Satış Bir İnsan İşidir

 Yurtdışında ve dünyada belli pazara ulaşmış firmalar Türkiye’de firmalar tarafından tercih edilirken, firmaların adı satın alma kararlarında en önemli unsur olmakta, bu çoğu zaman firmanın gerçek beklentisi ve ihtiyacına yönelik olmamakta veya verilen paraların karşılığı alınmamaktadır. Teknolojide en önemli unsur, IT yöneticililerin ve kullanıcıların alınan teknolojiyi rahat kullanabilmeleri, sistemin genişleyebilmesi, mevcut altyapıyla entegre olması , hizmet ve servislerin sürekli ve hızlı verilmesi gerekirken, iyi pazarlama yöntemleri ve imajı güçlü firmalara gereğinden fazla veya gereksiz teknolojileri almalarına sebep oluyorlar.

Güvenlik ürünlerinde , donanım ve yazılımlarda maalesef büyük baskılar ve yetkileri/bilgileri yeterli olmayan bilgi işlem yetkilileri tanıdık veya fiyatı düşük diye yanlış ve gelecekte kullanılması mümkün olmayan ürün ve yazılımları satın almaktadır. Bugün teknolojide en önemli unsur, ürünü pazarlayan firmanın ne kadar araştırma ve geliştirmeye para ayırdığı, yerel eğitim ve servis verecek personelinin ( sertifikalı) niteliği ve sayısı, Türkiye’deki pazarlayan firmanın tecrübesi, servis ağı ve konudaki uzmanlığı çok önemlidir. Bu tür kararlar teknoloji kadar iş süreçlerini de etkilemesi açısından firmalar için kritiktir.

Bugün belli başlı projeler hariç firmalarda Genel müdür veya Genel müdür yardımcıları teknoloji projelerini tamamen bu konuda yeterli deneyimi olmayan IT personeline emanet etmişler ve ancak parasal hususlarda son kararı vermektedirler. IT yatırımları ( özelikle ; özel ağların kurulması, Intranet ve Extranetlerin oluşturulması, güvenlik politikaları ve ürünlerinin satın alınması) firmanın gelecekteki iş modellerini, müşterileri, partnerleri ve tedarikçileriyle iletişim ilişkilerini belirleyecektir. Bu tür yatırımlar, araştırma, planlama , modelleme ve uygulama gerekmektedir. Üst taraftan desteklenmeyen ve önemsenmeyen teknolojik yatırımlar uzun vadede firmaya fayda sağlamayacağı gibi gereksiz işletme sermayesi kaybına yol açacaktır. Bir keresinde bir müşterime yaptığım ziyarette binlerce dolara mal olan güvenlik duvarı (firewall’un) aylar sonrasında halen ambalajında durduğunu gördüğümde hayretler içinde kalmıştım. Son seyahatimde tüm yabancı hava limanlarında bilet kesen makinaların aynısını Türkiye’de de gördüğümde çok sevinmiştim, ama görevli bileti elle kestiğinde bozuk mu diye sorduğumda , hayır çalışıyor ama kullanmaya gerek yok cevabını aldığımda hayretler içinde kaldım.

Firmalar satın alırken belli firmaların etkisinde kalarak teknolojiyi yeterince takip etmemektedir. IT müdürlerinin veya personelinin yetersiz sayı ve bilgiye sahip olmaları, kendilerine yeterince yatırım yapılmamaları ve sıkça değişmeleri sebebiyle, yapılan yatırımlar yarım kalmakta veya kullanılmamaktadır. Teknoloji ve güvenlik, sürekli gelişen ve takip edilmesi ve denetlenmesi gerekmektedir. Bu nedenle mevcut personel teknolojiyi takip edecek niteliklere sahip olmalı, İngilizce bilmeli, alınan ürünlerin sertifika programlarına katılmalı ve teknoloji fuar ve seminerlere katılarak kendilerini sürekli geliştirmeli, bu konudaki dergileri, yayınları , ve bu konuda Internetten yayın yapan sitelere üye olmalıdırlar. Bugün bilgisizlik veya karmaşık yapısı sebebiyle güçlü işletim sistemleri ve makinalar kullanıcıların bilgisizliği yüzünden alınamamaktadır.

