Satış Bir İnsan İşidir -

Müthiş Sır

21 Ocak 2008 Pazartesi Etiketler : satış pazarlama kişisel gelişim

Bugün Mike Hernacki’nin "Müthiş Sır" kitabını aldım. Kitap sadece 60 sayfa. Gerçekten ilgimi çekti !

Nasıl başarılı olunur? Bu konuyu sürekli araştırıyorum.. Neden bazı insanlar daha başarılı olurken, diğerleri olamıyor. Bunun sırrı nedir? Aynı kitapta, Amerika’da 1 milyon $ ve üzeri yıllık geliri olan insan sayısının nüfusa oranı sadece yüzde 2 idi. Bu oran dünyanın birçok ülkesinde yüzde 1-2 arasında değişiyor. Dünyada bir çok nasıl zengin olunur konusunda yazılmış on binlerce kitap var. Bunları okuyarak zengin olmayı düşünüyorsunuz, hayal görüyorsunuz !

Cuma günleri genelde şirketlere eğitim veriyorum. Başarılı satışçı nedir diye her defasında soruyorum . Cevaplar aşağı yukarı hep aynı :

"Tecrübe, ürün bilgisi, iyi bir okuldan mezun olma, dürüstlük , iyi dinleyici olmak, imaj, karizma vb.."

Bunların hepsi gerekli , ancak 2 şey sizde yoksa çok iyi satışçılar ( çok para kazanan ) arasına giremezsiniz ;

İstekli olmalısınız- ne gerekiyorsa yapacak kadar istekli. Böylelikle mucizelerinizi hayatınıza çekebilirsiniz .

İkincisi ise, kesin ve net hedeflere sahip olmak. Başarılı satışçıların yaptığı tek şey zihinlerindeki resmi hatırlamak (amaçları) ve ona konsatre olmaktır.

İsteklilik kelimesinin sözlük anlamı şöyle tarif ediliyor : " Mümkün olan her talebe yargılamadan, kuşku duymadan, reddetmeden açık olan bir zihin halidir".

Sonuç olarak istekli olmak zihinsel bir durumdur. Bunu ancak biz istersek yaratabiliriz.

Kendimden örnek verecek olursam. 2007 sonuna 2 ay kala hedefimizden bir hayli uzaktık. Şirkette patron dahil kimse hedefimizi tutturacağımıza inanmıyordu. Ben ise hem inanıyordum, hem de bu hedefin tutturulması konusunda istekli ve kararlıydım. Ne mi yaptım?

Öncelikle yapmak zorunda olduğumuz hedefin öncelikle resmini beynime yerleştirdim. Her akşam şirket veritabanında 31 Aralık günü bu hedefi sanki yapmış gibi hayal ettim ve beynimde resmini gördüm. Bunu her gece yatmadan önce düşündüm ve hayal ettim.

Bunun dışında şirket çalışanlarına bu hedefi tutturacağımıza inandığımı ve kendilerine bunun yapılmasının mümkün olduğunu yazdım. Hergün yapılan satış rakamlarını satış ekiplerine gönderdim. Yılın bitmesine 3 hafta kalmıştı, hedeften 1 milyon$ uzaktık. Akşam bilgisayarıma oturdum ve elemanlarıma email attım : " Herkese gayreti için çok teşekkür ederim, hedefimizi yapmaya çok az kaldı.. Sizlerden ricam 31 Aralık akşamı ailemle ve çoçuklarımla şirket veritabanina bağlandığım zaman, bana lütfen hedefimizi ekranda görmenin keyfini yaşatın. Sizlere güveniyorum."

28 Aralık akşamı ben izine ayrıldım, şirketten ayrılırken bilgisayarımda şirket hedefinin yapıldığını görüyordum. Bir mucize gerçekleşmişti.

İstekli olursanız ve hedefinizi yapacağınıza inanırsanız, mucizeler gerçekleşir. "Müthiş Sır " kitabını muhakkak okuyun.

Bu Cumartesi günü yakın arkadaşlarımız bizdeydi. Arkadaşlarımdan biri bana dedi ki " Geçen gün patronum bana 10 sene önce hedeflerini not ettiği defterini gösterdi. Defteri elime aldığımda tarih bugünden tam 10 sene önceye gidiyordu. Tek tek şirketin bugünkü durumuna gelmesi için hedefler tek tek yazılmıştı. En ilginç tarafı, hedeflerden biri benim şirkete transferimin gerçekleştirilmesi maddesiydi ! O zamanlar yabancı bir şirkette çalışıyordum ve maaşım çok yüksekti. Ama patronum şirketin ihracatta iyi noktalara gelmesi için, bunu göze almıştı."

