Satış Bir İnsan İşidir

İş hayatının en önemli sorunlarının başında Pazartesi günü sendromu gelir.. Pazartesi günleri çoğu çalışan işe hem geç , hem de negatif bir tutumda gelir.. Uzak yerlerden geliyorlarsa Pazartesi gününü bu çalışanlar için unutun !

Pazartesi gününün iyi geçmesini istiyorsak, o zaman Pazar gününü iyi değerlendirmeliyiz. Zaman yönetimi satışta en önemli rekabet unsurlarının başında gelir. Pazar günü de aynı şekilde verimli değerlendirilirse, rakiplerinize göre Pazartesi günü enerjik ve avantajlı başlarsınız.. Aşağıda vereceğim öneriler kişiden kişiye değişebilir. Kişinin motivasyon ve enerji seviyesine bağlıdır ..

Öneriler :

Pazar günü aşağıdakileri yapmaya çalışın ( stadart enerjiye sahip kişiler için !) - en fazla 2 saatinizi alacaktır:

• Hafta sonu gelen emaillerinizi cevaplayın ( 20-30dk) - amacı Pazartesi sabahı email ile zaman kaybetmemeniz
• Pazartesi günkü programınızın üzerinden geçin
• Ajandanizi gözden geçirin. Haftayı ve önceliklerinizi planlayın..
• Gazetelerin İnsan Kaynakları eklerini okuyun
• Satışla veya kişisel gelişim ile ilgili en az 15 dk. kitap okuyun
• Alkol kesinlikle kullanmayın
• Hedeflerinizi ve sonunda elde edeceğiniz başarıları düşünün- bu düşünce motivasyon seviyenizi yükseltecektir
• Negatif ve olumsuz düşüncelere yer veremeyin.  Beyninizi pozitif düşünce ile doldurun..Unutmayın başarı düşüncede başlar.
• Akşam haberlerini seyredin.. (yatış saatinize göre) - her konuda bilgi sahibi olmanız önemli
• Yatmadan önce sektörel dergilere göz gezdirebilirsiniz
• Uyku ihtiyacınıza göre zamanında yatın
• Kalkdığınız zaman "bugün ne güzel bir gün" deyin
• Pazartesi sabahi  güne 10 dk yer eksersizleri veya esneme hareketleri yaparak başlayın
• Pazartesi sabahı kahvaltınızı güçlü tutun..
• Pazartesi sabahı her zamankinden en az 15-20 dk önce evinizi terk edin

Yüksek enerji seviyeli kişiler için öneriler :

• Pazartesi sabahı spor klübüne üye iseniz , saat 7 de güne sporla başlayın..
• Spor klübüne üye değilseniz, o zaman erken kalkın işe yürüyerek gidin  ( işiniz 30 dk yürüme mesafesinde ise) veya evinizin etrafında en az 30 dk. yürüyün
• Mükemmel bir kahvaltı yapın. Muhakkak portakal suyu için !
• Kahvaltıda kişisel gelişim veya satışla ilgili birşeyler okuyun
• İşe en az 15 dk önce başlayın ve günü planlayın..

Sonuç olarak, Yorgunluk bedensel değil zihinseldir. Bedeniniz ne kadar sağlıklı ve enerjik ise, zihniniz o kadar enerjik, motive ve  pozitif olur. Sabah kahvaltısı günün en önemli öğünüdür!

Benim en sevdiğim gün Pazartesi günüdür. Neden mi? 

Yukarıda saydıklarımı ( yüksek enerjili kişiler  için önerilenler) yaparım. İşimi severim, yaptığım işe inanırım.. Bu bende olumlu bir enerji yaratır. Tek yapmam gereken bedenime iyi bakmak ve haftayı planlayarak, güne her zamankinden erken başlamak..

Güne erken başlarsanız, günü siz yönetirsiniz.. Aksi takdirde, gün sizi yönetir ve istediğiniz hiç bir önceliği yerine getiremezsiniz..

Sizin pazartesi konusunda bir probleminiz var mi? Bu sorun konusunda ne yapıyorsunuz.. Önerileriniz nelerdir.. Lütfen bizlerle paylaşın..