Donanıma veya yazılıma verilen önem eşit olmamaktadır :

Bazı firmalar donanıma yüz binlerce dolar harcarken bu konuda aynı yatırımı bütçe yetersizliği veya planlama eksikliği nedeniyle yazılıma yapamamaktadır, veya çok pahalı güvenlik yazılımlarını OEM makinalara veya kopya lisanlara kurmaktadırlar. Firmalarda iş fırsatlarını yaratacak, hızlı iletişim ve servis vermek için hem yazılımın hemde donanımının eşit ve uzun vadeli planlanarak alınmalıdır.  

Çözüm nedir ?

Dünyada IT teknolojileri hızla gelişmektedir. Türkiye donanım ve yazılım konusunda Türkiye’deki potensiyeli gören yüzlerce yabancı firmanın istilasına uğramıştır. Bu firmaların çoğunun hizmet vermeye yeterli mühendis, servis ağı ve yedek parçası yoktur. Ayrıca, bu firmalara Türkiye’de mallarını yurtdışının çok üzerinde fiyatlara satmaktadır. Bu konuda Türkiye kamu ve özel sektörde ciddi IT eleman açığı dışında, IT personeli yurtdışındaki gibi iş ve firmanın önemli karar süreçlerinde yer alamamaktadır. Banka ve çok uluslu şirketler haricinde, çoğunluğu aile veya KOBİ şirketlerinden oluşan Türk şirketleri bu konuda yeterli eleman bulunduramamakta, mevcut elemanlarda bankalardaki ve yabancı şirketlerdeki talep fazlalığından dolayı yüksek ücretler talep etmektedir. Bu konuda çözüm Türkiye’nin diğer gelişmekte olan ülkeler gibi bu konuda eleman açığını kapatmak için gerekli eğitim açığının kapatılması , teşvik ve yatırım planlamasının yapılmasıdır. Şirketler bu konuda “ outsourcing” modeli ile konularında uzman şirketlerden hizmet almalılar, güvenlik konusunda uzman kuruluşlardan periyodik olarak altyapı ve sistemlerini test ettirmelidir. Üst yönetimin IT konularında gerekli ilgi ve alakayı göstermeli, mümkünse bu konuda üst düzey yönetici atamalıdır. 

Anneme duyduğum sevgi ve değeri kelimelerle ifade etmem çok zor. Bir gün annemi aradım. " Madem oğlun artık bir yazar oldu, yazar annesi olarak seninde bir şeyler karalaman lazım" dedim. Aşağıdaki muhteşem yazıyı göndermiş. Sizlerle paylaşmak istedim.

Doğdukları andan itibaren hayatımızın merkezi olan, herşeyden ve herkesden sakındığımız çocuklarımızı çok sevdiğimiz kadar onların ilk öğretmenleri olduğumuzu unutmamalıyız.

1. Kendinizi sevin ve güvenin
2. Sağlıklı yaşayın, iyi beslenin
3. Pozitif olun, bol bol gülümseyin
4. Ailenize ve yakın dostlarınıza zaman ayırın
5. Zamanı iyi değerlendirin
6. İyi giyinin, kendinize özen gösterin, kişisel imaj oluşturun
7. Seyahat edin, yeni insanlarla tanışmaya gayret edin
8. Kendinizi geliştirin
9. Hedeflerinizi belirleyin, kendinize inanın ve kararlı olun
10. İnsanları sevin, değer verin ve yardımcı olun

Satışta temel olarak iki tane ana kavram bulunuyor. Bir tanesi ikna etme kabiliyeti , diğeri de soru sorma yeteneği. Doğru soruları sorabilmeniz için öncelikle zekaya ihtiyacınız vardır. Çünkü soru sormak, problem çözmek gibi yeteneklerin hepsi IQ kapsamına giriyor. Bu tamamen bir zeka meselesi. Dolayısıyla bu tarafta IQ ‘nuzu kullanarak bu yeteneklerinizi ortaya çıkartırken , diğer yandan ikna ve iletişim kurmak için de duygusal zekanız olan EQ’nuzu devreye sokuyorsunuz.

