Satış Bir İnsan İşidir

BİLİM MERKEZİ’NDE SEMİNER!
Duygusal Zeka ve Beden Dili ile Sosyal Yaşam ve İş Hayatında Başarı Semineri
Duygusal Zeka ve Beden Dili eğitimi günümüzde yoğun yaşam koşulları ve hayat temposunda kişilerin daha sağlıklı ve mutlu olmaları ve hayattan zevk almaları konusunda farkındalık yaratmayı, kişileri düşündürmeyi amaçlamaktadır. İş ve sosyal yaşamda IQ’ nun kişinin başarısındaki payı sadece %10’dur. Geri kalan %90 tamamen duygularımızı nasıl yönettiğimizle ve diğer insanlarla ne kadar sağlıklı ilişki kurduğumuzla ilgilidir. İşte bu seminerde IQ ile günümüz sosyal ve iş hayatında başarı için tek başına yeterli olunamayacağı, insan başarısının temelinde bilgelik, sevgi ve hizmet vermenin yattığı vurgulanmaktadır. Günümüzden örnekler vermek suretiyle seminere katılan kişilerin konu hakkında bilinçlendirilmesi ve kendilerini daha iyi tanımaları konusunda motive edilmesi hedeflenmektedir.
Kimler Katılmalı:
- iş hayatında çalışan kişiler  - satış temsilcileri - müşteri hizmetlerinde çalışan personel – yöneticiler - öğrenciler

Konu Başlıkları:
Duygusal Zeka & Beden Dili & Etkili Dinleme teknikleri
Eğitim ile Hedeflenenler
Kişisel farkındalık, EQ’nun iş ve sosyal yaşamda IQ ‘dan daha önemli olduğunu vurgulamak, kişinin kendisi hakkında düşünmesinin teşvik edilmesi, korkularla baş etme yöntemleri, bilinçaltı nedir? nasıl faydaya dönüştürülebilir? beden dili okuma teknikleri , insan algılama teknikleri, empati, etkili dinlemenin iletişim ve ilişkilerdeki önemi vurgulanmaktadır. Seminer sonunda sertifika verilecektir.
Seminer Tarihi: 28 Kasım 2007 Çarşamba  Seminer Saati: 19.30
Seminer Yeri: Şişli Belediyesi Bilim Merkezi (Adres; Öğretmen Haşim Çeken Caddesi Fulya – İstanbul)
Seminer Ücreti: 50 YTL  (Seminerden elde edilecek gelir Türkiye Bilim Merkezleri Vakfı’na bağışlanacaktır.)
Seminer Eğitmeni: Taner ÖZDEŞ / Taner Özdeş, “Satışın 10 Altın Kuralı” kitabının yazarı, eğitmen ve danışmandır.Detaylı eğitmen CV’si için www.tanerozdes.com adresini ziyaret ediniz. Hayatınızın akışını değiştirecek bu semineri kaçırmamanızı tavsiye ederiz.
Rezervasyon için: T. 0212 266 00 46/ F. 0212 266 00 46/134  info@bilimmerkezi.org.tr   www.bilimmerkezi.org.tr