İyi haftalar,

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

İnanilmaz hiz, inanilmaz rekabet, inanilmaz değişim..
Kimse yetişemiyor.. Kimse karşısındakini dinlemiyor..Kimse empati yaparak karşısındakini anlamıyor..
Herkes yoğun, herkesin kendi önceliği var, herkes önemli ve değerli olmak, hatırlanılmak istiyor..
 
İşte bu tempodayken, biri sizi telefon ile arıyor firmanız hakkında bilgi almak, randevu almak veya bir şeyler satmak istiyor..
Bir insanın telefon ile o anda dikkatini çekebilmeniz, istek ve merak uyandırmanız, tamamen sizin telefonla konuşma becerinize kalmış bir durumdur.
 
İş yerindeki hızlı trafik ve yoğun iş temposu nedeniyle , iletişimde en önemli iki mecra; telefon, e-mail veya mesajlaşmadır..
Bu iletişim araçlarının içinde  “Telefon” en etkili olan araçtır.Bir kişinin sesini duymakla, Internet’te yazışma arasında çok fark vardır. Telefonda bir kişinin tam olarak ne hissettiğini anlayabilir , daha kolay ilişki kurar ve ikna edebilirsiniz.
E-mail bunun için çok uygun bir araç değildir.. Çoğu zaman tam olarak isteklerimizi,duygu ve düşüncelerimizi ifade edemeyebilir ve yanlış zamanda , yanlış şekilde kullanabiliriz.
 
Bugün yeni iş verdiğimiz Call Center merkezini ziyarete gittim. Kendilerine Türkiye’nin önde gelen 1000 firmasını aramalarını; bilgi toplamalarını, satış fırsatı yaratmaları için bir anlaşma yapmıştık..
Bizimle ilgilenecek müşteri temsilcimiz çok gençti, ve bu ilk işiydi. Telefonda hiç tanımadığı kişileri arayacak, hiç bilmediği (tecrübesi olmadığı için uzman olmadığı) konu hakkında sorular soracaktı..Bir çok insan için bu işin ne kadar korkunç olduğunun farkındaydım..
 
Kendisini gözlemlemeye başladım, o kadar güzel ve samimi konuşuyordu ki müşteri adayları her türlü bilgiyi çekinmeden kendisi ile paylaşıyorlardı.
Bu olumlu durumun neden olabileceğini düşününce, bu bayanın öncelikle pozitif olduğunu gördüm. İşini severek yaptığı belli oluyordu,ses tonu çok hoştu ve Türkçe’yi çok güzel konuştuğu için başarılı olduğunu anladım..
 
Günümüzde Call Center operasyonlari hızla büyüyen bir faaliyet alanı. Çoğu şirket bir çok satış ve pazarlama işini out source ederek Call Centerlara veriyorlar..
Kredi Kartı pazarlaması en yaygın olanı.
Call Center elemanı satış elemanına göre çok daha başarılı sonuç alıyor.. Neden mi?
Öncelikle çok iyi eğitiliyorlar. Kullandıkları  hazır metinler var. Sürekli pratik yapma şansları oldukları için ( günde en az 50-80 arasında arama) işlerinde kısa zaman da mükemmel seviyelere geliyorlar.
En önemlisi bu işte  kendileriden ne beklendiğinin farkındalar, işlerine saygıları var ve hedef odaklı çalışıyorlar.
Diğer taraftan Satış Elemanları telefonla arama işini sevmeden yapıyor, tam olarak konsantre olamıyorlar ve bu nedenle başarısızlık oranı daha fazla oluyor.
 
Sizlerde bu konuyla ilgili tecrübe ve düşüncelerinizi benimle paylaşırsanız sevinirim.
Gelecekte Telefon ile satış yapmasını veya iletişim kurmasını bilmeyen satışcılar hedeflerinin gerisinde kalacaklar… Telefonla konuşmak bir sanattır, bu konuda kendinizi yetiştirmeniz sizi iş hayatında zirveye taşıyacaktır.
 
sevgilerimle..
 www.tanerozdes.com
 

Bu soru sıkça sorulur: “Bir sektörde çok başarılı olan bir satışçı her sektörde başarılı olabilir mi?”