Başarı; ancak inanırsak, gerçekten istersek ve hedeflerimiz konusunda sonuna kadar kararlı olursak geliyor.

Sevgilerimle

www.tanerozdes.com

2008 Satış planlarınızı yaptınız mı?

17 Ocak 2008 Perşembe Etiketler : satış pazarlama kişisel gelişim

2007 yılı kısa bir süre önce bitti. 2008 yılına girdiniz. İyi bir satışçının yapması gereken öncelikli 2 şey vardır :

1- 2007 yılını değerlendirmek,

2- 2008 yılını planlamak ve yeni hedefler belirlemek

( hedefler ne az , ne de çok olmalı - hedef nasıl belirlenir bunu ayrı bir yazımda değerlendirmeyi düşünüyorum)

Kendinize şu soruları sorun :

2007 yılına yeni başlamış olsaydım neyi daha iyi yapabilirdim?

2008 yılında hedefimi tuturmamın önünde en büyük engeller nedir?

2008′i planlarken, her satışçı yıllık hedefini öncelikle aylara bölmeli, her aya yapabileceğini düşündüğü rakamları yazmalı. Hedefler her 3 ayın sonunda değerlendirilir ve yıllık bütçe buna göre revize edilir.

Amerika’da satışçılar 2 nedenle işten atılırlar :

1- Hedeflerini tuturamadıkları için - % 75 oranının altı başarısız olarak adlandırılır,

2- Hedeflerinin çok üzerinde satış yaptıkları için,. İkiside şirket açısından başarısızlıktır, çünkü satışçı ne yaptığının veya ne yapacağının farkında değildir.

Doğru tahmin yapmak, satışçının kalitesini belirler. Ülkemizde tahmin yapmak satışcılara hep ters gelir; ya ciddiye almazlar veya yanlış yapmaktan korkarlar.

Şirketler bütçe ile yönetilir. Bütçelerin gelir kısmı satışçıların verdikleri tahmini satış rakamları ile belirlenir. Bu rakamlar doğru değilse, şirket zor durumda kalır. Tüm satın almalar, stoklar, işe alımlar, yeni yatırımlar hepsi satışçıların o önemsemedikleri veya hafife aldıkları tahmin raporları ile belirlenir.

Satışta başarı, planlama ve stratejiden geçer. Planlarımızı ve hedeflerimizi ne kadar önce ve doğru koyarsak, o kadar başarılı oluruz!

Siz siz olun bugünden planlarınızı yapın.. Yıl sonu geldiğinde hedeflerinizi doğru tutturduğunuzda bu gurur sizin olsun.

Hepinize başarılı bir 2008 satış yılı dilerim..

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satışta başarı için IQ mu , yoksa EQ’ya mi ihtiyacımız var?

13 Ocak 2008 Pazar Etiketler : satış pazarlama kişisel gelişim duygusal zeka

Satışta temel olarak iki tane ana kavram bulunuyor. Bir tanesi ikna etme kabiliyeti , diğeri de soru sorma yeteneği. Doğru soruları sorabilmeniz için öncelikle zekaya ihtiyacınız vardır. Çünkü soru sormak, problem çözmek gibi yeteneklerin hepsi IQ kapsamına giriyor. Bu tamamen bir zeka meselesi. Dolayısıyla bu tarafta IQ ‘nuzu kullanarak bu yeteneklerinizi ortaya çıkartırken , diğer yandan ikna ve iletişim kurmak için de duygusal zekanız olan EQ’nuzu devreye sokuyorsunuz.

Ne kadar zeki olursanız olun, karşı tarafta güven duygusu uyandırmadığınız zaman hiç kimse sizi dinlemez.Yeterince sabırlı davranmazsanız da müşteriyi ürkütebilirsiniz.Yeterince coşkulu, enerji sahibi değilseniz gerekli anlarda motivasyonu sağlayamazsınız. Eğer satışçı dürüstlük kavramına inanmıyorsa, karşı taraf üzerinde olumsuz etkiler bırakır. Genel olarak baktığınızda zaman dürüstlük, coşku,yaratıcılık, etkilik dinlemek , empati gibi temel duygusal kavramların hemen hemen hepsi EQ bünyesine giriyor. Bunlara sahip olmayan bir satışçının çok yüksek IQ ‘ ya sahip olsa bile başarılı olma şansı yoktur. Bu halde bütün mühendislerin satışçı olması gerekirdi. Niye mühendisler satışçı olamıyor? Bunun en temel nedeni hepsinin IQ çok yüksek; fakat EQ seviyelerinin düşük olmasından kaynaklanıyor.

