Mynet | Blog Anasayfa | Email
Favorilerime Ekle | Giriş


Satış Bir İnsan İşidir

Arşiv Mart, 2008

Müşteri bağlılığı ölmedi, yalnızca farklılaştı

31 Mart 2008 Pazartesi 4 Yorum »

Bir zamanlar önemli bir maçın veya yurtdışı tatilinin biletleriyle veya yılda bir iki kez vereceğiniz güzel bir akşam yemeğiyle müşteri bağlılığı “kazanmamız” mümkün oluyordu. Ve bu bağlılığı geçmişte “satış” diye anılan yöntemle ya da sade bir şekilde ifade edersek ilişki kurma yoluyla kolaylıkla koruyabiliyordunuz.

Müşterilerinizin hayellerini ve kaygılarını dinler, ürününüzün ihtiyaçlarını nasıl giderdiğini ve sorunlarını nasıl çözdüğünü görmek için onları ziyaret ederdiniz. Daha rekabetçi durumlarda, mektubunuzda sözünüzü ettiğiniz türden ek imalat ve tasarım hizmetleri sunardınız. Ve genellikle bu tür ortaklık kurma uygulamaları müşterilerinizi yuvada tutmaya yeterdi.

Evet. O becerikli günlerde fiyatlar önemliydi. Bazen de çok önemliydi. Sadece yaklaşık 10 yıl öncesinden söz ediyoruz. Ama fiyatlar hiçbir zaman, bugünün vahşi ekonomisinde olduğu kadar büyük bir önem taşımamıştı.Özellikle internet, fiyatları saydamlaştırırken satın alma faliyetlerini küreselleştirdi. Ve sonuç olarak, acı bir şekilde keşfettiğiniz üzere. Giderek bir alıcı dünyasına dönüşüyor.

Ama müşteri bağlılığını görmeye hazır değiliz; yapmamız gereken, onu bir işlem yerine, iki yönlü yol olarak yeniden tanımlamak.

İşlem yaklaşımıyla bağlılık kazanmaya çalışırken, müşterilerinize rekabetçi fiyatlar. Yüksek bir kalite düzeyi mükemmel hizmetler sunarsınız.Onlar da size daha büyük bir iş hacmi sağlayarak karşılık verir. Güzel bir antlaşma…Ama yanlızca, küçük bir fiyat, kalite ya da hizmet avantajı sunan birbirlerinin ortaya çıkmasına kadar… Bu gerçekleştiğinde başa dönersiniz ve müşterilerinizi yeniden kazanmak için bunu daha önce hiç yapmamış gibi çalışırsınız.      

Bağlılık yaratmaya dönük “iyi yönlü yol” yaklaşımında, müşterilerinizle aranızda bir anlaşmadan çok, karşılıklı adanma vardır. Çünkü siz, bir satıcı olarak, yanlızca, fiyat, kalite ve hizmet sunmazsınız. Müşterilerinize kapsamlı ve benzersiz kazanma olanakları sağlayarak, onlara nekadar bağlı olduğunuzu gösterirsiniz. Daha fazla verimlilik, daha yüksek hız, daha az stok daha yenilikçi ürünler.

Müşterilerinize, pazardaki başarıları açısından sizi vazgeçilmez kılan şeyler sunarsınız. Ve yanlızca bunu yapabildiğiniz de, tam bir bağlılık elde edersiniz. Şimdi, “Bunu zaten yaptık! Özel tesisler kurduk. “Özel ambalajlar tasarladık” diye düşünebilirsiniz.

O zaman biz de şunu sorarız: İyi ama, size ek maliyet getirdiği kesin olan bu hizmetler, müşterileriniz için oyunun köklü bir şekilde değişmesini sağladı mı? Örneğin, bunlar  sayesinde, müşterileriniz kârlı yeni pazarlara girme ya da eski rakiplerini vurma olanağını elde etti mi? Bu pek olası görünmüyor; yoksa sizden nasıl ayrılabilirlerdi ki? Bunu yapamazlardı.

Çağdaş bağlılık, eski bir atasözünü doğruluyor: “Ne ekersen onu biçersin.” Müşterilerinizin acil taleplerini gidermenin ötesinde onların uzun mesafede büyük kazançlar sağlamasına kendinizi ne kadar ateşli şekilde adarsanız, onlar da kendilerini size o kadar ateşli bir şekilde adayacaktır. Bunu başarmanın zor olduğu açık. Ama küresel ekonomi rekabeti giderek daha fazla derinleştirirken, müşteri bağlılığını sağlamanın tek yolu, iki yönlü yol yaklaşımını benimsemek.

Köklü şirketimizde, müşterileri elimizde tutmak için her şeyi yaptık: Özel tesisler kurduk, yenilikçi ambalajlar tasarladık, riskli fiyat indirimlerine başvurduk ve herkesten iyi bir kalite düzeyini sunduk. Yine de, bazı önemli müşterilerimiz bizi terk etti.

Müşteri bağlılığı öldü mü?

sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Takım ruhu nasil yaratilir?

25 Mart 2008 Salı 2 Yorum »

İş hayatının kuralları hızla değişiyor. Rekabet artıyor ve zaman herkese dar geliyor. Başarının sırrı takım ruhu ve ekip olarak çalışma da yatıyor. Bireysel başarılar artık şirketleri ileri taşımıyor. Satış, bu konuda verilmesi gereken en güzel örnek. Bir örnek verecek olursam: Şirketimizde birçok işi kazanmamızın veya kaybetmemizin sebebi, diğer departmanların müşteriye gösterdiği ilgi, alaka ve performans ile eş orantılı. Satış departmanında çalışan kişiler prim ile ödüllendirilir. Diğer departmanlarda bu uygulamanın olmaması sebebiyle, büyük haksızlık ortaya çıkar. Burada çalışan kişiler bu nedenle satış departmanı kadar her zaman gayretli ve istekli olamazlar!
Takım ruhu yaratmak istiyorsanız, şirketinizdeki herkese hedef, ödüllendirme ve cezalandırma konusunda eşit davranmalısınız.
 
Takım ruhu nasıl yaratılır? Takım ruhu nasıl oluşturulur? Bunun formülü var mı?
 
Bunu başımdan geçen güzel bir öykü ile anlatmak istiyorum:
 
Pazar günümü farklı bir şekilde geçirmeye karar verdim. Sevgili dostum Murat Kaan Güneri, IT sektöründe 3 yıldır tenis turnuvaları düzenleyerek, sektörde hem sosyalleşmeyi, hem de hepimizde farklı bir heyecan yaratmayı başarıyor. Bu konudaki başarısını bir yelkencilik grubu kurarak, bir defa daha organizasyon ve liderlik konusunda ne kadar başarılı bir girişimci olduğunu hepimize gösterdi.
 
Bu grubun ilk davetine gidememiştim, ama geçen hafta gitmeye karar verdim. Pazar sabahı saat 10.00’da hepimiz Fenerbahçe Marina’da buluştuk. Toplam 11 kişi idik. Murat dışındaki kişilerin bir kısmını az tanıyor, bazılarını ise hiç tanımıyordum. Aramızda farklı sektörden olanlarda vardı. Önemli nokta şuydu; Pazar gününde herkes yatağında mışıl mışıl uyurken, biz sabah 8’de kalkmış, soğuk bir İstanbul sabahı tüm pazar günümüzü tanımadığımız veya az tanıdığımız kişilerle geçirmeye karar vermiştik. Biz istemiştik, kendi kararımızdı. Saat 9.50’de otoparka arabamı park ettikten sonra Murat ve diğer grubun üyelerini gördüm. Herkes güler yüzlü, neşeli bir şekilde bana günaydın dedi. Kendimi çok iyi hissettim. Ne doğru karar verdiğimi düşündüm.
 
Ben bu gruba neden katılmıştım? Yelkenden anlamam, bu sayede öğrenirim diye düşündüm. Bir yerden başlamak lazım.  Ama benim için en önemli faktör daha önce tanıştığım kişilerle biraz daha yakınlaşmak, tanımak, yeni kişilerle de tanışmaktı. Ortak noktamız (bana göre) , hepimizin hayata bakışının aşağı yukarı aynı olması, hepimizin hedeflerinin ve hayallerinin olması, gelişmeye ve öğrenmeye açık olmamız, 40 küsur yaşımıza rağmen hayattan keyif ve zevk alabilmemizdi. İnsanları ve sporu sevmemiz, yaşamayı sevmemiz idi.
 
