Satış Bir İnsan İşidir

 Yurtdışında ve dünyada belli pazara ulaşmış firmalar Türkiye’de firmalar tarafından tercih edilirken, firmaların adı satın alma kararlarında en önemli unsur olmakta, bu çoğu zaman firmanın gerçek beklentisi ve ihtiyacına yönelik olmamakta veya verilen paraların karşılığı alınmamaktadır. Teknolojide en önemli unsur, IT yöneticililerin ve kullanıcıların alınan teknolojiyi rahat kullanabilmeleri, sistemin genişleyebilmesi, mevcut altyapıyla entegre olması , hizmet ve servislerin sürekli ve hızlı verilmesi gerekirken, iyi pazarlama yöntemleri ve imajı güçlü firmalara gereğinden fazla veya gereksiz teknolojileri almalarına sebep oluyorlar.

Güvenlik ürünlerinde , donanım ve yazılımlarda maalesef büyük baskılar ve yetkileri/bilgileri yeterli olmayan bilgi işlem yetkilileri tanıdık veya fiyatı düşük diye yanlış ve gelecekte kullanılması mümkün olmayan ürün ve yazılımları satın almaktadır. Bugün teknolojide en önemli unsur, ürünü pazarlayan firmanın ne kadar araştırma ve geliştirmeye para ayırdığı, yerel eğitim ve servis verecek personelinin ( sertifikalı) niteliği ve sayısı, Türkiye’deki pazarlayan firmanın tecrübesi, servis ağı ve konudaki uzmanlığı çok önemlidir. Bu tür kararlar teknoloji kadar iş süreçlerini de etkilemesi açısından firmalar için kritiktir.

Bugün belli başlı projeler hariç firmalarda Genel müdür veya Genel müdür yardımcıları teknoloji projelerini tamamen bu konuda yeterli deneyimi olmayan IT personeline emanet etmişler ve ancak parasal hususlarda son kararı vermektedirler. IT yatırımları ( özelikle ; özel ağların kurulması, Intranet ve Extranetlerin oluşturulması, güvenlik politikaları ve ürünlerinin satın alınması) firmanın gelecekteki iş modellerini, müşterileri, partnerleri ve tedarikçileriyle iletişim ilişkilerini belirleyecektir. Bu tür yatırımlar, araştırma, planlama , modelleme ve uygulama gerekmektedir. Üst taraftan desteklenmeyen ve önemsenmeyen teknolojik yatırımlar uzun vadede firmaya fayda sağlamayacağı gibi gereksiz işletme sermayesi kaybına yol açacaktır. Bir keresinde bir müşterime yaptığım ziyarette binlerce dolara mal olan güvenlik duvarı (firewall’un) aylar sonrasında halen ambalajında durduğunu gördüğümde hayretler içinde kalmıştım. Son seyahatimde tüm yabancı hava limanlarında bilet kesen makinaların aynısını Türkiye’de de gördüğümde çok sevinmiştim, ama görevli bileti elle kestiğinde bozuk mu diye sorduğumda , hayır çalışıyor ama kullanmaya gerek yok cevabını aldığımda hayretler içinde kaldım.

Firmalar satın alırken belli firmaların etkisinde kalarak teknolojiyi yeterince takip etmemektedir. IT müdürlerinin veya personelinin yetersiz sayı ve bilgiye sahip olmaları, kendilerine yeterince yatırım yapılmamaları ve sıkça değişmeleri sebebiyle, yapılan yatırımlar yarım kalmakta veya kullanılmamaktadır. Teknoloji ve güvenlik, sürekli gelişen ve takip edilmesi ve denetlenmesi gerekmektedir. Bu nedenle mevcut personel teknolojiyi takip edecek niteliklere sahip olmalı, İngilizce bilmeli, alınan ürünlerin sertifika programlarına katılmalı ve teknoloji fuar ve seminerlere katılarak kendilerini sürekli geliştirmeli, bu konudaki dergileri, yayınları , ve bu konuda Internetten yayın yapan sitelere üye olmalıdırlar. Bugün bilgisizlik veya karmaşık yapısı sebebiyle güçlü işletim sistemleri ve makinalar kullanıcıların bilgisizliği yüzünden alınamamaktadır.

Donanıma veya yazılıma verilen önem eşit olmamaktadır :

Bazı firmalar donanıma yüz binlerce dolar harcarken bu konuda aynı yatırımı bütçe yetersizliği veya planlama eksikliği nedeniyle yazılıma yapamamaktadır, veya çok pahalı güvenlik yazılımlarını OEM makinalara veya kopya lisanlara kurmaktadırlar. Firmalarda iş fırsatlarını yaratacak, hızlı iletişim ve servis vermek için hem yazılımın hemde donanımının eşit ve uzun vadeli planlanarak alınmalıdır.  

Çözüm nedir ?

Dünyada IT teknolojileri hızla gelişmektedir. Türkiye donanım ve yazılım konusunda Türkiye’deki potensiyeli gören yüzlerce yabancı firmanın istilasına uğramıştır. Bu firmaların çoğunun hizmet vermeye yeterli mühendis, servis ağı ve yedek parçası yoktur. Ayrıca, bu firmalara Türkiye’de mallarını yurtdışının çok üzerinde fiyatlara satmaktadır. Bu konuda Türkiye kamu ve özel sektörde ciddi IT eleman açığı dışında, IT personeli yurtdışındaki gibi iş ve firmanın önemli karar süreçlerinde yer alamamaktadır. Banka ve çok uluslu şirketler haricinde, çoğunluğu aile veya KOBİ şirketlerinden oluşan Türk şirketleri bu konuda yeterli eleman bulunduramamakta, mevcut elemanlarda bankalardaki ve yabancı şirketlerdeki talep fazlalığından dolayı yüksek ücretler talep etmektedir. Bu konuda çözüm Türkiye’nin diğer gelişmekte olan ülkeler gibi bu konuda eleman açığını kapatmak için gerekli eğitim açığının kapatılması , teşvik ve yatırım planlamasının yapılmasıdır. Şirketler bu konuda “ outsourcing” modeli ile konularında uzman şirketlerden hizmet almalılar, güvenlik konusunda uzman kuruluşlardan periyodik olarak altyapı ve sistemlerini test ettirmelidir. Üst yönetimin IT konularında gerekli ilgi ve alakayı göstermeli, mümkünse bu konuda üst düzey yönetici atamalıdır.