Duygusal zeka çok yüksek , zeka ise çok düşük seviyede olduğu zaman bir sorun var demektir. Kişinin kesinlikle belirli bir eğitim seviyesine sahip olmak gerekiyor.

Belli bir bakış açısıyla olayları algılaması, yorumlaması, çözüm getirmesi, sorun çözmesi ve karşı taraftaki kişiye soru sorarak , müşterinin ihtiyacını bulabilmesi gerekiyor.Bütün bunları yapabilmek için de belirli bir zeka seviyesine sahip olmak lazım. Çok düşük IQ , çok düşük EQ da bir yerde sorun başlatıyor. Her ikisi de birbirine yakın seviyede olmalılar. Çok yüksek bir EQ ve orta karar bir IQ ile idare edilebilir.Ama tam tersi olamaz.Bu gün neden herkesin satışçı olmadığına bakalım. Çoğu zaman insanların ilişki ve iletişim konusunda çekingen davranmaları , utangaç olmaları , kendilerini çok fazla zorlamak istememelerinden kaynaklanıyor.Bunun da temel nedeni duygusal zeka. Bir satışçıyı satışçı yapan onun sahip olduğu hedeflerdir. Eğer gerçek bir satışçıysanız mutlaka hedefleriniz var demektir. Maddi, manevi ya da bir başarı hedefiniz vardır. Satışçılar hep hayallerinin peşinde koşarlar ve buna erişebilmek için de gerekli çabayı ve isteği gösterirler. Aslında baktığımız zaman hedef de EQ’ nun bir parçasıdır. Duygusal zekanın iki temeli vardır. Hayatınızın amacı nedir, hayatınızı sorgulayabiliyor musunuz, hayattan gerçekten ne istediğinizi biliyor musunuz, niçin dünyada varsınız…İşte bunların temelinde hep duygusal zeka vardır. Karşınızdaki satışçı sizde güven duygusu uyandırdığı zaman , ‘’ Neden bende güven duygusu yarattı?’’ diye düşünülmezdi eskiden.

Dünyada bugün çeşitli araştırmalar yapılıyor artık, ‘’ Bazı insanlar çok güven veriyor, bazıları ise neden hiç veremiyor.’’ diye. Bütün bu araştırmaların temel olarak ortaya koyduğu nokta , güven duyulan insanın yanında çok rahat tavırlar sergilendiği. Güven duyduğumuz satışçının karşısında rahat konuşmak, problem çözmek, vakit geçirmek hemen hemen bütün müşterilerin hoşuna gidiyor. Güven duygusu uyandırabilen satışçıların beslendikleri en önemli kaynak, öncelikle kendilerine duydukları güven . Bunun arkasından şirketlerine ve satışını gerçekleştridikleri ürüne olan inançları geliyor. Bütün bu olumlu duygular, görüşme sırasında bir şekilde karşıdaki kişiyi geçiyor ve güven duygusu uyandırıyor.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satışın 10 Altın Kuralı kitabını niye yazdım?

10 Ocak 2008 Perşembe Etiketler : satış pazarlama kişisel gelişim

Bundan 10 sene önce eğitmen olacağımı veya kitap yazacağımı söyleselerdi, gülüp geçerdim. Hayatta “kader” ve “şans” insanın geleceği noktayı belirleyen önemli iki etken. Bunun için iki şeye ihtiyacımız var; çok çalışma – çaba ve doğru yerde doğru zamanda olmak. İnsan hiç bir şey yapmazsa, çabalamazsa, şans da kendisine gülmez. “Risk” alabilmek ve “cesaret” göstermek, diğer iki önemli özellik. Risk almak derken, sadece paradan bahsetmiyorum; başarısız olabilmek, reddedilmek hatta yüzünüze gülünmesi. Bu duyguları okul yıllarında veya yeni bir dil öğrendiğimizde “ilk konuşurken”çokca yaşarız.

Babam kitabımı eline aldığında beni telefonla aradı ve şunları söyledi “ Taner, büyük iş başardın. Bir çok gençe ‘ben başardım, siz de başarabilirsiniz’ duygusunu verdin. Bir çok insana güzel bir örnek ve ışık oldun.” Türkiye’de Türkçe yazarlar tarafından yazılmış satış ve pazarlama deneyim, tecrübe kitabına fazla rastlanmaz. Daha çok tercümedir. Ben bu konuda ilklerden biri olmak istedim.

Diğer amacım ise bilgimi, tecrübemi, en ince detayına kadar okuyucularımla samimice ve kendi dilimde paylaşmaktı. Doğaçlama olarak yazdım, çok az kaynağa başvurdum. Okuduğum yüzlerce kitabın tabiki etkisi oldu.

