Satış Bir İnsan İşidir

Satış seminerlerimde en çok üzerinde durduğum iki konu vardır

 " Güven" ve " İkna"

Bir şeyi anlatmanın en iyi 2 yolu vardır :

Öykü olarak veya espri ile..

Ben espri ile anlatmayı tercih ederim :

Pazarlama Dünyası ile ortaklaşa düzenlediğim Satış nasıl algılanıyor? anketine katılın

1000 kişinin üzerinde kişi şu ana kadar bu ankete katıldı.

"Satışın 10 Altın Kuralı " kitabını veya benle öğlen yemeği yeme hakkı kazanın..

Son katılım tarihi 15 Aralık..

Anket için linki tıklayın..

http://www.pazarlamadunyasi.com/DesktopDefault.aspx?tabid=249

Katılımınız için teşekkür ederim.

Sevgilerimle

www.tanerozdes.com

İş hayatının en önemli sorunlarının başında Pazartesi günü sendromu gelir.. Pazartesi günleri çoğu çalışan işe hem geç , hem de negatif bir tutumda gelir.. Uzak yerlerden geliyorlarsa Pazartesi gününü bu çalışanlar için unutun !

Pazartesi gününün iyi geçmesini istiyorsak, o zaman Pazar gününü iyi değerlendirmeliyiz. Zaman yönetimi satışta en önemli rekabet unsurlarının başında gelir. Pazar günü de aynı şekilde verimli değerlendirilirse, rakiplerinize göre Pazartesi günü enerjik ve avantajlı başlarsınız.. Aşağıda vereceğim öneriler kişiden kişiye değişebilir. Kişinin motivasyon ve enerji seviyesine bağlıdır ..

Öneriler :

Pazar günü aşağıdakileri yapmaya çalışın ( stadart enerjiye sahip kişiler için !) - en fazla 2 saatinizi alacaktır:

• Hafta sonu gelen emaillerinizi cevaplayın ( 20-30dk) - amacı Pazartesi sabahı email ile zaman kaybetmemeniz
• Pazartesi günkü programınızın üzerinden geçin
• Ajandanizi gözden geçirin. Haftayı ve önceliklerinizi planlayın..
• Gazetelerin İnsan Kaynakları eklerini okuyun
• Satışla veya kişisel gelişim ile ilgili en az 15 dk. kitap okuyun
• Alkol kesinlikle kullanmayın
• Hedeflerinizi ve sonunda elde edeceğiniz başarıları düşünün- bu düşünce motivasyon seviyenizi yükseltecektir
• Negatif ve olumsuz düşüncelere yer veremeyin.  Beyninizi pozitif düşünce ile doldurun..Unutmayın başarı düşüncede başlar.
• Akşam haberlerini seyredin.. (yatış saatinize göre) - her konuda bilgi sahibi olmanız önemli
• Yatmadan önce sektörel dergilere göz gezdirebilirsiniz
• Uyku ihtiyacınıza göre zamanında yatın
• Kalkdığınız zaman "bugün ne güzel bir gün" deyin
• Pazartesi sabahi  güne 10 dk yer eksersizleri veya esneme hareketleri yaparak başlayın
• Pazartesi sabahı kahvaltınızı güçlü tutun..
• Pazartesi sabahı her zamankinden en az 15-20 dk önce evinizi terk edin

Yüksek enerji seviyeli kişiler için öneriler :

• Pazartesi sabahı spor klübüne üye iseniz , saat 7 de güne sporla başlayın..
• Spor klübüne üye değilseniz, o zaman erken kalkın işe yürüyerek gidin  ( işiniz 30 dk yürüme mesafesinde ise) veya evinizin etrafında en az 30 dk. yürüyün
• Mükemmel bir kahvaltı yapın. Muhakkak portakal suyu için !
• Kahvaltıda kişisel gelişim veya satışla ilgili birşeyler okuyun
• İşe en az 15 dk önce başlayın ve günü planlayın..

Sonuç olarak, Yorgunluk bedensel değil zihinseldir. Bedeniniz ne kadar sağlıklı ve enerjik ise, zihniniz o kadar enerjik, motive ve  pozitif olur. Sabah kahvaltısı günün en önemli öğünüdür!

Benim en sevdiğim gün Pazartesi günüdür. Neden mi? 

Yukarıda saydıklarımı ( yüksek enerjili kişiler  için önerilenler) yaparım. İşimi severim, yaptığım işe inanırım.. Bu bende olumlu bir enerji yaratır. Tek yapmam gereken bedenime iyi bakmak ve haftayı planlayarak, güne her zamankinden erken başlamak..