Yelkenin sahibi Güven, 50 yaşına gelmesine rağmen, halen fit, enerjik, öğretme konusunda istekli, arzulu ve sabırlı bir arkadaşımızdı. Bize bir şey öğretirken gözlerinin içi parlıyordu. Yelken konusunda çok değerli bilgileri bizimle sabırla paylaştı. Herkes bilgisine, becerisine, isteğine (en önemlisi cesaretine) göre bazı görevler aldı. Bir kısmımız çay yaptık, bir kısmımız yelkenleri açtık, topladık. Dümene geçtik. Düğüm atmasını öğrendik. Tuvaletleri temizledik Bunları gönüllü yaptık. Aramızda ara sıra tembellik yapan, gazete okuyan kişilere tatlıca takıldık.
 
En komiğime giden şey; düğüm atmaktı. — ne kadar zormuş. Yelkencilik konusunda öğrenmeniz gereken en önemli şeylerin başında düğüm atmasını bilmek geliyormuş
 
Bu paylaşım, karşılıklı güven grupta doğal olarak bir takım ruhu oluşturdu. Biz artık bir takımdık.
 
Takım olmak ne demek?
 
Takım olmak demek; kişilerin kendi istekleri, arzuları ile aynı hedef için mücadele ederek, birbirlerine güven duyarak, karşılık beklemeden dayanışma içinde yardımlaşmasıdır. Kişilerin karakterleri, olgunlukları, yaşam tarzları, hayata bakışları bu ruhun oluşmasını kolaylaştırır! Ekibin doğru kişilerden oluşturulması başarının %80’idir!
 
Yolculuk boyunca sosyal ve iş konuları tartışıldı, tatlı dedikodular yapıldı, birbirimize takıldık, güldük, şakalaştık. Sekiz saat nasıl geçti anlamadım.
 
Günün sonunda biz artık takımdık. Bu duygu hepimizde oluştu. Ve bunu sadece 8 saat gibi kısa sürede gerçekleştirdik!
 
Şirketler takım ruhunu bırakın 8 saatte, 8 senede oluşturamazlar. “Takım olun” dendiği zaman, takım olunmaz.
 
Takım olmak için ne gereklidir?
 
Öncelikle takımı oluşturan bireylerin ortak değerlere, kültüre, hayat bakışına, yaşam tarzına, eğitime, görgüye sahip olması çok önemlidir.
 
Takımı oluşturan bireylerin öncelikle kendilerinin ortak hedefleri konusunda istekleri ve inançları olması gerekir. Kendi kendine motive edebilmelidirler.
 
Ekipte muhakkak bir veya birden fazla lidere ihtiyaç vardır. Ne kadar sosyal bir faaliyet de olsa, Murat Kaan ve Güven, mükemmel doğal liderlik örneği sergilemiş, güven ve dayanışma ortamı sağlamışlardır.
 
Hedefin herkes tarafından benimsenmesi ve bu konuda herkesin üzerine düşen görevi, dayanışma ile içten bir şekilde yerine getirmesi gerekir. Kişilerin o niye yapmıyor ki, ben niye her şeyi yapıyorum, bu büyük haksızlık gibi olumsuz düşünceleri kafasından geçirmemeleri gerekir.
 
En önemlisi, elde edilecek ödül, zevk, menfaat, kar, kazanç vb, takım üyeleri arasında eşit dağıtılmasıdır. Takım üyelerinin bu konuda en ufak bir tereddüt ve güvensizlik yaşamaması gerekir.
 
Bu güzel organizasyon için sevgili Murat’a ve yelkencilik konusunda değerli bilgilerini en ince detayına kadar bizlerle paylaşan Güven’e huzurunuzda teşekkür ederim. Amacımız takım olmak değildi, bu bir takım çalışması da değildi. Ama biz bu yolculuğun sonunda takım olmuştuk.
 
Takım oluşturma konusunda ne yapmalıyım diye düşünen bir şirket yöneticisi iseniz, bir teknenin içinde ekibinizle bir gün geçirmenizi tavsiye ederim.
 
Sevgilerimle,
www.tanerozdes.com
 

Cemil İpekçi, Eren Talu girişimcilik üzerine bir hikaye

21 Mart 2008 Cuma 2 Yorum »

2007 yılında altıncısı düzenlenen JCI Girişimcilik Akademisi’ne ikinci kez konuşmacı olarak davet edildim ve hiç tereddüt etmeden kabul ettim. Hafta sonu dinlenemeyecek olsamda buna değeceğini düşünüyordum.Çünkü gençlere yol göstermemiz, gelecek nesillere faydalı olmamız çok önem verdiğim bir konudur.
 
Eskişehir Anadolu Üniversitesi’nde yapılan bu zirveye aynı üniversiteden çok büyük ilgi vardı. 500 kişiye yakın genç girişimciye konuşma imkanım oldu. “Satışın 10 Altın Kuralı“ ile ilgili yazmış olduğum kitabımla ilgili sunumuma ilgi çok büyüktü. Seminerin Cumartesi günü yapılmasına rağmen, katılım çok fazlaydı. Konuşmam 1,5 saat sürecekti ancak katılımcıların enerjisini gördüğümde konuşmamın süresini 2 saate uzattım. Bu gençlerde bunu gördüğüm en önemli şey öğrenmenin ve merakın insanın ileri gitmesi için en önemli itici bir güç oluşturduğuydu…
 
Benim sunumum ardından “Marka” konusunda Cemil İpekçi ve “İnovasyon” konusunda Mimar Eren Talu adlı iki değerli konuşmacı vardı.
Bu iki  büyük isimi dinlerken ;  işlerine ve  hayata bakışları ile ilgili birçok ortak noktamız olduğunu fark ettim.
 
Seminere ulaşmak için Cuma akşamı 23.30 treni ile Haydarpaşa’dan hareket ettim.
Sabaha karşı saat 04.30’da Eskişehir’e ulaştım. Cuma gününün vermiş olduğu yoğun tempodan dolayı kendimi çok yorgun hissediyordum. Trenden indiğimde bizi karşıladılar ve 15 gün önce açılmış ve son derece güzel döşenmiş Accor İbis oteline bizi götürdüler. Resepsiyonda Cemil İpekçi’yle karşılaştım. 1985 yılında eşimin nişan elbisesini Cemil Bey diktiğinden kendisi ile o zamanlar tanışmıştım. Cemil İpekçi 50’lili yaşların üstünde olmasına rağmen, birçok gence taş çıkartacak kadar genç ve enerji dolu gözüküyordu.
Resepsiyonda sohbet etme imkanımız oldu. Konumuz “Marka” üzerineydi. Sohbetimiz sırasında herhangi bir ürünün marka olması için içinde muhakkak bir “insan unsurunun” olması gerektiğini söyledi. “Aksi takdirde etiket olur.” dedi. Açıkçası, bana enteresan geldi. Kendisine “ O zaman GAP , Zara, Harvey Nicholson ne oluyor “ diye sordum. “Onlar sadece birer etiket” dedi. O zaman Ralph Lauren, Hugo Boss ile GAP’ın farkını daha iyi anlamıştım.
 
Seminer sırasında kendisine “eğer markanın yaratıcısı ölürse ne olur” diye sorulan soruya verdiği cevap : Meşhur Bursa İskender ölmesine rağmen halen nasıl yaşıyorsa ve insanlar halen tercih ediyorsa, yaşamış markalar hiç bir zaman ölmezler.”  şeklinde oldu.
 
 Cemil İpekçi konuşurken salon hınca hınç doluydu. Gençler marka ve inovasyon konularına çok ilgi gösteriyorlardı. Bu da gelecek nesiller için bana ümit verdi. Cemil İpekçi, konuşmasının devamında iş yaşamında çektiği güçlükleri ve bu noktaya gelmesinde Cindy Crawford, Claudia Schiffer, Naomi Campbell gibi dünyanın bu ünlü top modellerini Türk kamuoyuna yakından tanıtan Zeki Triko’nun patronu Zeki Başeskioğlu’nun büyük emeği olduğunu ve ondan çok şey öğrendiğini söyledi.
 