A. TANER ÖZDEŞ – JCI Certified National Trainer
1963’te doğan Taner Özdeş 1983’te Avusturya Lisesi’nden, 1986’da ABD’deki University of Miami’den Pazarlama bölümünden mezun oldu. İlk görevine 1986 yılında İktisat Bankası’nda yatırım ve pazarlama analisti olarak başladı. Özdeş, 1989 – 1990 arasında Lever’da marka müdürlüğü, 1990 – 1991 yıllarında Pars/Mc Cann Erickson’da senior müşteri temsilciliği görevlerinde bulundu.
Özdeş, 1991 Mayıs’ından 1997 Ocak’ına kadar Dow Jones Telerate’te satış müdürü olarak çalıştı. Şubat 1997 – Ağustos 2000 arasındaysa Fornet’te satış ve pazarlama müdürlüğü yaptı. 1 Eylül 2000’den beri ağ ve bilgi güvenliği alanında dünyanın en iyi ve en yeni ürün ve çözümlerini Türk kullanıcıların hizmetine sunmak ilkesiyle yola çıkan InfoNet’in Genel müdürlüğünü yürütüyor.
Kariyeri boyunca birçok satış temsilcisi yetiştirmiş olan Özdeş Genç Müteşebbisler Jaycees Derneği (JCI) Türkiye ve Boğaziçi Üniversitesi Mezunlar Derneği (BÜMED) ve Rotary Klübü vasıtasıyla 3000’e yakın kişiye “Yeni Yüzyilda Satiş Psikolojisi ve Teknikleri konusunda eğitim verdi. 2004 yilinda JCI Certified Local Trainer, ve 2005 yilinda JCI Cerrtified National Sertifikasina hak kazanmıştır. Eğitim ve danışmanlık verdiği kuruluşlar ; Hillside Su Otel , Sante Kozmetik, Onep, Mopak, TTL Tütün, Hillside City Club Etiler,
Alkent 2000. Ayrıca, birçok Üniversite ve MBA programında Satış, Pazarlama, Müşteri Psikolojisi ve Duygusal Zeka konusunda seminer vermektedir. Istanbul Emniyet Genel Müdürlüğü bünyesinde 200’e yakın Emniyet mensubuna gönüllü olarak Duygusal Zeka ve Beden Dili eğitimi verdi.
Yönetim, pazarlama ve satış odaklı çok sayıda eğitim program ve seminerine katılan Özdeş Almanca ve İngilizce biliyor. Tenis, yüzme, kayak yapan, seyahat etmekten, kitap okumaktan hoşlanan ve yoğun bir şekilde sosyal kulüp faaliyetlerinde bulunan Özdeş Junior Chamber International’ın ve Genç Yönetici ve İş Adamları (GYİAD) derneklerinin aktif bir üyesi.
Bilim MerkeziVakfı Yönetim Kurulu üyesidir.
Kendisi 1999 yılında Türkiye’deki en iyi JCI üyesi seçildi. Aynı derneğin Kurumsal İlişkiler Ulusal Direktörlüğü’nü 1998-2002 tarihlerinde yürütmüş olan Özdeş katıldığı seminerlerle kendini sürekli geliştirmeye çalışıyor. 2005 yılında www.tanerozdes.com sitesini açmıştır.
Kariyer.net, yenirbiris.com , Maxihaber.net, turklider.org ‘da aylık makaleleri yayınlanmaktadır. Ocak 2007 de, “ Satışın 10 Altın Kuralı “ adlı ilk kitabı piyasaya çıktı.

Bu soru sıkça sorulur: “Bir sektörde çok başarılı olan bir satışçı her sektörde başarılı olabilir mi?”

 
Öncelikle herkesin fikir birliğine vardığı iyi bir satışçıda olmazsa olmaz özellikler şunlardır:
 

• Özgüven ve dürüstlük
• Yüksek iletişim becerileri (özelikle empati ve etkili dinleme)
• Öğrenme isteği
• Kendi kendini motive edebilme
• Performans odaklı çalışma
• Esnek ve yaratıcı olmak

 
Bu özelliklere sahip bir satışçıya her sektörde gerekli eğitim ve bilgi verilirse bile başarılı olamayabilir, eğer yeterli tutku ve isteğe sahip değilse.   
 
Mediacat tarafından bu sene organize edilen Satış Gücü konferansında, Türkiye’nin önde gelen ilaç sektöründeki satış yöneticilerine şu soru soruldu : “Başka sektörden satışçıları işe alır mısınız?”
 
Cevaplar şöyle:
 
“Alabiliriz, fakat kişinin güçlü bir donanıma, çağdaş bir düşünce tarzına, entelektüel kişiliğe sahip olması gerekiyor.”
 
“ Tabii ki alırız. Zaten yeterince eğitim veriyoruz. Ürün öğrenebilir bir şey. Öğretilemeyen bir şey var; o da dürüstlük. Dürüst olmayı ya da çalışkan olmayı öğretemeyiz. Satışçı olabilmek gerçekten güçlü bir kişilik gerektiriyor.”
 
“Alamam diyemem. Bir şirket olarak eskiden satışçılarımızı sıfırdan yetiştiriyorduk. Fakat bugün, bir satışçı ne kadar farklı sektör ve ne kadar çok satış tecrübesine sahipse o kadar başarılı oluyor.”
 