Bu sabah bir gazetenin spor sayfasına bakıyordum, tenis konusunda tanıdığım Barış Ergün’ün muhteşem başarısını okudum. Nasıl gururlandım bilemezsiniz. 30 yaşında olmasına rağmen Türkiye’de sıfırdan başarmış bir tenisçinin Serena Williams gibi dünya çapında bir tenisçiye antrenörlük yaptığını ve ilk sınavındaki başarısını ve Serena Williams’ın başarısına katkılarını okudum. “Türkiye’den iyi antrenör yetişmez” diyenlere güzel bir cevap vermiş oldu. Barış’ın şansı ve kaderi 2 sene önce İstanbul Cup Turnuvası’nda abla Venus Williams ile antreman yaparken başlamıştı. Fatih Terim’in de İtalya’daki başarılarını halen hatırlarsınız. Bu gibi örnekler yeni nesilleri cesaretlendirecek ve teşvik edecektir.

Türk toplumunun en önemli özelliği girişimci olmasıdır, bir tanıdığı veya gözüne kesdirdiği birisi birşey başarmışsa veya girişimde bulunursa herkes takip eder, bu konuda spor ve müzikte birçok örneğimiz var. Bu kitapla ben de bunu başarmak istedim.

Kitap yazma konusunda 4 kişinin hayatımda çok önemi vardır; Aykut Altındağ – Maxihaber.net Online Portalı Genel Yayın Yönetmeni - bana sitesinde köşe vererek yazma alışkanlığımın gelişmesine katkıda bulundu, Mümin Sekman ve Özlem Seller birikim ve gözlemlerini yazarak bana güzel bir örnek teşkil ettiler ve Vedat Akman, Vedat’ın hakkını ödeyemem, kendisi bu kitabı yazmam konusunda beni yüreklendirdi, gerekli kişilerle tanıştırdı. Dünyanın en önemli ve en zor işini başarmamı sağladı : “ Başlamak”.

Bugün neye inanırsanız ve başlarsanız, kararlı olduğunuz sürece, başarırsınız.

Bu kitap Mediacat gibi profesyonel bir ekip olmadan bugünkü başarısını yakalayamazdı.

Bu konuda “şans” ve “kader” , bu grupla tanışmamı sağladı. Kitabın isminin bulunmasından, kitabın kapak tasarımına kadar her konuda mükemmel bir ekip çalışma gerçekleştirdiler;

Pelin Özkan’a - Genel Yayın Yönetmeni, Kağan Demirgil’e - Editör , Ethel Mizrahi’ye -Kitap Koordinatörü, Alper Barış’a - Mediacat Eğitim Koordinatörü binlerce teşekkürler.

Her başarılı işin arkasında gerçek kahramanlar olur, bu kişiler hiçbir zaman bilinmez ve göz önünde olmazlar. Ben gururla bu kişilerin adlarını bu vesileyle sizlerle tanıştırmak isterim;

Sevgili eşim Neylan Özdeş, sevgili annem Ender Özdeş, sevgili yeğenim Nilgün Sabar, sevgili yeğenim ve web sayfamın yaratıcısı Yelda Erçiro. Kitabın arkasında iddiali bir resim göreceksiniz, bu resmin hikayesi ayrı bir kitap olur, Kazim ve Nimet Sarı. Yazı yazmak gerçekten çok zor bir iş ama yazınızın Türkçe ve gramer hatalarından arındırılmasını sağlayan bir ekip varsa yazı yazmak keyiftir; bu gizli kahramanlar Neylan Özdeş, Efnan Sağın ve Elvin Bayraktaroğlu.

Kitabı niye mi yazdım? Samimi olarak, bu dünyadan ayrıldığımda kalanlara değerli bir miras bırakabilmek, insanlarla samimi olarak bilgi ve tecrübelerimi paylaşabilmek, en önemlisi hayatta en çok inandığım “satış” mesleğininin hak ettiği saygıyı kazanmasına destek olabilmekti; satışcının çok özel insanlarla hak ettiği prestiji yakalayabileciğini düşündüğüm için. Ülkemizde halen pazarlama ve satış arasındaki fark bilinmez!

Kitap yazmaya devam edeceğim, tabi bu kitabı okuyan insanların bunu istediklerini hissettiğim sürece..

Hayatta en önem verdiğim değer, insanları sevmek. Kitabımı alan ve okuyan herkese en derin sevgi ve saygılarımı sunarım. Lütfen kitapla ilgili yorum ve önerilerinizi çekinmeden taner@tanerozdes.com mail adresine atınız..