Güne erken başlarsanız, günü siz yönetirsiniz.. Aksi takdirde, gün sizi yönetir ve istediğiniz hiç bir önceliği yerine getiremezsiniz..

Sizin pazartesi konusunda bir probleminiz var mi? Bu sorun konusunda ne yapıyorsunuz.. Önerileriniz nelerdir.. Lütfen bizlerle paylaşın..

İyi haftalar,

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

İnanilmaz hiz, inanilmaz rekabet, inanilmaz değişim..
Kimse yetişemiyor.. Kimse karşısındakini dinlemiyor..Kimse empati yaparak karşısındakini anlamıyor..
Herkes yoğun, herkesin kendi önceliği var, herkes önemli ve değerli olmak, hatırlanılmak istiyor..
 
İşte bu tempodayken, biri sizi telefon ile arıyor firmanız hakkında bilgi almak, randevu almak veya bir şeyler satmak istiyor..
Bir insanın telefon ile o anda dikkatini çekebilmeniz, istek ve merak uyandırmanız, tamamen sizin telefonla konuşma becerinize kalmış bir durumdur.
 
İş yerindeki hızlı trafik ve yoğun iş temposu nedeniyle , iletişimde en önemli iki mecra; telefon, e-mail veya mesajlaşmadır..
Bu iletişim araçlarının içinde  “Telefon” en etkili olan araçtır.Bir kişinin sesini duymakla, Internet’te yazışma arasında çok fark vardır. Telefonda bir kişinin tam olarak ne hissettiğini anlayabilir , daha kolay ilişki kurar ve ikna edebilirsiniz.
E-mail bunun için çok uygun bir araç değildir.. Çoğu zaman tam olarak isteklerimizi,duygu ve düşüncelerimizi ifade edemeyebilir ve yanlış zamanda , yanlış şekilde kullanabiliriz.
 
Bugün yeni iş verdiğimiz Call Center merkezini ziyarete gittim. Kendilerine Türkiye’nin önde gelen 1000 firmasını aramalarını; bilgi toplamalarını, satış fırsatı yaratmaları için bir anlaşma yapmıştık..
Bizimle ilgilenecek müşteri temsilcimiz çok gençti, ve bu ilk işiydi. Telefonda hiç tanımadığı kişileri arayacak, hiç bilmediği (tecrübesi olmadığı için uzman olmadığı) konu hakkında sorular soracaktı..Bir çok insan için bu işin ne kadar korkunç olduğunun farkındaydım..
 
Kendisini gözlemlemeye başladım, o kadar güzel ve samimi konuşuyordu ki müşteri adayları her türlü bilgiyi çekinmeden kendisi ile paylaşıyorlardı.
Bu olumlu durumun neden olabileceğini düşününce, bu bayanın öncelikle pozitif olduğunu gördüm. İşini severek yaptığı belli oluyordu,ses tonu çok hoştu ve Türkçe’yi çok güzel konuştuğu için başarılı olduğunu anladım..
 
Günümüzde Call Center operasyonlari hızla büyüyen bir faaliyet alanı. Çoğu şirket bir çok satış ve pazarlama işini out source ederek Call Centerlara veriyorlar..
Kredi Kartı pazarlaması en yaygın olanı.
Call Center elemanı satış elemanına göre çok daha başarılı sonuç alıyor.. Neden mi?
Öncelikle çok iyi eğitiliyorlar. Kullandıkları  hazır metinler var. Sürekli pratik yapma şansları oldukları için ( günde en az 50-80 arasında arama) işlerinde kısa zaman da mükemmel seviyelere geliyorlar.
En önemlisi bu işte  kendileriden ne beklendiğinin farkındalar, işlerine saygıları var ve hedef odaklı çalışıyorlar.
Diğer taraftan Satış Elemanları telefonla arama işini sevmeden yapıyor, tam olarak konsantre olamıyorlar ve bu nedenle başarısızlık oranı daha fazla oluyor.
 
Sizlerde bu konuyla ilgili tecrübe ve düşüncelerinizi benimle paylaşırsanız sevinirim.
Gelecekte Telefon ile satış yapmasını veya iletişim kurmasını bilmeyen satışcılar hedeflerinin gerisinde kalacaklar… Telefonla konuşmak bir sanattır, bu konuda kendinizi yetiştirmeniz sizi iş hayatında zirveye taşıyacaktır.
 
sevgilerimle..
 www.tanerozdes.com
 

Pazarlama Dünyası ile ortaklaşa düzenlediğim Satış nasıl algılanıyor? anketine katılın,

"Satışın 10 Altın Kuralı " kitabını veya benle öğlen yemeği yeme hakkı kazanın..

Son katılım tarihi 15 Aralık..