 
Öncelikle herkesin fikir birliğine vardığı iyi bir satışçıda olmazsa olmaz özellikler şunlardır:
 

• Özgüven ve dürüstlük
• Yüksek iletişim becerileri (özelikle empati ve etkili dinleme)
• Öğrenme isteği
• Kendi kendini motive edebilme
• Performans odaklı çalışma
• Esnek ve yaratıcı olmak

 
Bu özelliklere sahip bir satışçıya her sektörde gerekli eğitim ve bilgi verilirse bile başarılı olamayabilir, eğer yeterli tutku ve isteğe sahip değilse.   
 
Mediacat tarafından bu sene organize edilen Satış Gücü konferansında, Türkiye’nin önde gelen ilaç sektöründeki satış yöneticilerine şu soru soruldu : “Başka sektörden satışçıları işe alır mısınız?”
 
Cevaplar şöyle:
 
“Alabiliriz, fakat kişinin güçlü bir donanıma, çağdaş bir düşünce tarzına, entelektüel kişiliğe sahip olması gerekiyor.”
 
“ Tabii ki alırız. Zaten yeterince eğitim veriyoruz. Ürün öğrenebilir bir şey. Öğretilemeyen bir şey var; o da dürüstlük. Dürüst olmayı ya da çalışkan olmayı öğretemeyiz. Satışçı olabilmek gerçekten güçlü bir kişilik gerektiriyor.”
 
“Alamam diyemem. Bir şirket olarak eskiden satışçılarımızı sıfırdan yetiştiriyorduk. Fakat bugün, bir satışçı ne kadar farklı sektör ve ne kadar çok satış tecrübesine sahipse o kadar başarılı oluyor.”
 
“ Eğitebilir görürsem alırım. Temel olarak üç yetkinlik var. teknik yetkinlik (ürün ve satış bilgisi) , profesyonel yetkinlik ( satışçı nasıl düşünmeli?) ve liderlik yetkinliği (cesaret, kendine güven ve iletişim gücü). Tüm bunlar eğitimlerde veriliyor. Fakat şu da var ki; bugünki nesil mevki peşinde olabiliyor, hırsı daha iyi dengelemek gerekiyor.”
 
“Kesinlikle alabiliriz çünkü iyi bir satışçı her yerde satış yapar. Ancak bizim sektörde bir farklılık var. Satışçı sektörün dinamiklerine ve etik kurallarına uygun eğitimleri aldıktan sonra bunu başarabildiği sürece her yerde satıcıdır.”
 
Hepsinin ortak söylediği nokta ise oldukça ilginç : “ Tıbbi satış temsilcileri, ilaç değil güven ve bilgi satıyorlar. Her sektörde olduğu gibi ilaç sektöründe de farklılaşmanın, ürünün de ötesinde insandan başladığını söylemek mümkün.” Farklılaşmadaki en önemli unsurların başında doğru insanı seçebilmek ve eğitmekten geçtiği herkesin ortak birleştiği noktalar oldu.
 
Günümüzde herkes mükemmel satışçı bulabilmek peşinde. Maalesef iyi bir satışçı öyle kolay yetişmiyor; ne kadar yetenekli olursa olsun. Şirketlerin yaptıkları en büyük hata satış becerilerine sahip olmayan kişileri satış yapmaya zorlamaları veya yetkin kişileri yeterince ve sürekli eğitememeleri.
 
Siz şirketinize başka sektörden satışçı alır mıydınız? Neden “evet” neden “hayır”? taner@tanerozdes.com adresine email göndererek görüşlerinizi paylaşırsanız sevinirim.
 

Pazarlama Dünyası ile ortaklaşa düzenlediğim Satış nasıl algılanıyor? anketine katılın,

"Satışın 10 Altın Kuralı " kitabını veya benle öğlen yemeği yeme hakkı kazanın..

Son katılım tarihi 15 Aralık..

Anket için linki tıklayın..

http://www.pazarlamadunyasi.com/DesktopDefault.aspx?tabid=249

Katılımınız için teşekkür ederim.

Sevgilerimle

www.tanerozdes.com

Satışta özgüven ve cesaret çok önemlidir.