Cemil İpekçi bir markaydı, ama amatör bir ruhla çalışıyordu. Kendisinde lider olarak şunları gördüm : “özgüveni yüksek, yaptığı işe inancı sonsuz ve işinden büyük keyif alıyordu. Bir saat konuşmak için 5 saat tren yolcululuğu yapacak kadar enerji ve heyecanı vardı, kendisi ile son derece barışık ve rahattı, samimi ve açık bir iletişim dili vardı.”
 
Arkasından Eren Talu konuşmacı olarak panelde yer aldı. Eren Talu çok değerli ve yaratıcı bir mimar. En önemli yapıtları arasında Hillside Su Oteli bulunuyor.. Bir sunum yapmak yerine katılımcıları ile soru-cevap şeklinde bilgilendirmeyi tercih etmişti. Herkes büyük heyecanla bu yetenekli mimarı dinlemek istiyordu. Eren Talu da yaşını hiç göstermiyordu.
 
Eren Talu da lider olarak şu özelliklere sahipti: “özgüveni yüksek, yaptığı işten keyif alıyor, işini seviyor, içinden geldiği gibi çiziyor, risk almayı seviyor, yaratıcı ve cesurdu. İkna yeteneği yüksek, enerjisi düşük ve sakin, ama sonuç odaklı düşünüyordu. Geniş, doğal bir vizyona sahipti. Bunu da hayattan aldığını söylüyordu.”
 
Hillside Su projesiyle ilgili hikayesi konuşmasında benim en çok ilgimi çeken konuydu. Antalya’dan teklif geldiğinde ve bu projeyi yapmaya karar verdiğinde mal sahibine bu projenin Hillside gibi bir işletmeci ile başarılı olabileceğini söylemiş. Bu gerçekten inanılmaz bir öngörü ve mesleğine saygı. İstese oteli yapar ve parasını alırdı. Ama amaç para kazanmak değil yaşayan bir sanat bırakmaktı. Eren Talu’nun iyi bir aileden gelmesi, kültür, eğitim ve görgüsü Türkiye’deki sıra dışı eserlere imza atmasını sağlıyordu.
 
İkisini de hayranlıkla izledikten sonra kendi inandığım değerlerle kişiliklerini analiz etmek istiyorum. İnsanın inandığı bir işi yapması başarılı olmasında çok önemli bir unsurdur. Başarılı insanlara baktığımda bu kişilerde gördüğüm en büyük özellikler cesur olmaları, risk alabilmeleri, kendileri gibi olabilmeleri, inandıkları değerleri açık, samimi ve dürüst ifade edebilmeleri, kısaca doğal olabilmeleridir.
   
Tüm başarılarına rağmen mütevazı kişilikleri vardı. Ancak bütün bu özellikler işin marka olabilmesi ve daha iyi noktalara gidebilmesi için tek başına yeterli değil. Kişinin yeni trendleri takip etmesi, halkın içinde olması, sürekli seyahat etmesi ve yeni insanlarla tanışması, içinden geldiği gibi davranabilmesi ve yaratabilmesi bu kişileri diğer insanlardan ayıran, onları bir lider, marka yapan belli başlı özelliklerdir. Kişilik özellikleri de kişinin sevilmesinde, beğenilmesinde ve marka olmasında en önemli faktörlerden biri.
 
JCI Eskişehir Girişimcilik Akademisi, üniversiteli gençlere doğruyu ve tecrübeyi kitaptan değil, kaynağından sunarak, gençlere çok önemli bir örnek teşkil etmeye devam ediyor.
 
Bu Akademi bana, başarının insanlar kim olurlarsa olsunlar temelde insani değerlere dayandığı, kişinin bilgi birikimi, tecrübesi kadar, dünya görüşü, hayata ve kendine bakış ile paralel olduğunu bir kere daha hatırlattı.
 
Eskişehir Jaycees’li dostlarımı, bu kadar başarılı bir organizasyonu düzenlendikleri için bir kez daha bu köşeden tebrik ediyorum. Eskişehir’de Anadolu Üniversitesinin dışında yeni yapılan oteller, restoranlar, iş merkezleri ve hızlı tren bağlantısı ile hızla gelişmeye devam etmektedir. Bu tarz organizasyonlarda yer alma fırsatım olduğundan çok mutlu oluyor ve toplum adına birleyler yapabilmenin hazzını yaşıyorum.
 
Sevgilerimle,
www.tanerozdes.com

İş Hayatında Zaman Yönetiminin Önemi

18 Mart 2008 Salı 2 Yorum »

Zaman bugün kıymeti çok az anlaşılmış bir kavram. Özellikle Türkiye’de birçok kişinin hala saat bile taşımaması beni hayrete düşürür. Zaman bugün rekabette ve insan hayatında en büyük değerdir. Zamanımızı niye yönetmek ve planlamak istemeyiz?

Neden insanlar, hafta sonlarinda zaman kavramindan uzak yaşamayi tercih ederler?

25 senedir iş hayatında olan gözlemlerimi sizlerle paylaşmak isterim. Hayatımın büyük kısmını satış ve pazarlama konularında çalışarak geçirdim. Bir kişinin zamanını nasıl geçirdiği, o kişi hakkında size bir çok ipucu verir. Küçük yaşlardan itibaren bana en büyük sermaye ve rekabet gücü olan zamanı en iyi şekilde kullanmam öğretildi. Çoğu zaman çevremdeki insanlar “ Senin yaptiklarini düşününce bile yoruluyorum.” veya iş hayatında “ Taner, senin ikizin yok değil mi, doğru söyle” derler.
 
“Çok yoğunum”, “ Vaktim yok”, “Çok isterdim”, Sonra bakarız “ , “Bilmiyorum “ veya “Spor çok yapmak istiyorum, ama zamanım yok“ gibi birçok bahane ile kendimizi sürekli kandırırız ve kendimizi haklı görmek isteriz. Aslında, zamanımızı yönetmek hayatımızı ve kendimizi yönetmektir; istediklerimizi gerçekleştirmek, sevdiklerimize, hobilerimize, en önemlisi kendimize zaman ayırmaktır.
 
Bügün işe alımlarda en önemli kriterlerden biri, iş dışındaki hobilerimiz ve zamanımızı nasıl değerlendirdiğimizdir. İnsanın iş hayatındaki başarısı, iş dışında zamanını nasıl değerlendirdiğinle orantılıdır.
 
Bu konuda çevremden çok takdir alan bir kişi olarak , zamanımı nasıl bu kadar iyi yönetebildiğimi sizlerle paylaşmak isterim;
Haftada minimum 10 saatimi spora, 10 saatimi kitap ve dergi okumaya, 10 saatimi TV seyretmeye, haftada en az 1 kere sinema, tiyatro faaliyetine, en az 1 kere dernek faaliyetine, her akşam muntazam en az 30 dakika ailemle sohbet etmeye , haftada minimum 1 kere ailemle dışarıda yemek yemeğe, 2 haftada bir düzenli olarak ailemle zaman geçirmeye, haftada minimum 1 kere yakın dostlarımla beraber olmaya, her akşam 1 saat mail okumaya veya makale yazmaya, yılda düzenli 3 hafta seyahate çıkmaya zaman ayırabiliyorum. İki çocuk babası , bir teknoloji şirketinin genel müdürlüğünü yapmam dışında, sosyal dernekler bünyesinde yılda 1,000 kişiye yakın eğitim veriyorum. Her türlü iş , dernek ve eğitim amacıyla birçok toplantı ve eğitime katılırım. Televizyon, radyo, kokteyl ve röportaj taleplerinin çoğunu kabul ederim.
 
Bunları başarmamın en önemli kuralı herşeyi mümkün olduğu kadar önceden planlamak, ve önceliklerimi yazmamdır.
 