Bana bu fırsatı verdiğiniz için herkese sonsuz teşekkürler…

Kitabın şu anda geliştirilmiş 3.baskısı piyasaya çıktı..

sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Devamı için tıklayınız »

Satışta Tahsilat problemi ülkemizde ciddi bir sorundur?

7 Ocak 2008 Pazartesi Etiketler : satış pazarlama kişisel gelişim

Bu yazımı, GaripCansuvat’ın bana aşağıda yazmış olduğu yorumuna istinaden yazıyorum:

"satışım iyi ama paramı alamıyorum herkese borç veriyorum sonrada fatura günüm gelincede kendi cebimden ödüyorum yani müşterim parayı vermeden ben istiyemiyorum bazı düşüncesizlerde aylarca sanki çok paraymış gibi süründürüyorlar yani 17 milyonu bile aylarca vermeyen var ne yapmalıyım?"

Ülkemizde hukuk sisteminin hızlı işlememesi , avukat ücretlerinin yüksek oluşu , ödemelerde çek ve senet kullanılmaması sebebiyle, ticaret bir çok sektörde açık hesap olarak yürütülmektedir. Burada karşılıklı iyi niyet, güven, biraz da şanş faktörü ile firmalar paralarını geç de olsa birbirlerinden alabilmektedirler.

Tahsilat problemi ülkemizde bir çok girişimcinin iş kurmaya cesaret edememesinin en önde gelen sebeplerinden biridir. Tahsilat problemi, eğer kamu ile iş yapıyorsanız ve bu kurumlarda bir tanıdığınız yoksa daha da büyük bir problemdir. Ödemelerin çok yüksek miktarlara ulaşması sebebiyle bir çok firma bu nedenle iflas etmektedirler.

Bu girişi yaptıktan sonra, Garip’in sorusuna cevap vermek isterim:

Ülkemizde tahsilat satıştan daha zordur. Ana sebebi alıcıların bu konudaki düşünceliridir:

Parayı geç ödemenin bir marifet veya iyi bir iş adamlığı olarak görülmesi. Ödemenin geç yapılması da ayni şekilde alıcıları rahatsız etmemesi.

Paranızın almanın tek yolu alıcıyı hergün arıyarak rahatsız etmek, baskı yapmak, hatta göz dağı vermekten geçiyor. Bunu herkesin yapması beklenenemez, özellikle karşınızdaki firma çok büyük bir firma ise..

Ne yapılmalı yerine , kendi firmamdan örnek vermek suretiyle yardımcı olmaya çalışayım:

Yeni çalışmaya başladığımız bayi veya müşteriler ile kesinlikle açık hesap çalışmıyoruz.

Ödeme konusunda müşteri/bayiyi ödeme gününden en az 1 gün önce arıyoruz. Ödeme pazarlığı yaparken ödeme gününü öğrenmeye çalışıyoruz ve bu konuda satış yapar gibi sıkı bir pazarlık ediyoruz. Bu konu satış esnasında gündeme gelmezse ileride daha büyük problem oluyor ( alıcı bu konuda ciddiyetinizi başından anlamali).

Sürekli ödeme problemi yaşadığımız müşteri/bayileri öncelikle uyarıyor, firma sahiplerini şahsen ziyaret ediyor, hiç bir yöntem çalışmazsa açık hesap çalışmayı bırakıyoruz.

Bunun riski bayi/müşterilerinin tepki göstererek sizle çalışmayı birakması. Bundan kesinlikle korkmayin! İşinizi iyi yaptiğiniza inaniyorsaniz, kendinize güvenin, bu konuda herhangi bir endişe duymanıza gerek yoktur. Bu ve benzeri müşterileriden size uzun vadede fayda gelmez!

Tahsilat konusunda %100 bir çözüm yoktur. Ama satışı kapatmadan veya siparişi almadan önce bu konuyu muhakkak gündeme getirmek, ileride oluşacak problemleri minimize etmenize katkıda bulunacaktir.

Ülkemizde hukuk sisteminin AB standartlarına ulaşması, çek kullanımının ticari hayatta daha yaygın kullanılması, zamanında ödemenin rekabette önemli bir unsur ve prestij olarak görülmesi ile uzun vadede tahsilat problemlerinin azalacağını ümit ediyorum.

Bu konuda önerilerinizi ve kurumunuzun uyguladığı başarılı yöntemler varsa, lütfen benle paylaşınız.

sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satış konusunda yapılmaması gereken en önemli 6 Hata

3 Ocak 2008 Perşembe Etiketler : satış pazarlama kişisel gelişim

Satış konusunda hepimiz hergün kitap ve dergi okuyor, seminerler ve konferanslara katılıyor, ve çoğu zaman yazılan teknikleri ve taktikler bilmemize rağmen, performanslarımızın farklılık göstermesine saşıyoruz.