“ Eğitebilir görürsem alırım. Temel olarak üç yetkinlik var. teknik yetkinlik (ürün ve satış bilgisi) , profesyonel yetkinlik ( satışçı nasıl düşünmeli?) ve liderlik yetkinliği (cesaret, kendine güven ve iletişim gücü). Tüm bunlar eğitimlerde veriliyor. Fakat şu da var ki; bugünki nesil mevki peşinde olabiliyor, hırsı daha iyi dengelemek gerekiyor.”
 
“Kesinlikle alabiliriz çünkü iyi bir satışçı her yerde satış yapar. Ancak bizim sektörde bir farklılık var. Satışçı sektörün dinamiklerine ve etik kurallarına uygun eğitimleri aldıktan sonra bunu başarabildiği sürece her yerde satıcıdır.”
 
Hepsinin ortak söylediği nokta ise oldukça ilginç : “ Tıbbi satış temsilcileri, ilaç değil güven ve bilgi satıyorlar. Her sektörde olduğu gibi ilaç sektöründe de farklılaşmanın, ürünün de ötesinde insandan başladığını söylemek mümkün.” Farklılaşmadaki en önemli unsurların başında doğru insanı seçebilmek ve eğitmekten geçtiği herkesin ortak birleştiği noktalar oldu.
 
Günümüzde herkes mükemmel satışçı bulabilmek peşinde. Maalesef iyi bir satışçı öyle kolay yetişmiyor; ne kadar yetenekli olursa olsun. Şirketlerin yaptıkları en büyük hata satış becerilerine sahip olmayan kişileri satış yapmaya zorlamaları veya yetkin kişileri yeterince ve sürekli eğitememeleri.
 
Siz şirketinize başka sektörden satışçı alır mıydınız? Neden “evet” neden “hayır”? taner@tanerozdes.com adresine email göndererek görüşlerinizi paylaşırsanız sevinirim.
 

Pazarlama Dünyası ile ortaklaşa düzenlediğim Satış nasıl algılanıyor? anketine katılın,

"Satışın 10 Altın Kuralı " kitabını veya benle öğlen yemeği yeme hakkı kazanın..

Son katılım tarihi 15 Aralık..

Anket için linki tıklayın..

http://www.pazarlamadunyasi.com/DesktopDefault.aspx?tabid=249

Katılımınız için teşekkür ederim.

Sevgilerimle

www.tanerozdes.com

 Satış duygusal bir karardır. Mantık satın alma kararından sonra devreye girer. Duygu nedir? Bilinçaltı, önsezi , içgüdü … bunlar sürekli bize mesajlar verirler.. Bizde egomuzla bu mesajları bastırmaya çalışırız.. Çoğu zaman ilk kararımız doğru karardır! Bunu fark ettiğimizde iş işten geçmiştir..

Bu akşam uzun zamandır görmediğim çocukluk arkadaşıma rastladım. Eski dostlar farklı oluyor. .Duygusal zeka konusunda eğitim verdiğimi duyunca, bana başından geçen bir hikayeyi anlattı :

Evini  yaptırmak için bir mimar arıyormuş. En sonunda genç bir mimar bulmuş. Coçuk tatlı dilli, yetenekli ve işini çok iyi biliyormuş. Çok güzel çizimler yapmış.. Yakın dost da olmuşlar. En sonunda iş fiyata gelince beklentisinin çok üzerinde bir fiyat ile karşılaşmış. Aslında düş kırıklığına uğramış. Bu yetenekli genç mimar fiyat konusunda kesinlikle taviz vermemiş.

Bunun üzerine arkadaşım mecburen başka mimar aramaya başlamış.

Sonunda okuldan bir arkadaşını bulmuş. Fiyat farkı sadece $ 6.000′mış,  ama duygusal anlamda bu kararı verdiği için mutsuz olmuş. İçinden bir ses hep öbür mimarı aramasını söylemiş. Egosu aramamasını söylemiş.  Yeni bulduğu mimar izinleri halen alamaması sebebiyle inşaatta geçikmeler olmuş. Bu akşama kadarda izinler alınmamış. Pişman olmuş.

"Kararım mantıksal bir karardı, ama duygusal olarak pişman oldum"dedi bana samimice.