İş Hayatı ile ilgili 20 tavsiyemi sizlerle paylaşmak isterim,
1-      Sabah güne erken başlayın ( 6 saat uykuyla yaşamasını öğrenin) ve sabah mutlaka birşeyler okuyun. Güne erken başlarsanız, siz günü kontrol edersiniz. Güne trafiğe yakalanmamak için 15 dakika erken başlamak size çok zaman kazandıracaktır. Gelir düzeyiniz müsaitse evinizin ve işinizin birbirine yakın olmasına gayret edin (Tabiiki spor klübünüzü de).
2-      Akşam toplantınız veya sosyal bir faaliyetiniz varsa sporunuzu sabah erken veya öğlen sattlerinde yapın. Evinizde mutlak koşu bandı veya bisiklet bulunsun. Yoğun zamanlar ve karlı günler için !
3-      Güne mutlaka kuvvetli bir kahvaltıyla ve pozitif düşünerek başlayın. Bu, gün boyu enerjinizi sürdürmenizi sağlayacaktır. Yapmış olduğunuz faaliyet kadar, onun kalitesi de önemlidir.
4-      Aile, hobi ve tüm iş dışı randevularınzı, iş randevusu gibi ajandanıza yazın ve bunları gerekmedikçe değiştirmeyin. Zamansızlığın en büyük nedeni plansızlıktır !
5-      Sabah işe girdiğinizde mutlaka herkese “günaydin” veya “nasılsın” deyin ve tüm şirketi turlayın. Bu şirket büyüklüğüne göre 10-15 dakikanızı alacak ama size elemanlarınız hakkında birçok bilgi toplamanıza ve önemli konuları size aktarmalarına firsat verecek, güven ilişkilerinizi arttıracaktır.
6-      Kısa konuşmayı öğrenin. Kısa konuşmak çok kişiyle görüşmenizi sağlayacağı gibi, insanlarla güven ilişkinizi artıracaktır. Bu, iş veya sosyal alanda farketmez!
7-      Şirket toplantılarını mümkün olduğunca erken, kahvaltı veya öğlen yemeği zamanı yapın. Gündemi önceden belirleyin ve hedef sürenizi aşmayın.
8-      İlk randevunuzu sabah erken saatte evinize en yakın ( şirket evinizden uzak ise veya trafik problemi yaşıyorsanız) ve en sonuncusunu evinize en yakın yerde alın. Bu şekilde iki fazla ziyaret yapmış olursunuz.
9-      Trafiğin yoğun olduğu saatlere randevu almayın. Ofisinizden çok uzaktaki randevularınızı gün ortasına almayın ( saat 15:00 veya 16.00 gibi)
10- Şehir dışı ziyaretlerinizde günde minimum 4 randevu alin ( bunun için çok önceden planlamanız lazım).
11- Her randevuyu almadan düşünün , gerçekten gerekli mi? Telefonda halledebileceğiniz görüşmeler için boşuna zaman kaybetmeyin. Mümkünse ofisinize davet edin.
12- Mutlaka bir randevu defteriniz veya ajandanız olsun. Randevularınızı minimum 3 hafta sonrası için alın. Çoğu satış temsilcisi, aynı hafta için randevu almak istediklerinden ziyaret hedeflerini tutturamazlar. Çok önceden aldığınız randevuları muhakkak 1 gün öncesinden tekrar teyit edin.
13-  İşinizle ilgili her türlü faaliyete, toplantıya katılmaya gayret gösterin. Ama, bu toplantıların tümüne değil, en çok sosyalleşeceğiniz saatlerine hiç katılamıyorsanız, kokteyl veya öğlen yemeğine katılın.
14- Telefon ve tüm görüşmelerinizi minimumda tutun. Randevu alırken veya ziyaret başında karşınızdakinin zamanını ve zamanınız azsa kendi zamanınızı nazikçe belirtin.
15-  Ailenizin ve yakın arkadaşlarınızın önemli davetlerini, cenazelerini, hasta ziyaretlerini, doğumgünlerini ve evlilik yildönümlerini, şirket açılışlarını sakın kaçırmayın. Zamanı yaratın.
16- Önceliklerinize hedef ve zaman verin ve hergün üzerinden geçin. Kafanızdaki zaman bazen gerçekçi olmayabilir. Tecrübe ile bu konuda başarınızı arttırabilirsiniz
17- Hayır demesini bilin ve mümkün olduğu kadar iş arkadaşlarınızın sizi çalışırken bölmelerine izin vermeyin. Bu konuda bir süre sonra sizi gereksiz şekilde rahatsız etmeyeceklerdir.
18- Seyahatlerde mutlaka kitap okuyun veya laptop’unuzdaki maillerinizi temizleyin. Yanınızda daima dergi ve kitap taşıyın. Vaktinizi boşa geçirmeyin !
19-  Kahvaltı veya öğle yemeklerini boş geçirmeyin. İş arkadaşlarınızla veya çalışanlarınızla geçirin, hatta ailenizle !
20- İş, aile, sosyal hayat ve kendinize ayırdığınız zamanı dengede tutun. Bu sizi daha mutlu, dengeli, yaratıcı ve pozitif yapacaktır. Unutmayın zamanı herzaman daha iyi yönetebilirsiniz, ama bunu istemeniz ve üzerinde çalışmanız gerekir. İş hayatında zamanı nasıl yönettiğiniz, günümüzde en büyük rekabetçi güçtür.
 
Yazımı ufak bir öyküyle noktalamak isterim :
Birgün Amerika Başkanı Abraham Lincoln’e sormuşlar. Üniversitemizde bir konuşma yapmanız lazım, bizi inşallah kırmazsınız .
Roosevelt “herhalde zamanımız var” demiş. 2 hafta demişler.. O zaman “herhalde 2-3 saat konuşma sürem vardır” demiş. Hayır efendim, 15 dakika süreniz var, demişler. Roosevelt dönmüş, “bakın” demiş, “eğer 2 saat konuşmam gerekiyorsa, 2 hafta hazırlık süresi yeter. Ama eğer 15 dakika konuşmamı isterseniz, minimum 2 ay önceden hazırlık yapmam lazım. “
 
Öykünün özeti şu,
Bugün mükemmel olmak için , önceden planlamak, öncelikleri belirlemek ve zamanı çok iyi kullanmak lazım.
 
Özel hayatınızda veya iş hayatınızda ne yaparsanız yapın, zamanızın değerini bilerek kullanın. İnsanlar yoğun oldukları için değil, plansız ve programsız oldukları için, sorumluluk almamak için ailelerine, yakın arkadaşlarına , en önemlisi kendilerine zaman ayıramazlar.
 
Çok geç olmadan 20 kuralı uygulamanızı öneririm.
 
Hayatın sizi değil, sizin hayatı yönetmeniz dileğiyle,
 
Sevgilerimle,

Hayat bir çocuğa nasıl anlatılmalı?

17 Mart 2008 Pazartesi 1 Yorum »

Arkadaşımın kızı bir yaşına gelmişti, ‘Sen eğitimcisin, neler öğretmem gerekiyor, bazen kendimi çok çaresiz hissediyorum’ dedi. Sorusu kolaydı ama, yanıtı zordu, akıl vermesi basitti ama uygulaması karmaşıktı, anlatmaya başladım:

 Annelik uzun zaman alan ve günün yirmi dört saati devam eden adı ‘insan yetiştirmek’ olan bir iş. Bir kere bilmelisin ki, zaman alacak. Neye zaman harcarsan onun karşılığını alırsın. İşine zaman harcarsan işinden, eşine zaman harcarsan eşinden, çocuğuna zaman ayırırsan da ondan karşılığını alırsın. Yapabiliyorsan gözyaşlarını tutmamasını öğret, acı çekmeden olgunlaşamayacağını… Kıskanmamayı öğret ona, arkadaşının başarısından mutlu olmayı, birlikte sevinçleri paylaşmayı, içinden ‘neden ben değil de o?’ demeden…

 Kazanmaktan mutluluk duyup içine sindirmeyi, ama aynı zamanda kaybetmeyi öğrenmesini. Çünkü bir adım sonrasında görünüşte galip olanları gösterecek hayat ona. Her şeyin bir sonu olduğunu öğret. Sahip olduğu bütün değerlerin bir gün keyif vermeyebileceğini. Kazanılan   ve harcananın bir sonu olduğunu, gidilen yerlerin zamanla bıkkınlık verebileceğini, her şeyi tüketebileceğini, tüketemeyeceği tek şeyin bilgi olduğunu öğret. Kitaplardan keyif almasını, ders çalışmak istemiyorsa zorlanmamasını, ama okumayı sevmesini öğret ona. Elbet er ya da geç alacaksın biliyorum, ama mümkün olduğunca geç al ona bilgisayarı. Ona kendisi ile kalacağı sakin zamanlar ver, sıkılmayı öğret ona, sıkılıp ta kendini yönlendirmeyi bulmasını.

