15 Kasım 2007 Perşembe Yorum yok »
Pazarlama Dünyası ile ortaklaşa düzenlediğim Satış nasıl algılanıyor? anketine katılın,
"Satışın 10 Altın Kuralı " kitabını veya benle öğlen yemeği yeme hakkı kazanın..
Son katılım tarihi 15 Aralık..
Anket için linki tıklayın..
http://www.pazarlamadunyasi.com/DesktopDefault.aspx?tabid=249
Katılımınız için teşekkür ederim.
Sevgilerimle
1 Kasım 2007 Perşembe 3 Yorum »
Satış duygusal bir karardır. Mantık satın alma kararından sonra devreye girer. Duygu nedir? Bilinçaltı, önsezi , içgüdü … bunlar sürekli bize mesajlar verirler.. Bizde egomuzla bu mesajları bastırmaya çalışırız.. Çoğu zaman ilk kararımız doğru karardır! Bunu fark ettiğimizde iş işten geçmiştir..
Bu akşam uzun zamandır görmediğim çocukluk arkadaşıma rastladım. Eski dostlar farklı oluyor. .Duygusal zeka konusunda eğitim verdiğimi duyunca, bana başından geçen bir hikayeyi anlattı :
Evini yaptırmak için bir mimar arıyormuş. En sonunda genç bir mimar bulmuş. Coçuk tatlı dilli, yetenekli ve işini çok iyi biliyormuş. Çok güzel çizimler yapmış.. Yakın dost da olmuşlar. En sonunda iş fiyata gelince beklentisinin çok üzerinde bir fiyat ile karşılaşmış. Aslında düş kırıklığına uğramış. Bu yetenekli genç mimar fiyat konusunda kesinlikle taviz vermemiş.
Bunun üzerine arkadaşım mecburen başka mimar aramaya başlamış.
Sonunda okuldan bir arkadaşını bulmuş. Fiyat farkı sadece $ 6.000′mış, ama duygusal anlamda bu kararı verdiği için mutsuz olmuş. İçinden bir ses hep öbür mimarı aramasını söylemiş. Egosu aramamasını söylemiş. Yeni bulduğu mimar izinleri halen alamaması sebebiyle inşaatta geçikmeler olmuş. Bu akşama kadarda izinler alınmamış. Pişman olmuş.
"Kararım mantıksal bir karardı, ama duygusal olarak pişman oldum"dedi bana samimice.
Lafın kısası, mantığımız ve duygularımız her zaman bizi farklı yönde karar almaya yöneltir.. Çoğu zaman duygularımız doğruyu söyler.. Müşteriler duygusal anlamda tatmin olmadıkları sürece, o satış başarılı bir satış sayılmaz. Müşteri satışı muhtemelen tekrarlamaz.
Sizce satış duygusal mı, yoksa mantıksal bir karar mıdır? Bu konuda başınızdan geçen hikaye veya olayı benimle paylaşırsanız sevinirim.
Sevgilerimle,
29 Ekim 2007 Pazartesi 11 Yorum »
Satışta özgüven ve cesaret çok önemlidir.
Müşteriler sizin güvensiz olduğunuzu fark ederlerse, satmayı unutun !
Bugün Sinan Ergin ile - Asemble satış eğitim ve danışmanlık kurucusu ve satış okulu konseptinin yaratıcısı - ile sohbet ediyorduk.. Bana güzel bir öykü anlattı, paylaşmak istedim:
Yıl 2001, ekonomik kriz bütün şirketleri vurmuş. Dolar, bir anda 600 YTL’den 1.700 YTL’ye yükselmiş. Şirketler adam çıkarıyor. Sinan, o zamanlar XEROX’da Genel Müdür olarak çalışıyor. Satış Müdürü ile İzmir’in önde gelen firması CMS Jant’ı ziyarete gidiyorlar.. Sattıkları ürün fotokopi cihazı; şirketlere 5 senelik kira karşılığı satıyorlar. Anlaşmalar Amerikan Doları üzerinden !
Müşteri ile bir süre sohbet ettikten sonra, müşteri ne sattıklarını soruyor Sinan’a. Sinan da fotokopi sattıklarını ve anlaşma şartlarını söylüyor. Müşteri gözlerine inanamıyor, krizin ortasında biri kendisine geliyor, ve Dolar kontratı ile fotokopi satacak cesareti gösteriyor. Bir an duruyor : "Arkadaşlar, bunun bana bir TV kamera şakası olmadığını lütfen söyleyin" . Satış Müdürü, olayın tamamen gerçek olduğunu söyleyince .. Müşteri kapıyı nazikce gösteriyor.