Anket için linki tıklayın..

http://www.pazarlamadunyasi.com/DesktopDefault.aspx?tabid=249

Katılımınız için teşekkür ederim.

Sevgilerimle

www.tanerozdes.com

 Satış duygusal bir karardır. Mantık satın alma kararından sonra devreye girer. Duygu nedir? Bilinçaltı, önsezi , içgüdü … bunlar sürekli bize mesajlar verirler.. Bizde egomuzla bu mesajları bastırmaya çalışırız.. Çoğu zaman ilk kararımız doğru karardır! Bunu fark ettiğimizde iş işten geçmiştir..

Bu akşam uzun zamandır görmediğim çocukluk arkadaşıma rastladım. Eski dostlar farklı oluyor. .Duygusal zeka konusunda eğitim verdiğimi duyunca, bana başından geçen bir hikayeyi anlattı :

Evini  yaptırmak için bir mimar arıyormuş. En sonunda genç bir mimar bulmuş. Coçuk tatlı dilli, yetenekli ve işini çok iyi biliyormuş. Çok güzel çizimler yapmış.. Yakın dost da olmuşlar. En sonunda iş fiyata gelince beklentisinin çok üzerinde bir fiyat ile karşılaşmış. Aslında düş kırıklığına uğramış. Bu yetenekli genç mimar fiyat konusunda kesinlikle taviz vermemiş.

Bunun üzerine arkadaşım mecburen başka mimar aramaya başlamış.

Sonunda okuldan bir arkadaşını bulmuş. Fiyat farkı sadece $ 6.000′mış,  ama duygusal anlamda bu kararı verdiği için mutsuz olmuş. İçinden bir ses hep öbür mimarı aramasını söylemiş. Egosu aramamasını söylemiş.  Yeni bulduğu mimar izinleri halen alamaması sebebiyle inşaatta geçikmeler olmuş. Bu akşama kadarda izinler alınmamış. Pişman olmuş.

"Kararım mantıksal bir karardı, ama duygusal olarak pişman oldum"dedi bana samimice.

Lafın kısası, mantığımız ve duygularımız her zaman bizi farklı yönde karar almaya yöneltir.. Çoğu zaman duygularımız doğruyu söyler.. Müşteriler duygusal anlamda tatmin olmadıkları sürece, o satış başarılı bir satış sayılmaz. Müşteri satışı muhtemelen tekrarlamaz.

Sizce satış duygusal mı, yoksa mantıksal bir karar mıdır? Bu konuda başınızdan geçen hikaye veya olayı benimle paylaşırsanız sevinirim.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satışta özgüven ve cesaret çok önemlidir.

Müşteriler sizin güvensiz olduğunuzu fark ederlerse, satmayı unutun !

Bugün Sinan Ergin ile - Asemble satış eğitim ve danışmanlık kurucusu  ve satış okulu konseptinin yaratıcısı - ile sohbet ediyorduk.. Bana güzel bir öykü anlattı, paylaşmak istedim:

Yıl 2001, ekonomik kriz bütün şirketleri vurmuş. Dolar, bir anda 600 YTL’den 1.700 YTL’ye yükselmiş. Şirketler adam çıkarıyor. Sinan, o zamanlar XEROX’da Genel Müdür olarak çalışıyor. Satış Müdürü ile İzmir’in önde gelen firması CMS Jant’ı ziyarete gidiyorlar.. Sattıkları ürün fotokopi cihazı; şirketlere 5 senelik kira karşılığı satıyorlar.  Anlaşmalar Amerikan Doları üzerinden !

Müşteri ile bir süre sohbet ettikten sonra, müşteri ne sattıklarını soruyor Sinan’a. Sinan da fotokopi sattıklarını ve anlaşma şartlarını söylüyor. Müşteri gözlerine inanamıyor, krizin ortasında biri kendisine geliyor, ve Dolar kontratı ile fotokopi satacak cesareti gösteriyor. Bir an duruyor : "Arkadaşlar, bunun bana bir TV kamera şakası olmadığını lütfen söyleyin" . Satış Müdürü, olayın tamamen gerçek olduğunu söyleyince .. Müşteri kapıyı nazikce gösteriyor.

Bu hikayeyi niye mi anlattım? Bu kadar cesur satışçıların olması beni çok etkiledi. Bugün bırakın bu cesareti göstermeyi, çoğu satışçı yeni müşteri aramaktan bile korkuyor!

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Geçen akşam dünyanın en iyi konuşmacılarından Anthony Robbins’in eğitim kasedini dinliyordum. Günlüğü 100,000 Amerikan Doları olan Robbins’in ne diyeceğini merak ediyordum.. Satış konusunda bir çok şey söyledi, ama ilgimi çeken şu sözleri idi: " Satış müşterinin istek ve motivasyonunu en üst seviyeye getirmek suretiyle, müşterinin satın almasına ikna etmektir."

