Satış Neden Kaybedilir?
26 Ocak 2008 Cumartesi 2 Yorum »
Kendimi hep iyi bir satışçı olarak düşünmüşümdür. Bunun en büyük nedeni satış mesleğini ve insanları çok sevmem. İkinci büyük nedeni, bu meslek sizi sürekli gelişime zorlar ve sizi olgunlaştırır. Geçen gün Internette başarılarına tanık olduğum farketing.com yaratıcısı benim hakkımda yazı yazmiş. Çok hoşuma gitti ; http://www.farketing.com/fikirler/2008/01/taner-zde-bir-s.html.. Benim güçlü yanlarımı çok güzel gözlemlemiş. Gerçekten bu meslekten aldığım keyfi beraber olduğum herkese bulaştırmaya çalışıyorum.
Satışta hep kazanmak yoktur. Zaten Satış mesleğini bir çoğumuzun tercih etmemesinin en önemli sebebi : “reddedilmektir.” Satışta reddedilmek işin bir parçasıdır. Reddedilmeyi kişisel alırsak, bu meslekte bırakın kariyer yapmayı, uzun vadede alkolik bile olabiliriz.
Bu da mesleğin zor kısmı .
O zaman benim gibi 25 senelik tecrübeli bir satışçı reddedilemeye veya işi kaybetmeye nasıl bakar ?
Verdiğim bir eğitim esnasında katılımcıların şu sorusuyla karşılaştım : “ Taner bey, sizin satamayacağınız bir şey var mıdır bu dünyada ?” Bilmiyorum benden ne cevap bekliyordu. Cevabım kısa ve özdü : “ İnanmadığım hiç bir şeyi satamam, zaten satmak istemem , diğer yandan inandığım şey ne olursa olsun, hangi sektör olursa olsun satarım .” O sektörde muhakkak kısa zamanda en iyi satışçılar arasına girebilirim, en ufak bir kuşkum yok. Çünkü ben kalpten satarım !“ dedim. Bu benim bakış açım.
Ben reddedilmeyi veya iş kaybetmeyi 3’e ayırırım :
- Müşteri ile kimyamın tutmaması, yani benden hoşlanmaması konusunda fazla yapabileceğim bir şey yok. İnsanlar bilinçaltımız, tavrımız, fiziğimiz, giyinişimiz, firmamız, beden dilimiz, özgüvenimiz, egomuz, agresif algılanışımız ve benzeri sebeplerle, ilk görüşte bizden hoşlanmaya bilirler. Bu oran çok doğaldır, yüksek olmadıkça. Ancak sürekli bu şekilde reddediliyorsanız, kendinizi sorgulayın. Ayrıca, bunu kısa zamanda fark edin ki ve boşuna zaman kaybetmeyin.
- Müşteride yeterince uyum sağlamadan (rapport) , değer yaratmadan, güven uyandırmadan satış kapatmaya çalışmak, fayda yerine ürün satmak, işi gereğinden fazla sıkı takip etmek, müşteriye süreli baskı yapmak. Bu konuda kendinizi geliştirebilirsiniz. 25 senede kendimi en çok bu yönde geliştirmeye özen gösterdim. Hatalarımdan ders almaya çalıştım. Halen bazen iş kaybettiğimde kendime nedenini sorarım. Yeter ki birisi bana hatamı söylesin.
- Rakiplerinizin müşteri ile yakın ilişkide olması ( akraba, yakın arkadaş, tanıdık vb) veya rakiplerinizin müşteriye maddi menfaat veya çıkar sağlaması. Bu konuda da birinci maddede olduğu gibi, yapacak hiç bir şeyiniz yok. Fazla baskı yapar veya sorgularsanız, bu size ilerde pahalıya patlar. Bundan 3 yıl önce buna benzer bir anım var. İşi kaybedeceğimi anlayınca, komşum olan bankanın Genel Müdürü olan arkadaşımı aramaya karar verdim. Kendisine IT bölümünün hatalı bir karar aldığını, bunu tekrar gözden geçirmelerini söyledim. Gerçekten de arkadaşımın talimatı ile tekrar araştırma yapıldı, ama sonuç değişmedi. Ben ne elde ettim. O banka benle artik iş yapmıyor !
Reddedilmek satışın doğasında var. Yeter ki bunları kişisel eleştiri olarak değil, gelişim fırsatı olarak görelim. Aynı itirazların bizim satıştaki dostlarımız olduğunu bilerek satış kapatmamız gibi.
Bol satışlar
Sevgilerimle,
www.tanerozdes.com