 Doğaya götür onu, hayvanlardan korkmaması gerektiğini öğret. Arıların bizi sokmasından çok, nasıl bal yaptığını anlat. Doğanın kendi içindeki gizemini bulmasına yardımcı ol, yağmurdan sonraki toprak kokusundan keyif almasını sağla. Soğuk kış gecesinde ateş yakmayı öğret, belki büyüdüğünde bir gece sevgilisine ateş yakar ve belki binlerce yıldızın altında birbirlerine sarılırlar, bunu öğretmemiş diğer sevgililerin aksine…

 Şartlar çok zor olsa da yalan söylememesi gerektiğini öğret ona. Kazandığı elli milyonun piyangodan çıkan beş yüz milyardan çok daha keyifli olduğunu öğret. Alın terine saygıyı öğret ona.

Aşk acısı çekmenin hiç aşık olmamaktan daha güzel bir duygu olduğunu öğret. Kendi doğruları üzerinden kimsenin onu yargılamasına izin vermemesi gerektiğini öğret, başkalarını da kendi doğruları üzerinden yargılamamayı… Bunun başkalarını dinlememek olduğunu değil, söylenenleri kendi eleğinden geçirmesi gerektiğini öğret. Kendi fikirlerine inanmanın güzelliklerini anlat.  

Hayatı sorgulamayı öğret ona… Bilginin en büyük güç olduğunu öğret. Yapabilirse bunu en büyük fiyata satmasını, ama kalbini ve ruhunu kendisine saklaması gerektiğini öğret. Haklı olduğu konuda sonuna kadar diretmesini öğret ve haklıyken dik durmasını.

Günün birinde yaptıkları değil yapmadıkları için pişmanlık duyabileceğini öğret. Basit yaşaması gerektiğini öğret ona, çay içmekten keyif almayı… "İstemiyorum", "hayır" demeyi öğret ona , istediğinde ise "istiyorum" demeyi, Sevdiğinde ise "seni seviyorum" diyebilmeyi öğret ona. Bir kot pantolon ve tişörtle üniversiteyi bitirmeyi öğret ona. Temiz kokmasını…

 Sorgusuz sevmeyi…   El yazısı ile notlar yazmayı… Lafı dolandırmamayı…. Müziği sevmesini, sporla barışık yaşamasını, İşlerin hiçbir zaman bitmediğini söyle ona, en yoğun zamanda bile kendine vakit ayırması gerektiğini öğret…   Kendine çiçek almazsa kimseden çiçek beklememesi gerektiğini … Kendine özenli yemekler yapıp sofralar kurmazsa   kimsenin onun için yemek hazırlamayacağını…  

Hayatta her şeyden çok kendisinin önemli olduğunu öğret ona… 

 Not : Bu yazi Aylin Kotil tarafından Cumhuriyet gazetesinde yayinlanmıştır. Çok beğendim, paylaşmak istedim..

Sevgilerimle,

 

Sporun ve Yaşamın Altın Sözleri

14 Mart 2008 Cuma Yorum yok »

“ Lisedeki tek jimnastikçiydim. Kendi kendime “ Peter kimse jimnastik yapmıyor, çünkü bu spor popüler değil” diyebildim.
 
Uyuşturucu işine bulaşan çocukların sorunu bu. “Ben herkesin yaptığını yapmıyacağım, kalabalığın peşinden gitmeyeceğim”deme cesaretine sahip değiller. Oysa en muhteşem şey, insanın kendine karşı doğru ve gerçekçi olmasıdır. Kendilerine “ Arkadaş” diyenlerin alayları pahasına da olsa..”
 
Peter Vidmar ( 1984 Oyunların’nda 2 adet altın ve 1 gümüş madalya kazanmıştır)

Nezih Demirkent ve İnanç Erol ; kitabımda unuttuğum 2 muhteşem öykünün hikayesi

13 Mart 2008 Perşembe 1 Yorum »

 “Satışın 10 Altın Kuralı” adlı kitabımın 3. baskısı da tükenmek üzere, kitabın basit ve samimi bir konuşma dili ile yazılması, birçok okurun beğenisini kazandı. 

Kitabımda iki önemli anımı anlatmayı unuttuğumu fark ettim. Bu kişilerin hayatımda önemli bir yerleri ve katkıları olduğu için sizlerle paylaşmak istedim;  

Merhum Nezih Demirkent, Dünya gazetesinin kurucusudur. Kendisi merhum Üzeyir Garih gibi sohbetine doyamadığım mütevazı ve yardımsever kişiliği ile iletişim kurması çok kolay,kişiliğini takdir ettiğim bir kişidir. Dow Jones Telerate firmasında Satış Müdürü olarak çalışırken (28 yaşındaydım), en büyük rakibimiz Reuters’ın mevcut Türkçe haberleri, rekabet gücümüzü zayıflatıyordu. 90’lı yıllarda Internet yoktu. Anlık ekonomik haberlere ulaşmak hemen hemen imkânsızdı, günlük gazete (bir gün geriden gelirdi), radyo, TV, anlık haber vermemizi ancak belirli saatlerde sağlayabiliyordu. Borsa ve döviz piyasalarında yatırımınız varsa, Reuters’a abone olmaktan başka şansınız yoktu. Banka kotasyonları konusunda Reuters ile rekabet edemiyorduk. Anlık Türkiye para piyasaları haberlerin de olmaması tüm müşterilerin tekrar tekrar itiraz etmelerine sebep oluyordu.Bu olumsuz durum karşısında bir çözüm bulmalıydım.. 

Bir akşamüstü, kara kara düşünüyordum, ne yapabilirim diye? Birden aklıma abone olduğumuz Dünya gazetesi geldi. Dünya Gazetesi Türkiye’nin en güvenilir günlük ekonomik gazetesi idi.Düşündüğümde neden olmasın dedim. Gazeteyi açtım ve sahibini bulmaya çalıştım. Nezih Demirkent yazıyordu. Hemen korkusuzca telefonu çevirmeye karar verdim. İnancım vardı.  Gazetede mesai bittiği için telefonu güvenlik görevlisi açtı. Kendimden o kadar emindim ki,  bu ses tonumada yansıdı ve görevli hiç tereddüt etmeden beni kendisine bağladı.

Kısa bir bekleyişten sonra Nezih Bey telefonda karşımdaydı. Sanki rüyadaydım. Türkiye’nin önemli gazetesinin sahibi ile telefonda görüşecektim.  Kendimi kısaca tanıttıktan sonra Dünya gazetesi ile ortak Türkçe anlık ekonomik ve para piyasaları haber servisini kurma projem olduğunu heyecanlı ve coşkulu bir şekilde kendisiyle paylaştım. Kendisine fikrimi sunarken Dünya gazetesinin bu projeden ne kadar fayda sağlayacağı fikrini satmaya çalışıyordum. 

Kendisi de etkilenmişti. Saat 18.30 civarındaydı. Her zaman ki üslubu ile “ Gel oğlum” dedi. Ofisten uçarak çıktım ve o zamanki Dünya gazetesi merkezine Cağaloğlu’na gittim.  Dünya gazetesi binası o zamanlar daha mütevazı idi. Geç saatlere kadar baba-oğul gibi konuştuk ve o akşam haber servisini nasıl kuracağımıza karar verdik. Haber servisi çok başarılı oldu, o zamanlar Dünya Gazetesi Ankara Haber müdürü olan, Levent Bey’in pratik zekası ile Reuters gibi haber devinden enflasyon verilerini her zaman daha önce verir hale geldik.  

Yani bu anlattığım hikayede de olduğu gibi, insan bir şeyi çok isterse, inanırsa, mutlaka yaptığı işin sonuçları başarı ile tamamlanacaktır. 