Müşteriler sizin güvensiz olduğunuzu fark ederlerse, satmayı unutun !

Bugün Sinan Ergin ile - Asemble satış eğitim ve danışmanlık kurucusu  ve satış okulu konseptinin yaratıcısı - ile sohbet ediyorduk.. Bana güzel bir öykü anlattı, paylaşmak istedim:

Yıl 2001, ekonomik kriz bütün şirketleri vurmuş. Dolar, bir anda 600 YTL’den 1.700 YTL’ye yükselmiş. Şirketler adam çıkarıyor. Sinan, o zamanlar XEROX’da Genel Müdür olarak çalışıyor. Satış Müdürü ile İzmir’in önde gelen firması CMS Jant’ı ziyarete gidiyorlar.. Sattıkları ürün fotokopi cihazı; şirketlere 5 senelik kira karşılığı satıyorlar.  Anlaşmalar Amerikan Doları üzerinden !

Müşteri ile bir süre sohbet ettikten sonra, müşteri ne sattıklarını soruyor Sinan’a. Sinan da fotokopi sattıklarını ve anlaşma şartlarını söylüyor. Müşteri gözlerine inanamıyor, krizin ortasında biri kendisine geliyor, ve Dolar kontratı ile fotokopi satacak cesareti gösteriyor. Bir an duruyor : "Arkadaşlar, bunun bana bir TV kamera şakası olmadığını lütfen söyleyin" . Satış Müdürü, olayın tamamen gerçek olduğunu söyleyince .. Müşteri kapıyı nazikce gösteriyor.

Bu hikayeyi niye mi anlattım? Bu kadar cesur satışçıların olması beni çok etkiledi. Bugün bırakın bu cesareti göstermeyi, çoğu satışçı yeni müşteri aramaktan bile korkuyor!

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Geçen akşam dünyanın en iyi konuşmacılarından Anthony Robbins’in eğitim kasedini dinliyordum. Günlüğü 100,000 Amerikan Doları olan Robbins’in ne diyeceğini merak ediyordum.. Satış konusunda bir çok şey söyledi, ama ilgimi çeken şu sözleri idi: " Satış müşterinin istek ve motivasyonunu en üst seviyeye getirmek suretiyle, müşterinin satın almasına ikna etmektir."

Kendimle ilgili bir çok anım vardır, ama Robbins’in sözlerini duyduğumda, müşteri önümdeki halim aklıma geldi.. Müşteri önünde çoğu zaman o kadar coşkulu ve heyecanlı olurdum ki, müşteriyi ikna ederken bende kendimden geçerdim. Bu inanç ve coşku sonucunda müşterinin ikna olmamasını düşünmezsiniz.. Bir gün muhasebeyi arayan yeni müşterimiz  "Taner Bey’in sattığı ürünle ilgili bir fatura geldi, ufak bir sorunumuz  var… Bize bir şey sattı da, ne sattığını hatırlamıyoruz." demişti.. Müşteriyi yine sarhoş etmiştim.

sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satış bloğumun açılalı kısa zaman olmasına rağmen, yorumların gelmesini olumlu olarak değerlendiriyorum. Bu ilginin katlanarak artması en büyük dileğim. Bloğumun ana amacı; ülkemizde satışta başarılı olmuş duayenlerin, bu konuda kariyer yapmak isteyen gençlere yol göstermeleri ve bilgilerini samimi ve açık bir şekilde paylaşmaları için bir platform oluşturmaktı. Bunun dışında ilginç hikaye, örneklere yer vermekti..

Bu nedenle sizlerden 2 önemli ricada bulunacağım :

1- Çevrenizde beğendiğiniz veya bildiğiniz iyi satışcıları, satış yöneticilerini bana yazmanız (mümkünse firma adı ile) .. Neden böyle düşündüğünüzü de kısaca belirtmeniz

2- Satışta yaşadığınız her türlü problemi, endişe, sıkıntı veya sorunuzu bana yazmanız.. En beğendiğim 3 soruyu her hafta cevaplamaya çalışacağım..