Kendimle ilgili bir çok anım vardır, ama Robbins’in sözlerini duyduğumda, müşteri önümdeki halim aklıma geldi.. Müşteri önünde çoğu zaman o kadar coşkulu ve heyecanlı olurdum ki, müşteriyi ikna ederken bende kendimden geçerdim. Bu inanç ve coşku sonucunda müşterinin ikna olmamasını düşünmezsiniz.. Bir gün muhasebeyi arayan yeni müşterimiz  "Taner Bey’in sattığı ürünle ilgili bir fatura geldi, ufak bir sorunumuz  var… Bize bir şey sattı da, ne sattığını hatırlamıyoruz." demişti.. Müşteriyi yine sarhoş etmiştim.

sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satış bloğumun açılalı kısa zaman olmasına rağmen, yorumların gelmesini olumlu olarak değerlendiriyorum. Bu ilginin katlanarak artması en büyük dileğim. Bloğumun ana amacı; ülkemizde satışta başarılı olmuş duayenlerin, bu konuda kariyer yapmak isteyen gençlere yol göstermeleri ve bilgilerini samimi ve açık bir şekilde paylaşmaları için bir platform oluşturmaktı. Bunun dışında ilginç hikaye, örneklere yer vermekti..

Bu nedenle sizlerden 2 önemli ricada bulunacağım :

1- Çevrenizde beğendiğiniz veya bildiğiniz iyi satışcıları, satış yöneticilerini bana yazmanız (mümkünse firma adı ile) .. Neden böyle düşündüğünüzü de kısaca belirtmeniz

2- Satışta yaşadığınız her türlü problemi, endişe, sıkıntı veya sorunuzu bana yazmanız.. En beğendiğim 3 soruyu her hafta cevaplamaya çalışacağım..

Ayrıca, www.pazarlamadunyasi.com ile önümüzdeki ay güzel bir anket çalışması gerçekleştireceğiz.. Ankete katılan  5 şanslı kişiye "Satışın 10 Altın Kuralı" kitabımın en son baskısını  hediye edeceğiz. 2 kişide benimle öğle yemeği yeme hakkı kazanacaktır. Bu anketin ülkemizde ses getireceğini düşünüyorum.

Satış mesleğinin ileri gitmesi ve hak ettiği prestiji kazanması amacıyla birçok çalışma yapmaya devam edeceğim..

Desteğiniz ve ilginiz benim için her zaman itici bir güç olacaktır..

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Günümüzde pazarlama ve satış ancak elele gittiği zaman başarılı olabiliyor. Başarılı bir pazarlama stratejisi, ancak başarılı bir satış stratejisi ile sonuca ulaşabiliyor.

Pazarlama, gelişen teknoloji ve iletişim araçları vasıtasıyla hızla gelişmektedir. Diğer yandan, satışda bir çok geleneksel yöntem dışında değişik kanallardan son kullanıcıya ulaşmaktadır. On- line satış, kanal satış dışında , sağlık ve parekende sektöründe bir çok  farklı satış stratejisi uygulamaktadırlar.

Müzik sektöründen örnek verecek olursam :

Eskiden şarkılar tek tek satılmaz, ya kaçak olarak biraraya getirilir (korsan) veya beğendiğiniz 1 şarkı için şarkıcının tüm kasedini  veya CDsini istemeyerek almak zorunda kalırdık. Sonunda Intenet üzerinden artık şarkıları tek tek alma imkanımız oldu.

Sağlık sektöründe,  Üniversite hastanelerinde doktorlar satışcıları görmek için vizite ücreti alıyorlarmış! Daha önceleri , doktarlar yoğun tempolarında satışcılar ile görüşmek suretiyle mesailerden fedakarlık yapıyorlardı.

Bugün Eczanelerde kozmetik şirketlerinin müşteri temsilcileri kendileri eczane reyonlarında görev alarak veya kendileri fiilen eczanede tüm gün çalışarak müşterilere satış yapıyorlar. Marketlerde de buna benzer temizlik, gıda ve kozmetik sektöründe bir çok uygulama görebilirsiniz.

Müşteri talepleri ve rekabet baş döndürücü bir şekilde artıyor. Şirketler, pazarlama ve satışta bu gelişmelere uygun stratejiler geliştirmek zorunda kalıyorlar. Internet en büyük tehdit , eğer fark yaratamıyorsanız, yok olmaya mahkumsunuz ! 

Firmanızda veya sektörünüzde buna benzer örnek çalışma veya farklı  uygulamalar varsa, benimle paylaşırsanız, bloğumda yer vermek isterim.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com