Nezih Bey’i yine şükranla buradan anıyorum. Internet şirketinin başına geçtiğimde hemen yine kendisini aradım ve beraber bir Internet dergisi çıkarma fikrimi paylaştım. Bu fikri hayata geçiremedik ama Nezih Bey herzaman karşısındakini dinleyen her türlü öneriye açık biriydi..Belkide başarılı olmasının sırrı da buydu..  

Diğer hikayem eskiden Cenajans’da çalışan ve bugün önemli bir Telekom şirketinde satışın en üst kademesine kadar yükselen, her zaman kendisi ile gurur duyduğum benim tarafımdan Satış kariyerine yönlendirilmiş başarılı birinin öyküsü. Bu öykünün kahramanı İnanç Erol.  

Türkiye’nin ilk Kurumsal Internet Servis sağlayıcısı şirketinin satış ve pazarlama birimini kurmakla görevlendirilmiştim. Kısıtlı bütçelerle oldukça mütevazı bir ekiple o zamanlar Internet bağlantısı satmaya çalışıyorduk. Tek tek tanıdığımız herkesi arıyor ve Internet’i neden almaları gerektiğini anlatıyorduk. O zamanlar dial-up servisini (telefon üzerinden Internet bağlantı hizmeti), hiç unutmam, aylık  65$ karşılığında firmalara satıyorduk. Begüm adında daha önce hiçbir satış tecrübesi olmayan, ama bunun yanında pozitif tavırları, kendisi ile barışık kişiliği, sürekli güleryüzlüğüyle herkesi çok rahat ikna eden doğal bir yetenekle tanışma imkanım oldu. Begüm, bugün eşi ile Türkiye’nin en başarılı Honda bayileri arasında sayılan Ayışığı’nın  bayilik işini yapıyorlar.  

Peki bu örnekten yola çıkarak Satış doğuştan mıdır? diye düşünebiliriz. Satışa nasıl baktığınıza bağlı, satış ikna ve karşınızdakini etkili ve aktif dinleme, ihtiyaca yönelik soru sorma sanatı olduğunu biliyorsak, böylelikle insan becerisi diyebiliriz.

Pozitif tavır ve tutuma sahip bir kişi, standart ürün bilgisi ile satışta kısa zamanda harikalar yaratabilir.. Diğer yandan,  ürün bilgisinde mükemmel olan bir kişide tavır ve tutum bozukluğu var ise, başarılı olma şansı yoktur. 

Bir gün bir telefon geldi. O zamanlar Arena Bilgisayarın Genel Müdür Yardımcısı Hakan, beni arayarak Cenajans muhasebe bölümünde çalışan bir yakını olduğunu ve satış konusunda görüşmemizi tavsiye etti. Böylece İnanç Erol ile tanışmış oldum. İnanç’ın satış alanında çalışmaya,  hatta satış kariyeri yapmaya hiç niyeti yoktu. Ama beni ikna edemedi. Hırslı olduğunu gözlemledim. Hayatta benim için önemli olan iki duygu “hırs“ ve “ istek”tir. İnanç Erol’da gözlemlediğim şey hırs vardı, istek yoktu. Bence her zaman istek yaratılabilirdi, yeter ki kişiyi nasıl motive edebileceğimizi bilelim. En sonunda İnanç’ı bize katılmaya ikna ettim.  

Kendisi her söylediğimi itirazsız yapan, çok çalışkan bir kişiydi. Beraber günlük gazetelerden büyük ilan veren firmaları keser, en çok vergi verenleri, popüler firmaların numaralarını tek tek not eder, sonra arardık. 

İnanç’la beraber satışta iş yaratma anlamında birçok çalışma yapmıştık. Bugünkü koşullarda bu tür çalışmaları yapmak satışcıların aklından bile geçmez ; örnek verecek olursam , apartmandaki komşuları tek tek ziyaret edip  pazarlama yapmak, çevremizdeki tüm firmaları yürüyerek dolaşarak isimlerini not etmek, müşteri ziyaretlerine giderken yol üzerinde  aynı bölgedeki önemli ve büyük firmaları araba ile seyir halinde iken not ederek daha sonra tek tek arayıp, randevu almak, gazetelerde büyük reklam veren firmaları not edip aramayı sayabiliriz. 

Internet altyapımız  çok yaygın olmadığından minimum her bölgede en az 10 firmayı tek tek ikna etmeye çalışıyor, sonra da o bölgede veya iş merkezinde gerekli altyapıyı (POP noktası ) kurup, altyapımızı yatırım yapmadan genişletiyorduk. Diğer yandan, rakibimiz olan büyük holdingler kendi banka şubelerini kullanırken, biz ise plaza veya apartmanların bodrum katlarını kullanıyorduk. Hatta  Acıbadem bölgesinde yer ararken, en sonunda genel müdürümüzün oturduğu apartmanın bağlantı bölgesini bile bağlantı noktası yapmak zorunda kalmıştık! Hey gidi eski günler.. Bence satışı keyifli yapan zaten bu çaba ve zorluklardır. 

İnanç ve Begüm’ü bugün diğer satışçılardan ayıran en önemli özellik istekli olmaları, söyleneni harfiyen yapmaları, hırslı, ve hedefe odaklı çalışmalarıydı. Daha sonra İnanç ile rakip firmalarda çalışarak güzel rekabet de ettik. O bir kapıdan çıkar ben öbür kapıdan girerdim. İş hayatımda bana en mutluluk veren, kendi yetiştirdiğim ve her şeyi öğrettiğim bir kişinin ileride benimle rekabet etmesi, hatta benim öğrettiklerimi kullanarak beni geçmesidir.  

2007 yılında konuşmacı olarak katıldığım Eduplus Satış zirvesinde “Satışta Ekibi kurma ve yönetme” konusunda sunumum için yine gururla bahsettiğim, bugün Sun firmasında Satış yöneticiliğine kadar yükselmiş  Esra Bayazıt ‘ı benimle birlikte sahnede yer alması için davet ettim. Tam anlamı ile mükemmel bir sunum yaptı. Kendini ne güzel yetiştirmişti. Esra’da okuldan sonra Telerate firmasına katılmış ve İnanç gibi en temelden başlayarak bugünkü seviyelere gelmiştir.  

Bu iki güzel öyküyü “Satışın 10 Altın Kuralı” kitabıma ekleme şansım olmadı, sizlerle paylaşmak istedim..

İnanç, Begüm ve Esra bana bu gururu yaşattığınız için teşekkür ederim.

Nezih Demirkent’i hiç bir zaman unutamam, hayatımda ve kariyerimde birçok önemli katkısı vardır.

 Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Not : Merak edenler için, Esra şu anda Sun Microsystems’de , İnanç Erol T-systems’de Satıştan sorumlu Genel Müdür Yardımcısı. Begüm ise kendi şirketi, Honda’nın en başarılı bayisi "Ayışığı"nın satış ve pazarlamasının başında. Hepsi ile gurur duyuyorum.

 

Satış sürdürülebilir bir meslek mi? Satışcı olmadan önce bu yazıyı okuyun.

9 Mart 2008 Pazar 4 Yorum »

Satış benim için bir yaşam tarzı. Satış yapmadan nasıl yaşardım bilemiyorum.
Bu satırları okuduğunuzda eminim çoğunuz şaşırdınız! Çoğu insan için satışçı olmak veya satış mesleğinde çalışmak düşünülemez. Peki, insanlar neden satışçı olmak istemezler?
 
Sıdıka adında çok sevdiğim bir satış elemanım vardı. Kendisinin satışçı olması için çok uğraştım. Aslında çok yeteneği vardı. Ancak, satışçı gibi davranırsa sevilmeyeceğini düşünüyordu. Bu düşüncesi nedeniyle hiç bir zaman gerçek bir satışçı olamayacaktı. Bir süre sonra şirketimizden ayrıldı. Kariyerinda bir daha satış ile ilgili bir görev almadı. Gerçekten isteseydi, iyi bir satışcı olacak her türlü yeteneğe sahipti. Satış öncelikle düşüncede başlar ! O bu düşünceyi  benimsemedi.
 
Satış bir enerji, coşku, karşımızdakini ikna etme yeteneğidir. O zaman satışçı olmak neden bu kadar zor geliyor çoğumuza? Nedeni çok basit: reddedilme ve başarısızlık korkusu.
 