Belli bir bakış açısıyla olayları algılaması, yorumlaması, çözüm getirmesi, sorun çözmesi ve karşı taraftaki kişiye soru sorarak , müşterinin ihtiyacını bulabilmesi gerekiyor.Bütün bunları yapabilmek için de belirli bir zeka seviyesine sahip olmak lazım. Çok düşük IQ , çok düşük EQ da bir yerde sorun başlatıyor. Her ikisi de birbirine yakın seviyede olmalılar. Çok yüksek bir EQ ve orta karar bir IQ ile idare edilebilir.Ama tam tersi olamaz.Bu gün neden herkesin satışçı olmadığına bakalım. Çoğu zaman insanların ilişki ve iletişim konusunda çekingen davranmaları , utangaç olmaları , kendilerini çok fazla zorlamak istememelerinden kaynaklanıyor.Bunun da temel nedeni duygusal zeka. Bir satışçıyı satışçı yapan onun sahip olduğu hedeflerdir. Eğer gerçek bir satışçıysanız mutlaka hedefleriniz var demektir. Maddi, manevi ya da bir başarı hedefiniz vardır. Satışçılar hep hayallerinin peşinde koşarlar ve buna erişebilmek için de gerekli çabayı ve isteği gösterirler. Aslında baktığımız zaman hedef de EQ’ nun bir parçasıdır. Duygusal zekanın iki temeli vardır. Hayatınızın amacı nedir, hayatınızı sorgulayabiliyor musunuz, hayattan gerçekten ne istediğinizi biliyor musunuz, niçin dünyada varsınız…İşte bunların temelinde hep duygusal zeka vardır. Karşınızdaki satışçı sizde güven duygusu uyandırdığı zaman , ‘’ Neden bende güven duygusu yarattı?’’ diye düşünülmezdi eskiden.

Dünyada bugün çeşitli araştırmalar yapılıyor artık, ‘’ Bazı insanlar çok güven veriyor, bazıları ise neden hiç veremiyor.’’ diye. Bütün bu araştırmaların temel olarak ortaya koyduğu nokta , güven duyulan insanın yanında çok rahat tavırlar sergilendiği. Güven duyduğumuz satışçının karşısında rahat konuşmak, problem çözmek, vakit geçirmek hemen hemen bütün müşterilerin hoşuna gidiyor. Güven duygusu uyandırabilen satışçıların beslendikleri en önemli kaynak, öncelikle kendilerine duydukları güven . Bunun arkasından şirketlerine ve satışını gerçekleştridikleri ürüne olan inançları geliyor. Bütün bu olumlu duygular, görüşme sırasında bir şekilde karşıdaki kişiyi geçiyor ve güven duygusu uyandırıyor.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Kitabın şu anda geliştirilmiş 3.baskısı piyasaya çıktı.. 

Parayı geç ödemenin bir marifet veya iyi bir iş adamlığı olarak görülmesi. Ödemenin geç yapılması da ayni şekilde alıcıları rahatsız etmemesi.

Paranızın almanın tek yolu alıcıyı hergün arıyarak rahatsız etmek, baskı yapmak, hatta göz dağı vermekten geçiyor. Bunu herkesin yapması beklenenemez, özellikle karşınızdaki firma çok büyük bir firma ise..

Ne yapılmalı yerine , kendi firmamdan örnek vermek suretiyle yardımcı olmaya çalışayım:

Sürekli ödeme problemi yaşadığımız müşteri/bayileri öncelikle uyarıyor, firma sahiplerini şahsen ziyaret ediyor, hiç bir yöntem çalışmazsa açık hesap çalışmayı bırakıyoruz.

Bunun riski bayi/müşterilerinin tepki göstererek sizle çalışmayı birakması. Bundan kesinlikle korkmayin! İşinizi iyi yaptiğiniza inaniyorsaniz, kendinize güvenin, bu konuda herhangi bir endişe duymanıza gerek yoktur. Bu ve benzeri müşterileriden size uzun vadede fayda gelmez!

Tahsilat konusunda %100 bir çözüm yoktur. Ama satışı kapatmadan veya siparişi almadan önce bu konuyu muhakkak gündeme getirmek, ileride oluşacak problemleri minimize etmenize katkıda bulunacaktir.

Ülkemizde hukuk sisteminin AB standartlarına ulaşması, çek kullanımının ticari hayatta daha yaygın kullanılması, zamanında ödemenin rekabette önemli bir unsur ve prestij olarak görülmesi ile uzun vadede tahsilat problemlerinin azalacağını ümit ediyorum.

Bu konuda önerilerinizi ve kurumunuzun uyguladığı başarılı yöntemler varsa, lütfen benle paylaşınız.

sevgilerimle,

www.tanerozdes.com