Ayrıca, www.pazarlamadunyasi.com ile önümüzdeki ay güzel bir anket çalışması gerçekleştireceğiz.. Ankete katılan  5 şanslı kişiye "Satışın 10 Altın Kuralı" kitabımın en son baskısını  hediye edeceğiz. 2 kişide benimle öğle yemeği yeme hakkı kazanacaktır. Bu anketin ülkemizde ses getireceğini düşünüyorum.

Satış mesleğinin ileri gitmesi ve hak ettiği prestiji kazanması amacıyla birçok çalışma yapmaya devam edeceğim..

Desteğiniz ve ilginiz benim için her zaman itici bir güç olacaktır..

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Günümüzde pazarlama ve satış ancak elele gittiği zaman başarılı olabiliyor. Başarılı bir pazarlama stratejisi, ancak başarılı bir satış stratejisi ile sonuca ulaşabiliyor.

Pazarlama, gelişen teknoloji ve iletişim araçları vasıtasıyla hızla gelişmektedir. Diğer yandan, satışda bir çok geleneksel yöntem dışında değişik kanallardan son kullanıcıya ulaşmaktadır. On- line satış, kanal satış dışında , sağlık ve parekende sektöründe bir çok  farklı satış stratejisi uygulamaktadırlar.

Müzik sektöründen örnek verecek olursam :

Eskiden şarkılar tek tek satılmaz, ya kaçak olarak biraraya getirilir (korsan) veya beğendiğiniz 1 şarkı için şarkıcının tüm kasedini  veya CDsini istemeyerek almak zorunda kalırdık. Sonunda Intenet üzerinden artık şarkıları tek tek alma imkanımız oldu.

Sağlık sektöründe,  Üniversite hastanelerinde doktorlar satışcıları görmek için vizite ücreti alıyorlarmış! Daha önceleri , doktarlar yoğun tempolarında satışcılar ile görüşmek suretiyle mesailerden fedakarlık yapıyorlardı.

Bugün Eczanelerde kozmetik şirketlerinin müşteri temsilcileri kendileri eczane reyonlarında görev alarak veya kendileri fiilen eczanede tüm gün çalışarak müşterilere satış yapıyorlar. Marketlerde de buna benzer temizlik, gıda ve kozmetik sektöründe bir çok uygulama görebilirsiniz.

Müşteri talepleri ve rekabet baş döndürücü bir şekilde artıyor. Şirketler, pazarlama ve satışta bu gelişmelere uygun stratejiler geliştirmek zorunda kalıyorlar. Internet en büyük tehdit , eğer fark yaratamıyorsanız, yok olmaya mahkumsunuz ! 

Firmanızda veya sektörünüzde buna benzer örnek çalışma veya farklı  uygulamalar varsa, benimle paylaşırsanız, bloğumda yer vermek isterim.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Bugün Kapital -Mediacat grubunun düzenlemiş olduğu Salesmax "Satış Gücü" konferansına katıldım. Konferansın en önemli ve en vurucu konusunu Dr. Engin Baran gündeme getirdi:

"Üniversitelerde satış kariyeri yapmak isteyen öğrencilerinin sayısının azaldığından, yeni neslin pazarlama meslek dalını tercih ettiğini ve satışın popülerliğini yitirdiğinden bahsetti." Apartmanlarda bile " Satıcılar ve Dilenciler Giremez" yazan bir toplumda yaşıyoruz diyerek satış mesleğinin ülkemizde ne şekilde anlaşıldığını dile getirdi.

Diğer yandan, teknoloji ve iletişim araçlarının gelişmesi ile satışçılara bu gidişle ihtiyacın azalacağından, hatta satış mesleğinin rönesans gibi ciddi bir değişimden geçmediği takdirde yok olmakla karşı karşıya kalacağından bahsetti. Satışcının bir Antropolog gibi farklı bir gözle bakma yeteneğine sahip olması gerektiğini de ekledi. Satış; gelecekte ya yaratıcı ya da yıkıcı olacak." dedi..

Diğer konuşmacı Ali Poyrazoğlu " Satışcıların Picasso gibi her birşeye 3 ayrı açıdan  bakmaları gerektiğinden ve yaratıcılığın öneminden bahsederek "Bugünün imkansızı yarının standartı olacaktır" dedi.