Yapılan araştırmalar sonucunda dünyanın “En İyi Satıcıları” ve “İyi Satıcılar” arasında en önemli fark; İyi Satıcılar başarılı, ama sadece kendisi gibi kişilere satış yapabiliyor, kendisi gibi giyinen, konuşan, hayat tarzına sahip, aynı kültür veya okuluna gitmiş…Öbür yandan En İyi Satıcılar ise herkesle diyaloga girip, güven oluşturup satışa ikna edebiliyor. Satış bir ikna bilimidir ve insan faktörü en önemli unsurudur. İnsanlar ürün almazlar, insanlar güven alırlar. İyi Satıcılar güven ortamı oluşturmadan satışa başlamazlar. Satışın itirazdan sonra başlayacağını bilirler.

Satış hususunda yapılan en çok 6 hatayı yapmayarak, satış kariyerinizde size hem zaman , hem de daha kısa sürede daha çok satış yapmanızı sağlayacaktır…

1. MÜŞTERİ ADAYINDAN DAHA ÇOK KONUŞMAK :

Xerox araştırmalarında, 3 veya daha fazla ihtiyaç bir satış esnasında belirlendiğinde satış yüzdesi artmaktadır.

Müşteri adayı problemlerini anlatacak fırsatı bulmalı. Satışta dinlemek en kritik ve en önemli unsurdur. Satış elemanı müşteriyi ne kadar az dinler ise o kadar az güven verir. İlk 30 dakikada zamanın % 80’ini dinleyen satıcılarda başarı oranı çok yüksek bulunmaktadır. Ayrıca, konuşmamızı 30 saniye ile sınırlandırmalıyız. TV reklamları 30 saniyedir. Dikkatimiz düşündüğümüzden daha kısadır.

2. MÜŞTERİNİN NE İSTEDİĞİNİ TAHMİN ETMEK :

Elinizde sadece çekiç taşırsanız, her şeyi çivi olarak görürüsünüz. Çivinin bu hafta popüler olması müşterinin satın almasını gerektirmez. Ne kadar tecrübeli olursanız, o kadar tahmin yanılgısına düşersiniz.Bugün müşteriler ile güven ilişkisi kısa vadeli satıştan çok daha önemlidir. İyi satıcılar bazen, rakiplerinden almanın daha doğru olduğunu söylecek kadar kendilerine güvenirler, ama herzaman müşteriye ileride dönüp, ilişkilerini satabileceklerini bilirler. Uzun vadeli ilişki uzun vadeli satış demektir.

3. İTİRAZ YOKSA SATYIŞ POTANSİYELİ YOK DEMEK :

Müşterinin itiraz edebileceği sorulara konuşmanın başında cevap vermek sıkça yapılan hatadır. Bu şekilde satış baştan kaybedilir. İtirazlar satışların vazgeçilmez parçasıdır. İnsanlar satın almaya bayılırlar, ama insanlar satıcıların satmak istediği gibi değil, kendi almak istedikleri gibi satış yapılmasını isterler.

4. SATIŞTA HEDEF VE ADAY BELİRLEMEMEK :

Her şeyi herkese satamazsınız. Randevu almadan veya ziyaret etmeden önce “bu ürüne veya hizmete kimler ihtiyaç duyar veya fayda sağlar”? sorusunu sormanız çok önemlidir. Doğru kişi ve ihtiyacı olana satış yapılmalı, aksi takdirde sadece zaman kaybediyorsunuz demektir.

5. GEREKSİZ MÜŞTERİ ADAYLARINI ARAYIP, SONUÇLANDIRAMAMAK :

Satıcılar zamanlarının % 80’ini müşteri kovalayarak , % 20’sini gerçek satış zamanında geçirirler. Müşterilerinizi doğru soru ve güven ilişkisi oluşturmadan belli bir zaman diliminde satışı sonuçlandıramamak ve askıda bırakmak sıkça yapılan bir hatadır. Müşteriler “ Biraz düşünmem lazım” diyerek sizin en değerli zamanınızı öldürürler. Doğru ilişki kuran satıcıyı kimse kaybetmek istemez. Başından “ hayır” cevabı almak, çok daha hayırlıdır, ama hayır cevabı alsanız bile ilişkinizi devam ettirmeye devam edin.