Lafın kısası, mantığımız ve duygularımız her zaman bizi farklı yönde karar almaya yöneltir.. Çoğu zaman duygularımız doğruyu söyler.. Müşteriler duygusal anlamda tatmin olmadıkları sürece, o satış başarılı bir satış sayılmaz. Müşteri satışı muhtemelen tekrarlamaz.

Sizce satış duygusal mı, yoksa mantıksal bir karar mıdır? Bu konuda başınızdan geçen hikaye veya olayı benimle paylaşırsanız sevinirim.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satışta özgüven ve cesaret çok önemlidir.

Müşteriler sizin güvensiz olduğunuzu fark ederlerse, satmayı unutun !

Bugün Sinan Ergin ile - Asemble satış eğitim ve danışmanlık kurucusu  ve satış okulu konseptinin yaratıcısı - ile sohbet ediyorduk.. Bana güzel bir öykü anlattı, paylaşmak istedim:

Yıl 2001, ekonomik kriz bütün şirketleri vurmuş. Dolar, bir anda 600 YTL’den 1.700 YTL’ye yükselmiş. Şirketler adam çıkarıyor. Sinan, o zamanlar XEROX’da Genel Müdür olarak çalışıyor. Satış Müdürü ile İzmir’in önde gelen firması CMS Jant’ı ziyarete gidiyorlar.. Sattıkları ürün fotokopi cihazı; şirketlere 5 senelik kira karşılığı satıyorlar.  Anlaşmalar Amerikan Doları üzerinden !

Müşteri ile bir süre sohbet ettikten sonra, müşteri ne sattıklarını soruyor Sinan’a. Sinan da fotokopi sattıklarını ve anlaşma şartlarını söylüyor. Müşteri gözlerine inanamıyor, krizin ortasında biri kendisine geliyor, ve Dolar kontratı ile fotokopi satacak cesareti gösteriyor. Bir an duruyor : "Arkadaşlar, bunun bana bir TV kamera şakası olmadığını lütfen söyleyin" . Satış Müdürü, olayın tamamen gerçek olduğunu söyleyince .. Müşteri kapıyı nazikce gösteriyor.

Bu hikayeyi niye mi anlattım? Bu kadar cesur satışçıların olması beni çok etkiledi. Bugün bırakın bu cesareti göstermeyi, çoğu satışçı yeni müşteri aramaktan bile korkuyor!

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Geçen akşam dünyanın en iyi konuşmacılarından Anthony Robbins’in eğitim kasedini dinliyordum. Günlüğü 100,000 Amerikan Doları olan Robbins’in ne diyeceğini merak ediyordum.. Satış konusunda bir çok şey söyledi, ama ilgimi çeken şu sözleri idi: " Satış müşterinin istek ve motivasyonunu en üst seviyeye getirmek suretiyle, müşterinin satın almasına ikna etmektir."

Kendimle ilgili bir çok anım vardır, ama Robbins’in sözlerini duyduğumda, müşteri önümdeki halim aklıma geldi.. Müşteri önünde çoğu zaman o kadar coşkulu ve heyecanlı olurdum ki, müşteriyi ikna ederken bende kendimden geçerdim. Bu inanç ve coşku sonucunda müşterinin ikna olmamasını düşünmezsiniz.. Bir gün muhasebeyi arayan yeni müşterimiz  "Taner Bey’in sattığı ürünle ilgili bir fatura geldi, ufak bir sorunumuz  var… Bize bir şey sattı da, ne sattığını hatırlamıyoruz." demişti.. Müşteriyi yine sarhoş etmiştim.

sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satış bloğumun açılalı kısa zaman olmasına rağmen, yorumların gelmesini olumlu olarak değerlendiriyorum. Bu ilginin katlanarak artması en büyük dileğim. Bloğumun ana amacı; ülkemizde satışta başarılı olmuş duayenlerin, bu konuda kariyer yapmak isteyen gençlere yol göstermeleri ve bilgilerini samimi ve açık bir şekilde paylaşmaları için bir platform oluşturmaktı. Bunun dışında ilginç hikaye, örneklere yer vermekti..