Bu hikayeyi niye mi anlattım? Bu kadar cesur satışçıların olması beni çok etkiledi. Bugün bırakın bu cesareti göstermeyi, çoğu satışçı yeni müşteri aramaktan bile korkuyor!
Sevgilerimle,
29 Ekim 2007 Pazartesi 3 Yorum »
Geçen akşam dünyanın en iyi konuşmacılarından Anthony Robbins’in eğitim kasedini dinliyordum. Günlüğü 100,000 Amerikan Doları olan Robbins’in ne diyeceğini merak ediyordum.. Satış konusunda bir çok şey söyledi, ama ilgimi çeken şu sözleri idi: " Satış müşterinin istek ve motivasyonunu en üst seviyeye getirmek suretiyle, müşterinin satın almasına ikna etmektir."
Kendimle ilgili bir çok anım vardır, ama Robbins’in sözlerini duyduğumda, müşteri önümdeki halim aklıma geldi.. Müşteri önünde çoğu zaman o kadar coşkulu ve heyecanlı olurdum ki, müşteriyi ikna ederken bende kendimden geçerdim. Bu inanç ve coşku sonucunda müşterinin ikna olmamasını düşünmezsiniz.. Bir gün muhasebeyi arayan yeni müşterimiz "Taner Bey’in sattığı ürünle ilgili bir fatura geldi, ufak bir sorunumuz var… Bize bir şey sattı da, ne sattığını hatırlamıyoruz." demişti.. Müşteriyi yine sarhoş etmiştim.
sevgilerimle,
28 Ekim 2007 Pazar 3 Yorum »
Satış bloğumun açılalı kısa zaman olmasına rağmen, yorumların gelmesini olumlu olarak değerlendiriyorum. Bu ilginin katlanarak artması en büyük dileğim. Bloğumun ana amacı; ülkemizde satışta başarılı olmuş duayenlerin, bu konuda kariyer yapmak isteyen gençlere yol göstermeleri ve bilgilerini samimi ve açık bir şekilde paylaşmaları için bir platform oluşturmaktı. Bunun dışında ilginç hikaye, örneklere yer vermekti..
Bu nedenle sizlerden 2 önemli ricada bulunacağım 
:
1- Çevrenizde beğendiğiniz veya bildiğiniz iyi satışcıları, satış yöneticilerini bana yazmanız (mümkünse firma adı ile) .. Neden böyle düşündüğünüzü de kısaca belirtmeniz
2- Satışta yaşadığınız her türlü problemi, endişe, sıkıntı veya sorunuzu bana yazmanız.. En beğendiğim 3 soruyu her hafta cevaplamaya çalışacağım..
Ayrıca, www.pazarlamadunyasi.com ile önümüzdeki ay güzel bir anket çalışması gerçekleştireceğiz.. Ankete katılan 5 şanslı kişiye "Satışın 10 Altın Kuralı" kitabımın en son baskısını hediye edeceğiz. 2 kişide benimle öğle yemeği yeme hakkı kazanacaktır. Bu anketin ülkemizde ses getireceğini düşünüyorum.
Satış mesleğinin ileri gitmesi ve hak ettiği prestiji kazanması amacıyla birçok çalışma yapmaya devam edeceğim..
Desteğiniz ve ilginiz benim için her zaman itici bir güç olacaktır..
Sevgilerimle,
20 Ekim 2007 Cumartesi 4 Yorum »
Gülmek 2 insan arasindaki en kısa mesafedir. Yeni tanıştığım müşteri adayları ile hızlı ilişki kurmak için gülümesemenin gücünden hep yaralanmışımdır.
Gülmek ne kadar kolay gibi gözüksede, etrafımızda kaç tane gerçekten gülümseyen insanla karşılaşırız. Gülümsemek iki insan arasındaki mesafıyı en aza indiren duygusal bir paylaşımdır. İş ortamında belden aşağı fıkralar ve seviyesiz konuşmalardan kesinlikle bahsetmiyorum. Diğer yandan, özel yaşamımızda uygun görülebilir.
Geçen gün bizim açımızdan hayli kritik bir toplantıya katıldım. Toplatı yapacağım üst düzey yöneticiyi daha önce tanımakla birlikte çok samimi değildik. Kendisi ile Hillside Etiler Spor klübünde karşılaşıyorduk. Toplantı odasına girdi . Bizden başka kişilerde vardı. Şöyle devam etti: " Kusara bakmayın.. Taner’i giyinik görmeye alışık değilim." Toplantı odasında bir anda kakkahalar yükseldi.. Herkes rahatladı, gevşedi. Toplantı bu oluşan olumlu havada başarılı bir şekilde son buldu.
