Satış Bir İnsan İşidir

Şu anda Lisbonda bir iş toplantısındayım. Etrafımda dünyanın her yerinden iş adamları mevcut , her biri farklı kültürden, farklı dil konuşuyorlar, farklı değerleri, inançları ve dünyaya bakış açıları var. Bu insanların bu kadar farklılığa rağmen birlikte iş yapmalarını sağlayacak tek güç " GÜVEN" ‘dir.

Bana birisi sorsa, Taner, samimi olarak bana satışın sihirini, formülünü anlatırmısın.. Karşılığında sana 1 mio$ ödemeye hazırım.. Bunun cevabı 3 sihirli  kelimeden oluşuyor :

" Özgüven" , " Güven sağlamak" , "Kendin gibi olabilmek "

Kişinin özgüveni yoksa güven sağlamayamaz, ikna edici olamaz, diğer insanlarla rahat tavırlar içinde iletişim kuramaz. Karizmatik hiç olamaz.. Doğan Cüceloğlu, başarının eğitimden çok özgüvenle alakası olduğunu - başarıda özgüvenin ağırlığı yüzde 85′dir-  diye katıldığım bir seminerinde söylemişti.

Özgüveninizi artırmak için ne gerekiyora yapın; korkularınızı, endişelerinizi, kaygılarınızı yenin. Hayallerinizin peşinden koşun. Zayıf yönlerinizi değil, güçlü yanlarınızı görmeye çalışın. 

Satışcının tek amacı vardır. Güven satmak . Güven sağlamadan satış yapamazsınız.. Güven sağlamanız için kendinize inanmanız ve güvenmeniz( özgüven) ve kendiniz gibi olmanız gerekir.

Geçen gün bir dükkanda beni tanıyan bir tezgahtar, kendisini çok başarılı bir satışcı olarak gördüğünü, ama çok istemesine rağmen eğitime gidecek zamanı olmadığından şikayet ediyordu. Kendisine döndüm şunu söyledim .. Sana tek bir şey söyliyeceğim … Bunu yaparsan kitabımı okumana veya seminerime gelmene gerek yok.. Ama yapiyorsan.. Heyecanla " Ne diye ?" sordu.. " Satış yaparken kendin gibi olabiliyor musun?".. " Evet dedi. Başarımın sırrı bu " dedi.. Bende güldüm..

Dünyanın en önde gelen iş okulu Harvard Business School yaptığı araştırmada bir ürünün satış fiyatının % 17’sinin güven olduğunu tesbit etmiş. Güven sağlayamazsanız, ürünüzün fiyatının yüzde 17 düşürmek zorunda kalırsınız..

Satışta tek bir şey satın "Güven" - 

Önce Kendinizi, sonra şirketinizi , en sonra ürününüzü Satın! ..

Tersini değil !

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Müjde !!!

Türkiyenin Satış konusunda en önemli projesi  www.satisokulum.com eğitim organizasyonu için hemen başvurmanızı tavsiye ederim.

En önemli farkı eğitim sonrasinda işinizin de hazır olması .

27 Kasımda 2007 ‘de başlıyacak eğitim programı için hemen başvurun..

Eğiticiler arasinda bende bulunmaktayim.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satışın 10 Altın Kuralı kitabım , 6 aydır D&R da en çok satan iş kitapları arasında ilk 10 da..Kitabi almayanlar için bu 10 kuralı ve kitabın önsözünü sizlerle paylaşmak isterim :

1. Kendinizi sevin ve güvenin.
2. Sağlıklı yaşayın, iyi beslenin.
3. Pozitif olun, bol bol gülümseyin
4. Ailenize ve yakın dostlarınıza zaman ayırın.
5. Zamanı iyi değerlendirin
6. İyi giyinin, kendinize özen gösterin, kişisel imaj oluşturun
7. Seyahat edin, yeni insanlarla tanışmaya gayret edin
8. Kendinizi geliştirin
9. Hedeflerinizi belirleyin, kendinize inanın ve kararlı olun
10. İnsanları sevin, değer verin ve yardımcı olun

Kitabın önsözünü okumak için http://www.tanerozdes.com/kitap.htm linkini tıklayınız.. www.tanerozdes.com  web sitemden imzalı kitabımı satın alabilirsiniz ..