Bu nedenle sizlerden 2 önemli ricada bulunacağım :

1- Çevrenizde beğendiğiniz veya bildiğiniz iyi satışcıları, satış yöneticilerini bana yazmanız (mümkünse firma adı ile) .. Neden böyle düşündüğünüzü de kısaca belirtmeniz

2- Satışta yaşadığınız her türlü problemi, endişe, sıkıntı veya sorunuzu bana yazmanız.. En beğendiğim 3 soruyu her hafta cevaplamaya çalışacağım..

Ayrıca, www.pazarlamadunyasi.com ile önümüzdeki ay güzel bir anket çalışması gerçekleştireceğiz.. Ankete katılan  5 şanslı kişiye "Satışın 10 Altın Kuralı" kitabımın en son baskısını  hediye edeceğiz. 2 kişide benimle öğle yemeği yeme hakkı kazanacaktır. Bu anketin ülkemizde ses getireceğini düşünüyorum.

Satış mesleğinin ileri gitmesi ve hak ettiği prestiji kazanması amacıyla birçok çalışma yapmaya devam edeceğim..

Desteğiniz ve ilginiz benim için her zaman itici bir güç olacaktır..

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Gülmek 2 insan arasindaki en kısa mesafedir. Yeni tanıştığım müşteri adayları ile hızlı ilişki kurmak için gülümesemenin gücünden hep yaralanmışımdır.

Gülmek ne kadar kolay gibi gözüksede, etrafımızda kaç tane gerçekten gülümseyen insanla karşılaşırız. Gülümsemek iki insan arasındaki mesafıyı en aza indiren duygusal bir paylaşımdır. İş ortamında belden aşağı fıkralar ve seviyesiz konuşmalardan kesinlikle bahsetmiyorum. Diğer yandan, özel yaşamımızda uygun görülebilir.

Geçen gün bizim açımızdan hayli kritik bir toplantıya katıldım. Toplatı yapacağım üst düzey yöneticiyi daha önce tanımakla birlikte çok samimi değildik. Kendisi ile Hillside Etiler Spor klübünde karşılaşıyorduk. Toplantı odasına girdi . Bizden başka kişilerde vardı. Şöyle devam etti: " Kusara bakmayın.. Taner’i giyinik görmeye alışık değilim." Toplantı odasında bir anda  kakkahalar yükseldi.. Herkes rahatladı, gevşedi. Toplantı bu oluşan olumlu havada başarılı bir şekilde son buldu.

Ülkemizde gülmek, bizlere gayri ciddi bir davranış olarak öğretilir. Bunun tam tersini yeni nesillere öğretsek, özel ve iş yaşamımızda çok daha pozitif , güvenilir ilişkiler kurma imkanimiz olur.

Satış görüşmelerinizde sizin de buna benzer anılarınız varsa, lütfen benle paylaşın..

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Bugün Kapital -Mediacat grubunun düzenlemiş olduğu Salesmax "Satış Gücü" konferansına katıldım. Konferansın en önemli ve en vurucu konusunu Dr. Engin Baran gündeme getirdi:

"Üniversitelerde satış kariyeri yapmak isteyen öğrencilerinin sayısının azaldığından, yeni neslin pazarlama meslek dalını tercih ettiğini ve satışın popülerliğini yitirdiğinden bahsetti." Apartmanlarda bile " Satıcılar ve Dilenciler Giremez" yazan bir toplumda yaşıyoruz diyerek satış mesleğinin ülkemizde ne şekilde anlaşıldığını dile getirdi.

Diğer yandan, teknoloji ve iletişim araçlarının gelişmesi ile satışçılara bu gidişle ihtiyacın azalacağından, hatta satış mesleğinin rönesans gibi ciddi bir değişimden geçmediği takdirde yok olmakla karşı karşıya kalacağından bahsetti. Satışcının bir Antropolog gibi farklı bir gözle bakma yeteneğine sahip olması gerektiğini de ekledi. Satış; gelecekte ya yaratıcı ya da yıkıcı olacak." dedi..

Diğer konuşmacı Ali Poyrazoğlu " Satışcıların Picasso gibi her birşeye 3 ayrı açıdan  bakmaları gerektiğinden ve yaratıcılığın öneminden bahsederek "Bugünün imkansızı yarının standartı olacaktır" dedi.