Dr. Engin Baran’ın satışçılara öğütlerini sizlerle paylaşmak isterim .

• Satışcı bir Antropolog gibi olmalı
• İlk kez görüyormuş gibi bak !
• Dikkatle gözlemle!
• Yargılama!
• Tecrübelerini değil, içgüdülerini kullan !
• Sorunlara odaklan ..

Yazımı Jane Allen’in satış hakkındaki açıklaması ile tamamlamak istiyorum.

Günümüzde Satışı kimse bu kadar iyi tarif edemezdi :

" Selling is about building and maintaining relationships, not about getting other people to buy." " Satış ilişki başlatabilmek ve sürdürebilmektir, karşınızdakine birşey aldırmak değldir !"

Pelin Özkan’a bu güzel konferansı ülkemize kazandırdığı için teşekkür etmek isterim. Pelin hanim, konuşmamız esnasında buna benzer bir   konferansı yaparken, sponsor bulmanın zorluklarından  bahsetti.

Bir yandan, günümüzde şirketlerin iyi özelliklere sahip, donanımlı satışçılar konusunda ihtiyaçlarını dile getirirken, diğer yandan satış konferanslarına halen sponsor bulunamaması üzerinde düşünülmesi gereken önemli bir konudur. Aksi takdirde, bu tür güzel konferansları finans edebilmek imkansiz hale gelecektir.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com 

Bazı insanlar neden daha çok başarılı oluyorlar diye  her zaman merak etmişimdir.

Okuldan başarılı notlarla mezun olmak mı? Çok çalışmak mı? Zeka mı? Yetenek mi? Başarının sırrı nedir?

Bugün Feriye Lokantısı’nın işletmecisi ve dünyaca ünlü ahçısı Vedat Başaran’la sohbet etme imkanım oldu. Bana hayatını ve ahçılık konusunda bir çok bilgiyi paylaştı : Ahçılık konusunda 3000 kitaba sahip olduğunu, bu konuda merakını, Osmanlı’ya kadar kadar giden araştırmalarını anlattı. 

Yarın Başbakan Erdoğan’a vereceği yemeğin menüsünü düşünüyordu - ördeği ne şekilde sunacağını !

Son günlerde "Lahana" ile ilgili yapacağı yemek menüsünden, lahananın faydalarından, helva sohbetlerinden, bu konuda III. Selim’in şiirlerinden esinlediğinden bahsetti.

Farklı düşünmek, yaratıcılık ve sürekli bir şeyler üretebilmek… Vedat’ın başarısının sırrı bu olmalıydı !

Satışçılığın ahçılık ile ne alakası olabilir diye düşünebilirsiniz ?

Ortak bulduğum noktalar:

Ahçı veya satışçı, her ikiside mesleğinde başarılı olmak için muhakkak üniversiteye gitmeli. Araştırma, yaratıcılık, analiz etme, düşünme yeteneği, farklı bakış açısına sahip olmak için son derece faydalı.

Dünyanın en başarılı ahçılarını farklı yapan, işleri konusunda günün her anında yaratıcı fikir üretecek kadar işlerine tutku duymaları.. Satışçılarında …

Ahçıların ana hedefi problem çözmektir .. Satışçılarında..

Başarılı ahçıları diğerlerinden ayıran en önemli başarı farkı, aynı anda hem negatif hem de pozitif düşünebilmeleri..

Vedat ile aynı yaştayız (45) .. Gecenin geç saatinde mesleğini çok seven, hatta aşık olan iki kişi  yeni neslin bizim kadar neden başarılı olamayacağını konuştuk:

Buluştuğumuz ortak noktalar tutkumuz, inancımız, isteğimiz, hedeflerimiz, önceliklerimiz ve hayata bakış açılarımızın herkesten farklı olması..

Vedat’ın 2 kızı , benim de 2 oğlum var. Biz çocuklarımıza doğruyu ve başarıyı göstermek için elimizden geldiği kadar destek olmaya devam edeceğiz. Ancak, günümüzde başarılı olmak bizim zamanımıza göre çok daha zor ve rekabetçi olduğuna da hem fikir olduk. 

Sizin bu konudaki düşünceniz nedir?

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com