilmeli ve beraber nasıl daha fazla iş yaratılacağı konusunda birlikte çalışılmalıdır
Şirket içi motivasyonu artırmak için üst yönetim aktif olmalıdır
Elemanların eğitimi konusunda şirketler cömert olmalı. Eğitim olmadan şirketlerden rekabetçi olmaları beklenilenez. 40 kişi ve üzerinde personele sahip firmalar insan kaynakları danışmanlığı almalı veya bu konuda firma içinde bir birim oluşturmalıdır
Üç aylık dönemlerde tüm çalışmalar değerlendirilmeli, teknoloji konusunda yatırımdan kaçınılmamalıdır
Teknoloji ne kadar gelişmiş olursa olsun, hiç bir şekilde insan faktörünün yerine geçemeyeceği bilinci ile hareket edilmelidir.
İşinizi referansla büyütmeye çalışın.
Sonuç
Rekabet 2008’de daha da artarak devam edecektir.. Artan rekabet dışında, dünyadaki ekonomik daralma, dış pazarlardaki ekonomik ve mali sıkıntılar, politik ve siyasi riskler, Internet ile her türlü bilgiye en kısa zamanda ulaşılabilmesi, şirketlerin işini daha da zorlaştıracaktır.
Müşteriye yakın olan kazanacaktır. Müşteri günümüzde kraldır ! Bugün birçok ürün veya hizmeti geliştirmek için, tek yapmanız gereken müşterinizin ihtiyaçlarını dinlemeniz, problemlerine hızlı ve yaratıcı çözümler getirmeniz ve işini en az onun kadar bilmeniz gerekmektedir
Günümüzde rekabette en önemli unsur , insan kaynağıdır. Firmanıza uygun ve doğru insanları çekebilmeli , iyi elemanları kaybetmemeli , iyi ve başarılı personel ile şirket stratejisini birlikte oluşturabilmeli , kararları birlikte alabilmelisiniz.
Tüm personeliniz kendilerine şu soruları sürekli şu sormalarını ve cevaplarını düşünmelerini teşvik etmelisiniz :
Müşteri benim ile veya firmamla niye çalışmalıdır?
Bizi rakiplerimizden farklı kılan en önemli rekabetçi faktörler nelerdir?
Firmamızın yarattığı katma değerler nelerdir?
Hepinizin bu vesile ile yeni yılını kutlar, başarılı ve bereketli bir 2008 yılı dilerim
Sevgilerimle
Taner Özdeş
Infonet Genel Müdürü