 Sevgilerimle,

A.Taner Özdeş

Bugün yine şirketimizin Satış Müdürü ile satış temsilcileri ile haftalık satış toplantimizi  yapiyorduk. Yine hazırlık yapmadan gelmişlerdi ! Sorunlar hep aynı idi :

• Yeterince yeni  müşteri aranması ve ziyaret yapılmaması
• Hedef odaklı çalışmamaları
• Plan ve strateji konusunda düşünce üretmemeleri

Niye? sorusuna cevap aradığıımızda : cevap hep aynı : Yoğunum !

Niye yoğunsun ? Aramalar , teklif göndermeler vb…

O zaman bu hafta kaç adet ziyaret yaptın diye sorduk ? ( Hedefleri minimum 8 haftada, ki çok makul )  cevap :  3 ziyaret

Bugün bana yoğunum dedin .. Kaç adet teklif gönderdin. cevap: 1 teklif

Bugün kaç müşteri aradın : Çok aradım.. Kaç adet 3-5 müşteri 

Şimdi bana söylermisiniz.. Bu satış elemanın gerçekten bu tempoda çalışarak nasıl yoğun olabiliyor..

Ülkemizde gerçek satışcıya rastlamak gerçekten nadirdir.

Lütfen ve  lütfen, elemanlarınız yoğunum bahanesini size söyledikleri zaman şu soruları sorun ?

Bu hafta kaç aktif arama yaptın ? Bunların kaçını ziyaret ettin? Ziyaret ettiklerinin kaçına teklif gönderdin?Teklif gönderdiklerinin kaçını satışa çevirdin? Hedefini yaptın mı? Yapmadıysan ne yapmayı düşünüyorsun hedefini tuturmak için?

Cevaplar tatminkar değilse.. Son kez ikaz edin veya gönderin!.. Satıcılık içten gelen bir iç güdüdür.Sahip değilseniz? Sonradan sahip olmanız zordur .. Ancak düşüncenizi değiştirirseniz başarabilirsiniz.

Satış elemanın tek ana görevi vardır ? Satış kapatmak. $$$$.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satış dünyanın en kolay mesleği, eğer kurallarına göre oynarsanız.. En zor mesleği, nasıl yapılacağını bilmiyorsanız..

Yanımda çalışan Satışcılar dahil birçok satışcıda aynı problemleri görüyorum.. Bunlara kısaca göz atalım ?

Satışcının ana görevi zamaninin % 80 ini müşteri önünde geçirmektir !

Satışcı, eğer hedefini yapamıyorsa, yapacağı en önemli eylem; daha çok ziyaretdir !

Satışcı’nın ana görevi yeni müşteri bulmaktır. 

Satışcı işini takip etmezse kapatamaz ( Satışcılar, teklifi gönderdikten sonra müşterinin dönmesini bekliyorlar. Böyle bir şey olabilmesi için ürününüzün rakibi olmaması gerekir..Yapmanız gereken teklifi müşteri ile birlikte değerlendirmeniz ve iş kapanana kadar takip etmeniz lazim.. Nasıl yardımcı olabilirim tavrı ile ! )

Müşteriyi dinlerken tek bir şey düşünün : "Ben, müşterime nasıl faydalı olabilirim ?"

Müşterinin işini en az onun kadar bilin ve merak edin !

En vurucu şu soruyu sürekli her müşterinize sorun : " Müşteri benle veya Şirketimle niye çalışmalı?"

İşinizi 40 kelime ile bir çocuğun anlayacağı şekilde basit bir şekilde anlatabilme yeteneginiz olmalı ?

Azim, istek, sabır  ve hedef olmadan başarılı bir Satışcı olamazsınız !

Zaman yönetimi Satışcılar arasında rekabette en önemli unsurdur. ( En sevdiğim teknik şuydu: Akşam işten çıkmadan önce ayağa kalkarım, eşyalarımı toplarım, odamdan çıkmadan önce muhakak 1 müşteriyi ararım … Bu haftada  5, ayda 20, yılda 240 müşteri yapar.. Bu daha çok satış demektir ! 

Bunlarin kaçını biliyorsunuz ve uyguluyorsunuz? Günümüzde çoğu satışçı bunun tam tersini yapıyor..

