Satış Bir İnsan İşidir

Günümüzün yoğun temposunda en büyük sorunumuz, bizi dinleyecek birisini bulmak. Teknoloji ve iletişim araçları en hızlı şekilde gelişirken insanlar gerçekten birbirlerini anlayacak, tanıyacak sabrı ve ilgiyi gösteriyorlar mı?

Bugün tanımadığınız bir kişiyle- bu müşteriniz veya yeni tanıdığınız biri olabilir-samimi ilişki kurmanın tek bir yolu vardır : DİNLEMEK ..

Bir insanı tanımak ve anlamak istiyorsanız öncelikle ilgili bir şekilde dinlemeniz gerekir. Bunun başka bir yolu yoktur. 

İnsanlar o zaman neden dinlemezler? Bunun 2 önemli sebebi vardır : Ya karşımızdaki kişiyi ve konuyu ilginç bulmayabiliriz ya da kendimizle meşgul olmayı tercih ederiz.. Etkili bir şekilde dinlersek, yakından tanıma ve anlama şansına sahip oluruz. Bu da karşımızdaki kişinin bize güven duymasını sağlayacaktır.

Teknoloji ve iletişim kanallarının bu kadar hızlı geliştiği dünyamızda, rekabet ortamında var olmak için, tek şansımız müşterilerimizi dinlemek ve anlamaya çalışmaktır..

Öğrenmenin de tek yolu dinlemekten geçer. Konuşarak öğrenen bir insana ben rastlamadım.

Geçen gün bir arkadaşımla sohbet ediyorduk. Internet sayesinde bugün herkes her ürünün veya hizmetin fiyatını en ucuz şekilde alacağı firmaya kısa zamanda erişebiliyor. O zaman satış elemanlarına neden ihtiyaç var?

Bu konuya bir daha ki yazımda değineceğim.. Siz siz olun, tanımadığınız insanlarla hızla tanışmak için dinlemenin faydalarından yararlanın. Kısa konuşma ve soru sorma yeteneklerinizi geliştirin..

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

 Satışın 10 Altın Kuralı 
  
Taner ÖZDEŞ
JCI National Certified Trainer -İnfonet Genel Müdürü
 
Workshop İçerik:Pazarın değerlendirmesi
Günümüzde rekabet her zamankinden fazla, hatta acımasız.
Bir çok sektörde aynı problem ; firmalar ayni ürünleri ve çözümleri satmaya
çalışıyorlar, her sektörde arz talepten fazla! Firmalar için en önemli
rekabet ve fark yaratma çalıştırdıkları satış ve pazarlama stratejilerinde
yatmakta.
Satış bir insan işi ve becerisi, bu konuda en iyi bilgi , tecrübe ve tavra
sahip şirketler ayakta kalacak, diğerleri ise yok olmaya mahkumlar …
Seminer:Bu seminerde Taner Özdeş’in , birçok sektörde ve firmada edindiği 25 senelik satış ve pazarlama tecrübesinden, kendisinin geliştirmiş olduğu teknik ve stratejilerinden ,birçok yaşanmış güncel örneklerden interaktif bir ortamda yararlanma imkanınız olacaktır.
Kimler Katılmalı :
. Tüm Satış işiyle uğraşan temsilci ve yöneticiler
. Network marketing konusunda kendi işlerini kuranlar
. Satış ve pazarlama konusunda kariyer yapmak isteyenler
. Büyük müşteri yöneten veya satış yapan kişiler
. Kurumsal pazarda satış ve pazarlama yapan temsilci ve yöneticiler
Ve, "Ben satış konusunda her şeyi biliyorum, birçok eğitim
aldım, ihtiyacım yok" diyenler…
*Katılımcılara yazarın aynı adlı "MediaCat kitabı verilecektir."
 
 
 
 
      Katılım için,

    İlkem Aslan
    Tel : (0212) 282 26 40 -117
    Fax : (0212) 282 26 32
    workshop@kapital.com.tr 

Amerika’da "satışcı" denen tip, bizde henüz pek bilinmiyor. Onlar bizim seyyar satışcılara benzemez ama, yine de gezgindirler. İşlerini iyi öğrenmiş, bu işe yatkın kişilerdir.

Şarap satışcısı, restoran sahibine incelikle yaklaşarak soruyor: " Şu nefis kırmızı şaraptan birkaç şişe almaz mısınız? " Patron : "istemem!". Satışcı . " Pekiyi. Ama hiç olmazsa tadına bakınız!" Patron : " Ağzıma koymam." Satışcı : " Öyleyse hiç olmazsa koklayınız !" Patron : " Tek söz daha söylersen , seni merdivenden yuvarlarım." Satışcı " Ama yine de" diyecek oluyor. Gerçektende merdivenden aşağıya yuvarlıyorlar.

Aşağıda zahmetle ayağa kalkan satışcı , üstünü silkeleyerek diyor ki : " Kırmızı şarap konusunda düşüncenizi anladım. Gelelim beyaz şaraba…. "

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Not : Bu yazı Aydın Boysan’ın "Aynalar " kitabından alınmıştır. Çok hoşuma gitti. Paylaşmak istedim.