Dr. Engin Baran’ın satışçılara öğütlerini sizlerle paylaşmak isterim .

• Satışcı bir Antropolog gibi olmalı
• İlk kez görüyormuş gibi bak !
• Dikkatle gözlemle!
• Yargılama!
• Tecrübelerini değil, içgüdülerini kullan !
• Sorunlara odaklan ..

Yazımı Jane Allen’in satış hakkındaki açıklaması ile tamamlamak istiyorum.

Günümüzde Satışı kimse bu kadar iyi tarif edemezdi :

" Selling is about building and maintaining relationships, not about getting other people to buy." " Satış ilişki başlatabilmek ve sürdürebilmektir, karşınızdakine birşey aldırmak değldir !"

Pelin Özkan’a bu güzel konferansı ülkemize kazandırdığı için teşekkür etmek isterim. Pelin hanim, konuşmamız esnasında buna benzer bir   konferansı yaparken, sponsor bulmanın zorluklarından  bahsetti.

Bir yandan, günümüzde şirketlerin iyi özelliklere sahip, donanımlı satışçılar konusunda ihtiyaçlarını dile getirirken, diğer yandan satış konferanslarına halen sponsor bulunamaması üzerinde düşünülmesi gereken önemli bir konudur. Aksi takdirde, bu tür güzel konferansları finans edebilmek imkansiz hale gelecektir.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com 

Bazı insanlar neden daha çok başarılı oluyorlar diye  her zaman merak etmişimdir.

Okuldan başarılı notlarla mezun olmak mı? Çok çalışmak mı? Zeka mı? Yetenek mi? Başarının sırrı nedir?

Bugün Feriye Lokantısı’nın işletmecisi ve dünyaca ünlü ahçısı Vedat Başaran’la sohbet etme imkanım oldu. Bana hayatını ve ahçılık konusunda bir çok bilgiyi paylaştı : Ahçılık konusunda 3000 kitaba sahip olduğunu, bu konuda merakını, Osmanlı’ya kadar kadar giden araştırmalarını anlattı. 

Yarın Başbakan Erdoğan’a vereceği yemeğin menüsünü düşünüyordu - ördeği ne şekilde sunacağını !

Son günlerde "Lahana" ile ilgili yapacağı yemek menüsünden, lahananın faydalarından, helva sohbetlerinden, bu konuda III. Selim’in şiirlerinden esinlediğinden bahsetti.

Farklı düşünmek, yaratıcılık ve sürekli bir şeyler üretebilmek… Vedat’ın başarısının sırrı bu olmalıydı !

Satışçılığın ahçılık ile ne alakası olabilir diye düşünebilirsiniz ?

Ortak bulduğum noktalar:

Ahçı veya satışçı, her ikiside mesleğinde başarılı olmak için muhakkak üniversiteye gitmeli. Araştırma, yaratıcılık, analiz etme, düşünme yeteneği, farklı bakış açısına sahip olmak için son derece faydalı.

Dünyanın en başarılı ahçılarını farklı yapan, işleri konusunda günün her anında yaratıcı fikir üretecek kadar işlerine tutku duymaları.. Satışçılarında …

Ahçıların ana hedefi problem çözmektir .. Satışçılarında..

Başarılı ahçıları diğerlerinden ayıran en önemli başarı farkı, aynı anda hem negatif hem de pozitif düşünebilmeleri..

Vedat ile aynı yaştayız (45) .. Gecenin geç saatinde mesleğini çok seven, hatta aşık olan iki kişi  yeni neslin bizim kadar neden başarılı olamayacağını konuştuk:

Buluştuğumuz ortak noktalar tutkumuz, inancımız, isteğimiz, hedeflerimiz, önceliklerimiz ve hayata bakış açılarımızın herkesten farklı olması..

Vedat’ın 2 kızı , benim de 2 oğlum var. Biz çocuklarımıza doğruyu ve başarıyı göstermek için elimizden geldiği kadar destek olmaya devam edeceğiz. Ancak, günümüzde başarılı olmak bizim zamanımıza göre çok daha zor ve rekabetçi olduğuna da hem fikir olduk. 

Sizin bu konudaki düşünceniz nedir?

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com