Ya Siz ?

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

1. Müşterinizle ilişkiyi sürekli sürdürün .. sattıktan sonra arayın, ziyaret edin.
2. Önemli müşterileride, her departmanla ilişki geliştirin, ne kadar cok kişi tanırsaniz o kadar avantajlı olursunuz.. Satın Alma müdürünü tanıyın! 
3. Müşterinin işine odaklanın , müşteri sizin üzerinizden nasıl daha fazla iş, tasarruf veya fayda sağlar , bunu düşünün
4. Fiyat her zaman  bir engeldir, ama doğru yönetilen bir müşteride fiyat yüzünden kaybeden firma sayısı azdır. Muhakkak başkan nedeni vardır. 
5. Fiyat ile hareket eden firma zaten sadık olmaz, o nedenle kaybedilsede bence çok önemli değildir
6. Amaç sürekli sipariş veren ve büyüyen firmalara yönelmektir.
7. Bazen ne yaparsaniz yapın kaybedeceginiz işler olacaktır ( akraba ilişkileri, menfaatler veya kirli ilişkiler)
8. Ne kadar çok ziyaret - o kadar cok satış bunu da unutmayın!
9. "Satışın 10 Altın Kuralı" kitabinı halen okumadıysanız muhakkak okuyun :)

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satışta Bayanlar mı? Yoksa Erkekler mi daha başarılı..

Bu konuda yapılan araştırmalarda Bayanların ilişki başlatmada , Erkeklerin ise iş kapatmada daha başarılı olduğu tesbit edilmiş.  En önemli nedeni, bayanları empati yeteneği,  ve çekiciliği, diğer yandan reddedilme konusunda erkeklere göre daha duyarlı olmaları ve karşı tarafı yeterince zorlamak istemedikleri …

Yanımda çalışan bir bayan satışcı bir gün yanıma geldi ve bana "ben istifa etmek istiyorum"dedi.. Şaşırdım çünkü oldukça iyiydi. Cevabı şöyle oldu " Ben sevilmek istiyorum" Düşündüm ne demek istemişti .. Bayanlar için red edilme oldukça ağır bir duyguydu. Erkekler için ise oldukça yaşanmış bir deneyim. Hayatımız boyunca bayanlardan tarafından red edilip durduk..

Bayanların görüntüleri mesleklerinin önüne geçmemeli Müşterileri ile kişiselleşmeden ilişki kurmalı, mesafeyi korumalılar. Bunu profesyonelce yapanlar, işlerinde başarılı olurken. Tecrübesizler maalesef iş kapatamamak dışında bir çok zorlukla mücadele etmek zorunda kalırlar.

Müşteriniz sizi akşam yemeğine çağırırsa ne yaparsınız?

Müşteriniz size çiçek gönderirse ne yapardınız?

Konuşma esnasında işten çok müşteriniz sizle ilgilenirse ne yapmalısınız?

Bunlar uzayıp gider, bunlardan kendinizi korumak istiyorsanız. Profesyonel olun, giyinin, nazik olun ama mesafenizi ve tavrınızı koyun.

Bu konuda yaşanmış tecrübeleri bizlerle paylaşırsanız sevinirim

sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Çoğumuz yeni insanlarla konuşma, tanışma konusunda tereddüt ederiz. Ne diyeceğim? Ne soracağım? Ya benim hakkımda yanlış düşünürse? Ya sorumu aptalca bulursa…..Günümüzün hızlı temposunda bu konuda yeteniğinizi geliştirmezseniz, bir çok fırsatı kaçıracaksınız demektir.

Kısa konuşma yeteneği çağımızın en büyük becerisidir. Yeni tanıştığımız kişilerle hızla bağ kurmamıza, tanıdığımız insanlarla güven uyandırmamıza, davet ve topluluklarda karizmatik ve etkileyici bulunmamızı sağlar.

Kısa konuşmanın tekniği nedir? Nasıl bu konuda kendimizi geliştirebiliriz?