Ülkemizde gülmek, bizlere gayri ciddi bir davranış olarak öğretilir. Bunun tam tersini yeni nesillere öğretsek, özel ve iş yaşamımızda çok daha pozitif , güvenilir ilişkiler kurma imkanimiz olur.
Satış görüşmelerinizde sizin de buna benzer anılarınız varsa, lütfen benle paylaşın..
Sevgilerimle,
18 Ekim 2007 Perşembe Yorum yok »
Bugün Kapital -Mediacat grubunun düzenlemiş olduğu Salesmax "Satış Gücü" konferansına katıldım. Konferansın en önemli ve en vurucu konusunu Dr. Engin Baran gündeme getirdi:
"Üniversitelerde satış kariyeri yapmak isteyen öğrencilerinin sayısının azaldığından, yeni neslin pazarlama meslek dalını tercih ettiğini ve satışın popülerliğini yitirdiğinden bahsetti." Apartmanlarda bile " Satıcılar ve Dilenciler Giremez" yazan bir toplumda yaşıyoruz diyerek satış mesleğinin ülkemizde ne şekilde anlaşıldığını dile getirdi.
Diğer yandan, teknoloji ve iletişim araçlarının gelişmesi ile satışçılara bu gidişle ihtiyacın azalacağından, hatta satış mesleğinin rönesans gibi ciddi bir değişimden geçmediği takdirde yok olmakla karşı karşıya kalacağından bahsetti. Satışcının bir Antropolog gibi farklı bir gözle bakma yeteneğine sahip olması gerektiğini de ekledi. Satış; gelecekte ya yaratıcı ya da yıkıcı olacak." dedi..
Diğer konuşmacı Ali Poyrazoğlu " Satışcıların Picasso gibi her birşeye 3 ayrı açıdan bakmaları gerektiğinden ve yaratıcılığın öneminden bahsederek "Bugünün imkansızı yarının standartı olacaktır" dedi.
Dr. Engin Baran’ın satışçılara öğütlerini sizlerle paylaşmak isterim .
Yazımı Jane Allen’in satış hakkındaki açıklaması ile tamamlamak istiyorum.
Günümüzde Satışı kimse bu kadar iyi tarif edemezdi :
" Selling is about building and maintaining relationships, not about getting other people to buy." " Satış ilişki başlatabilmek ve sürdürebilmektir, karşınızdakine birşey aldırmak değldir !"
Pelin Özkan’a bu güzel konferansı ülkemize kazandırdığı için teşekkür etmek isterim. Pelin hanim, konuşmamız esnasında buna benzer bir konferansı yaparken, sponsor bulmanın zorluklarından bahsetti.
Bir yandan, günümüzde şirketlerin iyi özelliklere sahip, donanımlı satışçılar konusunda ihtiyaçlarını dile getirirken, diğer yandan satış konferanslarına halen sponsor bulunamaması üzerinde düşünülmesi gereken önemli bir konudur. Aksi takdirde, bu tür güzel konferansları finans edebilmek imkansiz hale gelecektir.
Sevgilerimle,
17 Ekim 2007 Çarşamba 2 Yorum »
Bazı insanlar neden daha çok başarılı oluyorlar diye her zaman merak etmişimdir.
Okuldan başarılı notlarla mezun olmak mı? Çok çalışmak mı? Zeka mı? Yetenek mi? Başarının sırrı nedir?
Bugün Feriye Lokantısı’nın işletmecisi ve dünyaca ünlü ahçısı Vedat Başaran’la sohbet etme imkanım oldu. Bana hayatını ve ahçılık konusunda bir çok bilgiyi paylaştı : Ahçılık konusunda 3000 kitaba sahip olduğunu, bu konuda merakını, Osmanlı’ya kadar kadar giden araştırmalarını anlattı.
Yarın Başbakan Erdoğan’a vereceği yemeğin menüsünü düşünüyordu - ördeği ne şekilde sunacağını !
Son günlerde "Lahana" ile ilgili yapacağı yemek menüsünden, lahananın faydalarından, helva sohbetlerinden, bu konuda III. Selim’in şiirlerinden esinlediğinden bahsetti.
Farklı düşünmek, yaratıcılık ve sürekli bir şeyler üretebilmek… Vedat’ın başarısının sırrı bu olmalıydı !
Satışçılığın ahçılık ile ne alakası olabilir diye düşünebilirsiniz ?
Ortak bulduğum noktalar:
Ahçı veya satışçı, her ikiside mesleğinde başarılı olmak için muhakkak üniversiteye gitmeli. Araştırma, yaratıcılık, analiz etme, düşünme yeteneği, farklı bakış açısına sahip olmak için son derece faydalı.