Satış elemanından hep daha fazla istenir. Bu doğru çünkü hiç bir satış elemanına geçmişte yaptığı katkılar için para ödenmez, sürekli yeni satış üretmesi beklenir. Satış yapamadığı gün, kapının önüne koyulur!

Kendimden örnek verecek olursam, 7 senedir bir şirketin Genel Müdürü’yüm. Şirketin satış cirosunu 7 yılda 10 kat artırdım. Bu sene şirketi hedefi doğrultusunda büyütemezsem, işimi kaybedebilirim. İş hayatında hep bizlerden daha fazla üretmemiz beklenir, geçmiş başarılarıımızın bedeli zaten bize ödenmiştir. Yeniden kazanmamız için daha çok satış yapmalıyız..

Diğer yandan satışcıların sürekli motive edilmeleri gerekir mi? Cevap : "Hem evet .. Hem Hayır ".. Başardıkları zaman kendilerini övmek, kutlamak, tebrik etmek gerekir. Hatta , ödüllendirmek de önemlidir . Bunlara katılıyorum.

Diğer yandan, gerçek satışcılar kendi kendilerini motive etme yeteneğine sahipdirler. Başardıklarında kendilerini iyi hissederler, dışarıdan desteğe ihtiyaç duymazlar. Tek rakipleri vardır. Kendileri. Başarı kendilerini kamçılar ve daha çok satış yapmak isterler.. Bu adrenalin bir alışkanlık yaratır, hatta bağımlılık !  Satışcı olmak bir ayrıcalıktır.. Ama, bir bedeli vardır ; hep daha çok satmak ve satabilecek enerji ve gücü içimizde taşıyabilmek .

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Not : Bu yazı burcunun yorumlarına istinaden yazılmıştır.. Burcu katkıların ve deneyimlerini paylaştığın için teşekkürler

Şu anda Lisbonda bir iş toplantısındayım. Etrafımda dünyanın her yerinden iş adamları mevcut , her biri farklı kültürden, farklı dil konuşuyorlar, farklı değerleri, inançları ve dünyaya bakış açıları var. Bu insanların bu kadar farklılığa rağmen birlikte iş yapmalarını sağlayacak tek güç " GÜVEN" ‘dir.

Bana birisi sorsa, Taner, samimi olarak bana satışın sihirini, formülünü anlatırmısın.. Karşılığında sana 1 mio$ ödemeye hazırım.. Bunun cevabı 3 sihirli  kelimeden oluşuyor :

" Özgüven" , " Güven sağlamak" , "Kendin gibi olabilmek "

Kişinin özgüveni yoksa güven sağlamayamaz, ikna edici olamaz, diğer insanlarla rahat tavırlar içinde iletişim kuramaz. Karizmatik hiç olamaz.. Doğan Cüceloğlu, başarının eğitimden çok özgüvenle alakası olduğunu - başarıda özgüvenin ağırlığı yüzde 85′dir-  diye katıldığım bir seminerinde söylemişti.

Özgüveninizi artırmak için ne gerekiyora yapın; korkularınızı, endişelerinizi, kaygılarınızı yenin. Hayallerinizin peşinden koşun. Zayıf yönlerinizi değil, güçlü yanlarınızı görmeye çalışın. 

Satışcının tek amacı vardır. Güven satmak . Güven sağlamadan satış yapamazsınız.. Güven sağlamanız için kendinize inanmanız ve güvenmeniz( özgüven) ve kendiniz gibi olmanız gerekir.

Geçen gün bir dükkanda beni tanıyan bir tezgahtar, kendisini çok başarılı bir satışcı olarak gördüğünü, ama çok istemesine rağmen eğitime gidecek zamanı olmadığından şikayet ediyordu. Kendisine döndüm şunu söyledim .. Sana tek bir şey söyliyeceğim … Bunu yaparsan kitabımı okumana veya seminerime gelmene gerek yok.. Ama yapiyorsan.. Heyecanla " Ne diye ?" sordu.. " Satış yaparken kendin gibi olabiliyor musun?".. " Evet dedi. Başarımın sırrı bu " dedi.. Bende güldüm..

Dünyanın en önde gelen iş okulu Harvard Business School yaptığı araştırmada bir ürünün satış fiyatının % 17’sinin güven olduğunu tesbit etmiş. Güven sağlayamazsanız, ürünüzün fiyatının yüzde 17 düşürmek zorunda kalırsınız..

Satışta tek bir şey satın "Güven" - 

Önce Kendinizi, sonra şirketinizi , en sonra ürününüzü Satın! ..

Tersini değil !

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Müjde !!!

Türkiyenin Satış konusunda en önemli projesi  www.satisokulum.com eğitim organizasyonu için hemen başvurmanızı tavsiye ederim.

En önemli farkı eğitim sonrasinda işinizin de hazır olması .