Şöyle bir benzetme yapayım. Erkekler bayanlara göre daha çok reddedilirler ve reddedilmeyi göze alamadıklarından, bir bayana teklif yapma cesaretini gösteremezler. Hatta bazı erkekler bir bayanı beğense bile yanına gidip çıkma teklifi etmeye çekinirler. Birçok fırsatı kaçırırlar. Sebebi: Reddedilmekten korkmaları. O nedenle sürekli çekingen, içe kapanık ve mutsuz olarak yaşarlar. Özgüvenleri gelişmez.
 
Benim korktuğum veya cesaret edemediğim zamanlarda kendimi motive etmek için şu soruyu sorarım “ Yaparsam ne kazanırım, yapmasam ne kaybederim? “ Cevap hep aynıdır : “Neden olmasın !”  
 
Aşık olduğumuzda birden cesaretleniriz, gözümüz hiç bir şeyi veya kimseyi görmez.
Demek ki insan gereken motivasyonu ve isteğe sahip olunca korkusuzca hareket edebiliyor. Ben satışa böyle bakıyorum, sanki aşık olmuş gibi mesleğime bağlıyım.
 
Cumartesi günleri siyaset okulunda önümde oturan bir beyefendi vardı. Kendisi 25 sene satış işiyle uğraşmış. Artık satıştan bıktım diyordu. Bu bana çok ters geldi. İnsan sevdiği şeyden bıkar mı? Geçen hafta yanına gittim, yazar olduğumu ve kendisiyle satış konusunda konuşmak istediğimi söyledim. Her zaman insanlara konuşma hakkı verirsek, bize en gizli sırlarını bile anlatırlar. Anlattıklarını da can kulağı ile dinlememiz lazım.
 
Bana anlattığı hikayeyi sizle paylaşmak isterim:
“Benim bir müşterim vardı. Bu müşteriyi her hafta Çarşamba günü saat 10’da (3 sene boyunca) ziyaret ettim. Bana her defasında “boşuna gelme, senden bir şey almayacağım” derdi. 3 sene boyunca her hafta kendisini aynı saatte ziyaret ettim, sohbet ettim.  Sonunda benden mal aldı. Hatta en iyi müşterim oldu. Kendisi ile dost olduk. Geçenlerde vefat etti, cenazesine gittim.”
 
Satış böyle bir şey; dostluk, samimiyet, inandığımız bir şeyi başkasına da inandırarak bizimle alışveriş yapmasına ikna edebilmek. Zorlama ile olmaz, içten yapmazsanız başaramazsınız!
 
Satış doğru yaptığınız sürece ölünceye kadar yapabileceğiniz bir meslek ( bence kutsal bir meslek) , yanlış yaparsanız uzun süre dayanamazsınız; ya alkolik, ya da sinir hastası bir kişi olursunuz. İyi düşünün.. Satışçı olabilecek bir karakteriniz var mı? Yoksa , zorlamayın..
 
Herkes satışçı olamaz !
 
Sevgilerimle,

İlaç sektöründe insan gücünün önemi

6 Mart 2008 Perşembe Yorum yok »

Şubat ayının sonunda Eduplus tarafından İlaç sektörüne yönelik ilki düzenlenen Marketing Power zirvesinde Modaratör olarak katıldım.
 
Türkiye’de faaliyet gösteren ilaç sektörünün önde gelen 4 şirketin genel müdürleri ile Yönetimde Başarı Taktikleri-Strateji Belirleme, Planlama, Motivasyon, Ekip Oluşturma ve Yetki Devri konularını tartışma imkanı buldum.
 
Panele katılan şirket ve genel müdürleri:
 
Elif Çelik- Eczacıbaşı-Zentiva Ticari Genel Müdürü
Altan Demirdere- Sanovel Genel Müdürü
Zinta Krumins- Boehringer Ingelheim Türkiye Genel Müdürü
Mete Hüsemoğlu -Merck Sharp Dohme Türkiye Genel Müdürü
 
Eleman seçimi, yöneticiler nasıl yönetmeli, iyi elemanlar nasıl elde tutulur ve benim genel müdürlerde olması gerektiğini düşündüğüm özelikler konusundaki değerlendirmelerimi ve izlenimlerimi sizlerle paylaşmak isterim. Amacım bu sektörde kariyer yapmakta ve yapacak olan yeni nesillere faydalı olmak ve yol göstermek.
 
Yeni neslin beklentileri, motivasyonları, hayata bakışları bizlerden farklı. Bu nedenle bu nesli yönetmek her zamankinden daha zor. Diğer yandan, tüm şirketlerin en büyük sorunu nitelikli eleman bulmak. Doğru insanı bulmak, yetiştirmek her yöneticinin en önemli önceliği, bu sadece ilaç sektörü için değil, tüm sektörler için de geçerli.
 
Tüm yöneticiler başarılarının kendi başarılarından çok ekip ve takımın başarısı olduğunun altını çizdiler. Şirketlerde en önemli unsurun insan kaynağı olduğu ve bu konuda gerekli yatırımların yapılmasının öneminden bahsettiler.
 
İşe alımlarda, kişisel ve yetenek testleri uygulanmakla birlikte, bunun günümüzde yeterli olmayacağını, insan kaynakları departmanlarının öneminin daha da arttığından bahsedildi. İşe alımlar konusunda Mete Bey bizzat her elemanla kendisinin tek tek görüştüğünden bahsetti.
 
Yöneticiler işe alırken neye göre karar veriyorlar?
 
Tahsil ve yetenek dışında duygusal ve sosyal zekanın önemli olduğunu vurguladılar.
İşe alımlarda en çok aranan nitelikler :
 
  • Somut olarak ne yaptığını bilmesi
  • Kendisini ifade etme yeteneği
  • İş dışında hangi aktivitelere katıldığı ve hobileri
  • Entelektüel kapasitesi
  • Hedefleri net mi? Nereye gitmek istiyor?
  • Dinleme becerileri gelişmiş mi?
  • Yeni fikirlere açık mı?
  • Yaratıcı mı?
  • Network’e sahip mi?
  • Empati yeteneği var mı?
 
Eleman seçiminde, ilaç sektörü dışından da eleman alabileceklerini belirtiler. En dikkatimi çeken noktalar, ilaç sektörünün birçok konuda kendini tekrar ettiğinden (ağırlıkla satış ve pazarlamada), kapalı bir sektör olduğundan, bilginin paylaşılmadığından, sektörün kendini yeni koşullara ve rekabete göre yenilemediğinden, sektörün öğrenmeye çok açık olmadığından şikayet etmeleriydi.
 
Eleman almak kadar iyi nitelikli elemanları nasıl elde tutuklarını sorduğumda şu cevapları aldım:
 
  • Yöneticiler elemanlara özel ve değerli olduklarını hissettirmeleri, hatta kendilerine şahsen söylemeleri
  • Elemanların şirketteki her yöneticiye ulaşabilmesi, Genel Müdür’e dahi
  • Şirket yöneticilerinin önceliğinde mevcut elemanları mutlu etmenin olması
  • Elemanlarla sadece iş değil, sosyal olarak da etkileşim içinde olunmalı
  • Elemanların kendi yöneticileri yanında kendilerini rahat hissetmeleri
  • Ortak hedefler belirlenmeli, performansları değerlendirilmeli
  • Sürekli eğitim dışında yıllık bir veya iki kere düzenlenen ve tüm şirketin katıldığı toplantıların düzenlenmesi (elemanların motivasyonunu arttırıyor)
  • Performansı başarılı elemanlar için takdir sisteminin önemi
 
Yöneticiler elemanlarını nasıl yönetmeli:
 