Dünyanın en başarılı ahçılarını farklı yapan, işleri konusunda günün her anında yaratıcı fikir üretecek kadar işlerine tutku duymaları.. Satışçılarında …
Ahçıların ana hedefi problem çözmektir .. Satışçılarında..
Başarılı ahçıları diğerlerinden ayıran en önemli başarı farkı, aynı anda hem negatif hem de pozitif düşünebilmeleri..
Vedat ile aynı yaştayız (45) .. Gecenin geç saatinde mesleğini çok seven, hatta aşık olan iki kişi yeni neslin bizim kadar neden başarılı olamayacağını konuştuk:
Buluştuğumuz ortak noktalar tutkumuz, inancımız, isteğimiz, hedeflerimiz, önceliklerimiz ve hayata bakış açılarımızın herkesten farklı olması..
Vedat’ın 2 kızı , benim de 2 oğlum var. Biz çocuklarımıza doğruyu ve başarıyı göstermek için elimizden geldiği kadar destek olmaya devam edeceğiz. Ancak, günümüzde başarılı olmak bizim zamanımıza göre çok daha zor ve rekabetçi olduğuna da hem fikir olduk.
Sizin bu konudaki düşünceniz nedir?
Sevgilerimle,
14 Ekim 2007 Pazar 2 Yorum »
Günümüzün yoğun temposunda en büyük sorunumuz, bizi dinleyecek birisini bulmak. Teknoloji ve iletişim araçları en hızlı şekilde gelişirken insanlar gerçekten birbirlerini anlayacak, tanıyacak sabrı ve ilgiyi gösteriyorlar mı?
Bugün tanımadığınız bir kişiyle- bu müşteriniz veya yeni tanıdığınız biri olabilir-samimi ilişki kurmanın tek bir yolu vardır : DİNLEMEK ..
Bir insanı tanımak ve anlamak istiyorsanız öncelikle ilgili bir şekilde dinlemeniz gerekir. Bunun başka bir yolu yoktur.
İnsanlar o zaman neden dinlemezler? Bunun 2 önemli sebebi vardır : Ya karşımızdaki kişiyi ve konuyu ilginç bulmayabiliriz ya da kendimizle meşgul olmayı tercih ederiz.. Etkili bir şekilde dinlersek, yakından tanıma ve anlama şansına sahip oluruz. Bu da karşımızdaki kişinin bize güven duymasını sağlayacaktır.
Teknoloji ve iletişim kanallarının bu kadar hızlı geliştiği dünyamızda, rekabet ortamında var olmak için, tek şansımız müşterilerimizi dinlemek ve anlamaya çalışmaktır..
Öğrenmenin de tek yolu dinlemekten geçer. Konuşarak öğrenen bir insana ben rastlamadım.
Geçen gün bir arkadaşımla sohbet ediyorduk. Internet sayesinde bugün herkes her ürünün veya hizmetin fiyatını en ucuz şekilde alacağı firmaya kısa zamanda erişebiliyor. O zaman satış elemanlarına neden ihtiyaç var?
Bu konuya bir daha ki yazımda değineceğim.. Siz siz olun, tanımadığınız insanlarla hızla tanışmak için dinlemenin faydalarından yararlanın. Kısa konuşma ve soru sorma yeteneklerinizi geliştirin..
Sevgilerimle,
13 Ekim 2007 Cumartesi 2 Yorum »
Amerika’da "satışcı" denen tip, bizde henüz pek bilinmiyor. Onlar bizim seyyar satışcılara benzemez ama, yine de gezgindirler. İşlerini iyi öğrenmiş, bu işe yatkın kişilerdir.
Şarap satışcısı, restoran sahibine incelikle yaklaşarak soruyor: " Şu nefis kırmızı şaraptan birkaç şişe almaz mısınız? " Patron : "istemem!". Satışcı . " Pekiyi. Ama hiç olmazsa tadına bakınız!" Patron : " Ağzıma koymam." Satışcı : " Öyleyse hiç olmazsa koklayınız !" Patron : " Tek söz daha söylersen , seni merdivenden yuvarlarım." Satışcı " Ama yine de" diyecek oluyor. Gerçektende merdivenden aşağıya yuvarlıyorlar.
Aşağıda zahmetle ayağa kalkan satışcı , üstünü silkeleyerek diyor ki : " Kırmızı şarap konusunda düşüncenizi anladım. Gelelim beyaz şaraba…. "
Sevgilerimle,
Not : Bu yazı Aydın Boysan’ın "Aynalar " kitabından alınmıştır. Çok hoşuma gitti. Paylaşmak istedim.