6. ZAMANINIZI ALACAK MÜŞTERİLERLE ZAMAN KAYBETMEK , POTANSİYEL LİSTESİNİ OLUŞTURMAMAMAK :

İyi dinleyen, doğru soruları sorup ürünle ihtiyacı belirleyen satıcılar, satış oranları her zaman rakiplerinden fazla olacaktır. İyi satıcılar zaman kaybetmeden mümkün olduğu kadar çok adayla temasa geçerler. Fırsatlarını arttırırlar. Standart satıcılar herkesle görüşüp gerçek ihtiyacı olan alıcılarla güven ilişkisi kuramayarak fırsatı kaçırırlar. Ne kadar çok kontak, o kadar çok SATIŞ fırsatI demektir.

Teknolojinin ilerlediği, ulaşımın güçleştiği , rakiplerin ise her alanda çoğaldığı çağımızda ürün yerine güven ilişkisi satan, müşterisinin ihtiyaçlarını dinleyen, doğru zamanda doğru kişiyle irtibata geçen ve itirazlara profesyonelce cevap verebilen, kendine zaman ayıran ve hedefe kitlenen satıcılar daha başarılı olacaklardır.

Rakipler yukarıdaki hataları her zaman yapacaklardır. Rakiplerin sayısı çoktur. Ama gerçek rakip azdır. Yaptığınız hataları azaltarak gelecek yıllarda rakiplerinizden daha başarılı olmak elinizde.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

2008’ e girerken Satış ve Rekabet üzerine görüşlerim

29 Aralık 2007 Cumartesi Etiketler : satış pazarlama kişisel gelişim

Devamı için tıklayınız »

www.tanerozdes.com yenilendi

16 Aralık 2007 Pazar Etiketler : satış pazarlama kişisel gelişim

Yeni sitemde en önemli yenilik : röportaj ve eğitimleri izleyebilmeniz..

Üye listelerine kayıt olabilmeniz.. Önerileriniz varsa lütfen benle paylaşın..

Sevgilerimle,

Taner Özdeş

Satış ve pazarlamada satan en önemli 3 kelime; samimiyet, açıklık ve dürüstlük

16 Aralık 2007 Pazar Etiketler : satış pazarlama kişisel gelişim

Lara Fabian bu sene katıldığı Yürekli Marka konferansında markanızı yaratmak istiyorsanız, müşterinizle açık ve samimi bir iletişim kurun, risk alın dedi..

Bugün katıldığım Siyaset Meydanında, Erkan Mumcu, günümüzde siyasetçi halkla samimiyet içinde olmalıdır dedi. Satışçıda aranan en önemli özellikler arasında dürüstlük ilk sırada yer alıyor..

21. yüzyılda bunları konuşuyorsak o zaman demek ki tüketicilerde ciddi bir güven problemi var demektir. Bir mala veya hizmete duyulan güven ve fark marka olarak tanımlanıyor. Marka " Üreticinin tüketiciye verdiği koşulsuz bir söz, teminat ve güvendir".

Bu konuyu güncel başımdan geçen bir hikaye ile anlatmaya çalışayım. Geçenlerde ilişkimizin oldukça iyi olduğu bir müşterimizden tehdit dolu bir faks elime geçti. Parasını ödediği bir malın teslimatı elimizde olmayan nedenlerle (gümrük problemleri sebebiyle) 2 ay geciktiğinden dolayı müşteri endişeye düşmüştü. Faksında konu ile ilgili bizi hukuk servisi vasıtısı ile hakkını arayacağını, bundan sonra kendisinin konu ile ilgilenmeyeceğini de aynı yazıda belirtmişti.

Bunun üzerine her zaman yaptığım şeyi yapmaya karar verdim : Müşterimi aramak.. ( çoğu satışçı bunu yapmaz ve müşterinin güvenini daha da sarsar). Neden? Çünkü korkar.

Aramak risk almaktır !

Müşterimi arayıp şunu söyledim " Sayın müşteri, ben sizinle samimi bir ilişkimiz olduğunu düşünüyordum.. Bu yazıyı alınca çok üzüldüm.. Demek ki siz beni düşündüğüm kadar samimi bulmuyorsunuz ve güvenmiyorsunuz. Beni aramanızı beklerdim. Biz elimizden gelenin en iyisini yapmamıza rağmen, kontrol dışımızdaki gümrük problemleri sebebiyle gerçekten geçiktik, elimden gelen herşeyi yaparak süreyi kısaltmaya çalıştık. Ben kendim sahsen ilgilenip size konu ile ilgili bilgi vereceğim." Maalesef bu problem sebebiyle müşteri mevcut bakım anlaşmasını da ayrıca iptal etmek istediğini söylemişti. Gerçekten son derece zor bir duruma düşmüştük.