27 Kasımda 2007 ‘de başlıyacak eğitim programı için hemen başvurun..

Eğiticiler arasinda bende bulunmaktayim.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satışın 10 Altın Kuralı kitabım , 6 aydır D&R da en çok satan iş kitapları arasında ilk 10 da..Kitabi almayanlar için bu 10 kuralı ve kitabın önsözünü sizlerle paylaşmak isterim :

1. Kendinizi sevin ve güvenin.
2. Sağlıklı yaşayın, iyi beslenin.
3. Pozitif olun, bol bol gülümseyin
4. Ailenize ve yakın dostlarınıza zaman ayırın.
5. Zamanı iyi değerlendirin
6. İyi giyinin, kendinize özen gösterin, kişisel imaj oluşturun
7. Seyahat edin, yeni insanlarla tanışmaya gayret edin
8. Kendinizi geliştirin
9. Hedeflerinizi belirleyin, kendinize inanın ve kararlı olun
10. İnsanları sevin, değer verin ve yardımcı olun

Kitabın önsözünü okumak için http://www.tanerozdes.com/kitap.htm linkini tıklayınız.. www.tanerozdes.com  web sitemden imzalı kitabımı satın alabilirsiniz ..

 Sevgilerimle,

A.Taner Özdeş

Bugün yine şirketimizin Satış Müdürü ile satış temsilcileri ile haftalık satış toplantimizi  yapiyorduk. Yine hazırlık yapmadan gelmişlerdi ! Sorunlar hep aynı idi :

• Yeterince yeni  müşteri aranması ve ziyaret yapılmaması
• Hedef odaklı çalışmamaları
• Plan ve strateji konusunda düşünce üretmemeleri

Niye? sorusuna cevap aradığıımızda : cevap hep aynı : Yoğunum !

Niye yoğunsun ? Aramalar , teklif göndermeler vb…

O zaman bu hafta kaç adet ziyaret yaptın diye sorduk ? ( Hedefleri minimum 8 haftada, ki çok makul )  cevap :  3 ziyaret

Bugün bana yoğunum dedin .. Kaç adet teklif gönderdin. cevap: 1 teklif

Bugün kaç müşteri aradın : Çok aradım.. Kaç adet 3-5 müşteri 

Şimdi bana söylermisiniz.. Bu satış elemanın gerçekten bu tempoda çalışarak nasıl yoğun olabiliyor..

Ülkemizde gerçek satışcıya rastlamak gerçekten nadirdir.

Lütfen ve  lütfen, elemanlarınız yoğunum bahanesini size söyledikleri zaman şu soruları sorun ?

Bu hafta kaç aktif arama yaptın ? Bunların kaçını ziyaret ettin? Ziyaret ettiklerinin kaçına teklif gönderdin?Teklif gönderdiklerinin kaçını satışa çevirdin? Hedefini yaptın mı? Yapmadıysan ne yapmayı düşünüyorsun hedefini tuturmak için?

Cevaplar tatminkar değilse.. Son kez ikaz edin veya gönderin!.. Satıcılık içten gelen bir iç güdüdür.Sahip değilseniz? Sonradan sahip olmanız zordur .. Ancak düşüncenizi değiştirirseniz başarabilirsiniz.

Satış elemanın tek ana görevi vardır ? Satış kapatmak. $$$$.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satış dünyanın en kolay mesleği, eğer kurallarına göre oynarsanız.. En zor mesleği, nasıl yapılacağını bilmiyorsanız..

Yanımda çalışan Satışcılar dahil birçok satışcıda aynı problemleri görüyorum.. Bunlara kısaca göz atalım ?

Satışcının ana görevi zamaninin % 80 ini müşteri önünde geçirmektir !

Satışcı, eğer hedefini yapamıyorsa, yapacağı en önemli eylem; daha çok ziyaretdir !

Satışcı’nın ana görevi yeni müşteri bulmaktır. 

Satışcı işini takip etmezse kapatamaz ( Satışcılar, teklifi gönderdikten sonra müşterinin dönmesini bekliyorlar. Böyle bir şey olabilmesi için ürününüzün rakibi olmaması gerekir..Yapmanız gereken teklifi müşteri ile birlikte değerlendirmeniz ve iş kapanana kadar takip etmeniz lazim.. Nasıl yardımcı olabilirim tavrı ile ! )

Müşteriyi dinlerken tek bir şey düşünün : "Ben, müşterime nasıl faydalı olabilirim ?"

Müşterinin işini en az onun kadar bilin ve merak edin !

En vurucu şu soruyu sürekli her müşterinize sorun : " Müşteri benle veya Şirketimle niye çalışmalı?"

İşinizi 40 kelime ile bir çocuğun anlayacağı şekilde basit bir şekilde anlatabilme yeteneginiz olmalı ?

Azim, istek, sabır  ve hedef olmadan başarılı bir Satışcı olamazsınız !

Zaman yönetimi Satışcılar arasında rekabette en önemli unsurdur. ( En sevdiğim teknik şuydu: Akşam işten çıkmadan önce ayağa kalkarım, eşyalarımı toplarım, odamdan çıkmadan önce muhakak 1 müşteriyi ararım … Bu haftada  5, ayda 20, yılda 240 müşteri yapar.. Bu daha çok satış demektir ! 

Bunlarin kaçını biliyorsunuz ve uyguluyorsunuz? Günümüzde çoğu satışçı bunun tam tersini yapıyor..

Ya Siz ?

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com