Önce kendimize güvenmeliyiz. Her konuda bilgi sahibi olmalıyız ( ilgi alanımımıza girmeyen konulara bile) sosyal zekamızı geliştirmeliyiz. Her türlü insanla çekinmeden diyalog konusunda kendimizi geliştirmek için yeni insanlarla tanışmalı, derneklere üye olmalı, seminer ve davetlerde kendimizi test etmeliyiz..

Muhakak yanınızda kartvizitiniz olduğunu kontrol edin. Minimum 50 kartvizit her zaman yanınızda veya arabanızda taşıyın. En büyük pazarlama aracıdır.

Yeni tanıştığınız kişilerle politika, futbol, din  vb konulari konuşmayin. Görüşmenin başında karşı tarafla ters düşebilrsiniz.  

Bu konuda nasıl başarılı olabiliriz?

Tavrımız pozitif olmalı. Düşüncemiz olumlu olmalı. İnsanlara önyargısız yaklaşmalı, ilgi alanlarını odaklanmalıyız. Geçen akşam beni bir davette masadan masaya dolaşmama ve herkesle samimi sohbet etmeme şaşırmıştı. Bunu nasıl başarıyorsun dedi ?

"İnsanları severim, güvenirim ve yardımcı olmak için her fırsatı değerlendiririm." Tutum ve tavrım budur.

Tanıştığım kişinin elini içten ve samimice sıkarım. Gülümserim.Kesinlikle kişisel konulara girmem.. Ortak noktamızı bulur ve o konuda konuşurum. 5 dakikadan uzun hiç kimsenin yanında kalmamaya özen gösteririm. Konuşma ne kadar uzarsa o kadar karşı tarafla fikir ayrılığına düşer, kişisel konulara girebilme hatasına düşersiniz veya heyecanınızı kaybetme riski ile karşılaşırsınız. İş konularını konuşmamayı tercih ederim. Ama ilgileniyorsam, daha sonra arayacağımı söylerim. Kartvizitimi veriririm. Mümkünse o kişi ile gülmek için fırsat yaratırım. Gülmek iki kişi arasındaki en kısa mesafedir.

Bu konuda sıkıntınız varsa, lütfen bana yazın…

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Reklamın amacı nedir?

Güzel olması

Beğenilmesi

Satışları artırması

Son iki haftadır seyrettiğiniz ve beğendiniğiniz reklamları düşünün? Bunların hangilerini hatırladınız?

Bunların hangilerini dnediniz veya satın aldınız?

Güzel reklam ne demek? Aklımızda marka mı kalıyor? Baş oyuncu ? reklamın görselliği ve yaratıcılığı mı?

Reklamın ana hedefi hedef kitlenin ilgisini çekmesi , ürünün denenmesi ve satışları artırmasıdır.

Firmalar reklamlarda harcadıkları milyarlarca Dollarları sorguluyorlar mı? Somut olarak ölçümlüyorlar mı?

Reklam vermeden önce pazarlama stratejisi ve hedefi belirlenmelidir? Yoksa sadece güzel bir reklama sahip olursunuz o kadar? Reklam pazarlamanın sadece bir bacağıdır. Satış ve diğer pazarlama araçları ile başarılı bir şekilde uygulandığında amacına ulaşır..

sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Dünyanın en çok kazanan meslekleri arasında avukat, doktor, danışman, mimar , sanatçı görebilirsiniz. Bu meslekteki kişilerin hepsinin zengin olmalarının ana sebebi mükemmel ikna gücüne ve kişisel karizmaya sahip olmalarıdır. Bugün doktor veya avukat sizi neye ikna eder; ameliyat, estetik, dava açmaya , ne kazanır sonunda "para"..  Bugün aynı şeyi bir satışcı yaptığı zaman itici bulunur, itibar edilmez, telefonlara çıkılmaz. Aralarında ne fark vardır . Sizce ?

Satışcılarda olması gereken en önemli 3 özellik ;

1- İlişki başlatabilme ve sürdürebilme

2- Takip

3- işi sonuçlandırabilme ( buna satışı kapatma da diyoruz)

 bu özelliklerin hiçbiri ürün, teknik bilgi,veya fiyat gerektirmez.

ne gerektirir ?  Güven  …

bu konuda yazmaya devam edeceğim. Burada beklentim satışda başarılı kişilerin fikirlerini de paylaşmaları

sevgilerimle,

www.tanerozdes.com