  • Yönetici neşeli olmalı, işini keyifle yapmalı ve elemanlarına bunu hissettirmeli
  • Vizyon sahibi ve kişisel değerleri olmalı
  • Şirket vizyonunu ve değerlerini elemanlarına taşıyabilmeli
  • Elemanlarına ne yapması gerektiği söylemek yerine, öğretmeli, öncelik vermeli
  • Elemanın kendisini geliştirmesine katkıda bulunmalı
  • Elemanların performanslarını değerlendirmeli, takdir etmeli, değerli olduğunu hissettirmeli
  • Her konuda dinamik, esnek ve yaratıcı olmalı
  • Gerektiğinde şirketin katı kariyer kuralları yerine iç sesini dinlemeli ve şirketi ileri taşıyacak elemanları seçmeli
  • İş dışında sosyal olarak da elemanları ile zaman geçirmeli
  • Paylaşımcı ve iyi bir dinleyici olmalı
  • Empatik olmalı
  • Elemanların sadece ciro odaklı değil, kar odaklı düşünmelerini sağlamalı
 
İlaç sektöründe Genel Müdürler hangi özeliklere sahip olmalı (kendi görüşüm):
 
  • İyi bir lider olmalı
  • Doğru yöneticileri işe almalı
  • Kurumsal yapıda yönetmeli ( kurumsallaştırmalı)
  • Her konuda proaktif olmalı
  • İyi bir dinleyici olmalı
  • Dünyadaki ve Türkiye’deki gelişmeleri an ve an izlemeli ve takip etmeli
  • Vizyoner olmalı
  • Kararlı ve cesur olmalı
  • Şirket vizyon ve misyonunu sadece satış ve pazarlamaya değil tüm departmanlara anlatmalı ve ikna etmeli, inanç oluşturmalı
  • Paylaşımcı bir yönetim sürdürmeli
  • Kapısı herkese açık olmalı
  • İnsan kaynakları ve satış ve pazarlamaya yakın olmalı
  • Sonuç odaklı olmalı
  • Neşeli ve sosyal olmalı
  • Kamuda iyi bir lobici olmalı  
  • Ekibine güvenmeli ve takım ruhunu yaratmalı   
 
İlaç sektörünü zor günler bekliyor; sektördeki kar oranlarının  hızla düşmesi dışında, ilaç sektörünün en büyük alıcısı kamu, sağlık harcamalarını düşürme konusunda bir dizi karar ve uygulamayı yürürlüğe sokuyor.
 
İlaç harcamalarında kamunun payı Amerika’da yüzde 25, Avrupa’da yüzde 60 Türkiye’de ise yüzde 95. Bu oranlar uzun vadede Türkiye’de düşecek. Yabancı şirketler pazara giriyor. Generik (eş-değer) ilaçlarda rekabet artıyor. Reçetesiz ilaçlarla ilgili yeni düzenlemeler belirsizliği artırıyor. Rekabette var olmak için ArGe yatırımları ve ihracat gibi riskli kararlar alınması gerekiyor.
 
Sektörün bir numaralı önceliği insan kaynağı: doğru insan kaynağını bulmak, yönetmek ve elde tutmak. Yeni yüzyılda en büyük rekabet doğru insanı bulabilmekte olacaktır.
 
Eduplus yönetimini düzenlemiş olduğu bu başarılı ilk zirveden dolayı kutlarım. Sektörün önemli bir ihtiyacını karşılamış oldu.
 
Sevgilerimle,
 
 
 
 

Liderlik konusunda bilmeniz gerekenler

2 Mart 2008 Pazar 5 Yorum »

Geçenlerde bir akşam eşimin iş arkadaşı ile erkek arkadaşı Özgür bize yemeğe geldiler.

Özgür Bolat ,Türkiye’nin yüz akı gençlerinden biri. Antalya’nın Kepez’inden çıkıp Boğaziçi Üniversitesi’ni birincilikle bitiren, Harvard’da bursla master yapan ve yine birincilikle mezun olan, şimdi de Cambridge Üniversitesi’nde bursla doktorasını yapan ve geleceğini eğitime adayan bir gencimiz. Özgür aynı zamanda MİT’de misafir araştırmacı olarak liderlik üzerine proje hazırlıyor. Türkiye’ye geldiği zamanlarda da üstün zekalı çocuklara eğitim veriyor.

Doktorasını “liderlik” üzerine yapıyor. Benim de ilgi alanım olması sebebiyle aramızda hararetli bir sohbet geçti. Kendisinden bu konuda bir yazı rica ettim. Beni kırmadı. Aşağıda yazısını hiç bir müdahele etmeden sizlerle paylaşıyorum. Bu konuda bana gönderdiği yazıları da sizlerle paylaşmaya devam edecegim.
 
“Taner Bey ve sevgili eşi Neylan Hanım ile çok güzel bir akşam yemeği yedik ve 4 saat boyunca sohbet ettik. Düşünün tatlılara gece saat 12:00’de geçebildik. Yemekler çok güzeldi. Bu kadar güzel yemekler ve bu kadar sürükleyici bir sohbet! Daha ne istersiniz. Size önerim mutlaka bir yolunu bulun ve kendinizi davet ettirin. O geceden konuşulanları mutlaka not etmeliydim ama etmedim. Bazen çok güzel bir yere gidersiniz ama fotoğraf çekmekten o anın tadını çıkaramazsınız. Not almakta öyle bir şey olacaktı sanırım.
 
Biliyorsunuz dünya çok hızlı bir değişim geçiriyor. Şirketlerin ve bireylerin bu duruma çok hızlı uyum sağlaması gerekir. Bunun içinde her zamankinden daha çok liderliğe ihtiyacımiz var, ama araştırmalarımda ya da seminerlerde insanlar ile konuşunca görüyorum ki bütün şirket sorunlarının temelinde hep ayni mekanizmalar var. Bu mekanizmaları anlamak lider olmak isteyen her birey için çok önemlidir. Şimdi bu mekanizmaların iki tanesini sizlerle paylaşacağım:
 

1-      Tek boyutlu düşünce: Gelişime sebep olan her itici gücün karşısımda gelişimi engelleyen bir çekici güç vardır. Örneğin, çok çalışma, kaliteli işe sebep olur. Kaliteli iş yapınca insan motive olur ve daha cok çalışır. Daha çok çalışınca işler daha da kaliteli olur. İnsan daha da çok motive olur. Bu döngu birbirini destekler. (Ya da mutlu öğretmen mutlu öğrenciler yaratır. Ögrenciler mutlu olunca öğretmen daha da mutlu olur. Yine bir döngü). Ama çok çalışma birden durur ve yonetici şaşırır çünkü olayın arkasındaki çekici gücü göremez. Kaliteli iş aynı zamanda başka bir döngüye sebebiyet verir. Bir işi insan kaliteli yapınca ona daha çok iş verilir. Daha çok iş daha az zaman demektir. Daha az zaman da daha kalitesiz işe sebebiyet verir. Yani kaliteli işin arkasında aslında iki döngü vardır. Bu düşünce tarzını kendinize öğreterek çoğu sorunları çözebilirsiniz. 

2-      Sorumluluğun kayması: İnsanlar bir problem ile karşilaştığı zaman sorumluluk almazlar. Alanlar ise daha çok problemin sebebi ile uğrasmaktansa belirtiler ile uğraşır. Örneğin, sinüzitten dolayı başı ağrıyan adam, sinüzit ile değil baş ağrısıyla uğraşırsa asıl problem ile değil, belirti ile uğraşmış olur. Asıl problemi keşfetmek çok zordur. Örneğin, sosyalleşmek için alkol içen bir adamın tedavi yöntemi alkol içmesini engellemek değil, adamın sosyalleşmesini sağlamaktır. (Aslında yukarıda bahsettiğim döngü burada da vardır. Keşfedebildiniz mi?) Hindistan’da insanlar çok çocuk yapmaktadır. Aile planlaması işe yaramaz çünkü insanlar emeklilik sistemi olmadiğı için çocukları güvence olarak görmektedirler ve çok çocuk yaparlar. Kısaca, belirtiler ile değil, asıl sorunla ilgilenmek gerekir. Bunu da kendinize öğretebilirsiniz.
 
Bu mekanizmaları öğrenip kendi hayatınıza uyarlamanız çok önemli. Başarınızı artıracaktır. İnsan hayatına yön veren bu şekilde bir çok mekanizma vardır. Diğerlerini de ileride sizlere aktarmaktan zevk duyacağım.”
 
Özgür’e bu değerli bilgileri bizlerle paylaştığı için teşekkür ederim.

 

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com 

Mynet Blog WordpressMU alt yapısını kullanmaktadır.