Açık ve samimi olmak -risk almak demektir- her zaman müşteri önünde size kredi kazandırır. Dürüst olmak demek ; sözünün arkasında durmak ve sözünü zamanında yerinde getirmek ve ne olursa olsun yalan söylememektir. Bu şekilde davranmanız sizi müşteri önünde rakiplerinize göre değerli ve güvenilir yapar..

Sonuç olarak , 2 hafta içinde tüm problemleri çözdük. Bu arada sürekli müşteriye bilgi vermeyi de ihmal etmedik. Sonrasında, müşteriyi kalabalık üst düzey bir ekiple ve bir kutu çukulata ile ziyaret ettik. Samimi bir sohbet ile güvenini tekrar kazandık. Müşteri tekrar bize güveniyordu. Bakım anlaşmasını da yenilemeyi kabul etti.

Kriz anında gelen yazı sonrasında müşteriyi aramasaydım ve doğruları açık ve samimi bir dille anlatmamış olsaydım, müşteriyi kaybetmiştik..

Müşteriler problemlerin çözülmesinden çok, kendilerine ilgi ve değerli olduklarını hissetirilmesini isterler. Türkiye’de ise genel alışkanlık bunun tam tersi; problemler çözülene kadar müşteriyi aramamaktır .. Bu çok büyük bir yanlışlıktır. Neden mi? Çünkü müşteri kendisi ile ilgilenilmediğini düşünür ve kendisini değersiz hisseder..Bu onu daha da sabırsız ve kızgın yapar.

Günümüzde açık, dürüst ve samimi olmak her zamankinden daha da kıymetli ve müşteri önünde sizi değerli ve farklı kılar.. Uzun vadede müşterileriniz sizden kolay kolay vazgeçmezler.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Mükemmel satışcıların farkı nedir?

12 Aralık 2007 Çarşamba Etiketler : satış pazarlama kişisel gelişim

Dünyada iki şey öğretilemez; "Büyük düşünmek " ve " otomatik yaptığımız bizi biz yapan veya mükemmelliğe taşıyan düşünce ve davranışlarımız".

Satış konusunda eğitim vermem söylendiğinde öncelikle kararsız kaldım.. Birçok şey yapıyor, ama nasıl yaptığımın farkına varmıyordum. Satış benim için bir yaşam biçimi olmuştu !

Satış konusunda size mükemmel yapan düşüncelerinizdir, bunları anlatmanız ve öğretmeniz çok zordur. Kitap yazdığım zaman, bana herşeyini anlatma demişlerdi. Bende, zaten anlatıklarım hiç bir zaman beni ben yapan değerlerin hepsini anlatmam anlamına gelmediğini, çoğu zaman yaptıklarımın farkına varmadan otomatik olarak yaptiğimi söyledim ; düşünmeden ve doğal !

Satışı gerçekten seviyorum.. Satış benim hayatım. Satmadığım her gün, benim için nefes alamamak anlamına gelir.

Geçenlerde Salesmax dergisinde Acar Baltaş’ı okurken kendisinin verdiği örneği sizlerle paylaşmak isterim :

Çok başarılı bir kuaföre "İşini yaparken ne düşündüğünü" sordum. " Saçın bitmiş şeklini, tarağın veya makasın her hareketinin saçın bitmiş şekline uygun olup olmadığını" düşünürüm dedi. Sıradan kuaförlere bunu sorduğunda ise " sırada müşteri olup olmadığını, bitirince ne yapacağımı, öğle yemeğinde ne yiyeceğimi, arkadaşlarla akşama ne yapacağımı planlarım" cevabını aldım.

Görüldüğü gibi yaptığı işle ilgili özel yeteneği olan birisi, işini yaparken, iş ile ilgili tam bir odaklanma içindedir ve o işi en iyi şekilde yapmak için içlerinden gelen bir istek duyarlar..

Ben satış yaparken tek bir şey düşünürüm; müşterime nasıl yararlı olacağımı, problemlerini nasıl çözeceğime , nasıl para kazandıracağıma.. Satış yaparken ne düşünmem; satış kotamı, alacağım primi, bu işten ne kazanacığımı..

Satış tekniği öğretilir, ama mükemmel olmayı sağlayan düşünce öğretilemez.. Ancak istek duyarsak bu düşünceye sahip oluruz.

Siz kendinizi mükemmel bir satışcı olarak görüyormusunuz? Sizi mükemmel yapan nedir ? Satış yaparken aklınızdan neler geçer?

Benimle lütfen paylaşın..

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Sayfalar : 1 2 3 [4] 5 6 7 8 9 ...

Satış Bir İnsan İşidir