Satış Bir İnsan İşidir

Yeni sitemde en önemli yenilik :  röportaj ve eğitimleri izleyebilmeniz..

Üye listelerine kayıt olabilmeniz.. Önerileriniz varsa lütfen benle paylaşın..

Sevgilerimle,

Taner Özdeş

Lara Fabian bu sene katıldığı Yürekli Marka konferansında markanızı yaratmak istiyorsanız, müşterinizle açık ve samimi bir iletişim kurun, risk alın dedi..

Bugün katıldığım Siyaset Meydanında, Erkan Mumcu, günümüzde siyasetçi halkla samimiyet içinde olmalıdır dedi.  Satışçıda aranan en önemli özellikler arasında dürüstlük ilk sırada yer alıyor..

21. yüzyılda bunları konuşuyorsak o zaman demek ki tüketicilerde ciddi bir güven problemi var demektir. Bir mala veya hizmete duyulan güven ve fark marka olarak tanımlanıyor. Marka " Üreticinin tüketiciye verdiği koşulsuz bir söz, teminat ve güvendir".

Bu konuyu güncel başımdan geçen bir hikaye ile anlatmaya çalışayım. Geçenlerde ilişkimizin oldukça iyi olduğu bir müşterimizden tehdit dolu bir faks elime geçti. Parasını ödediği bir malın teslimatı elimizde olmayan nedenlerle (gümrük problemleri sebebiyle) 2 ay geciktiğinden dolayı müşteri endişeye düşmüştü. Faksında konu ile ilgili bizi hukuk servisi vasıtısı ile hakkını arayacağını, bundan sonra kendisinin konu ile ilgilenmeyeceğini de aynı yazıda belirtmişti.

Bunun üzerine her zaman yaptığım şeyi yapmaya karar verdim : Müşterimi aramak.. ( çoğu satışçı bunu yapmaz ve müşterinin güvenini daha da sarsar). Neden? Çünkü korkar.

Aramak risk almaktır !

Müşterimi arayıp şunu söyledim " Sayın müşteri, ben sizinle samimi bir ilişkimiz olduğunu düşünüyordum.. Bu yazıyı alınca çok üzüldüm.. Demek ki siz beni  düşündüğüm kadar samimi bulmuyorsunuz ve güvenmiyorsunuz.  Beni aramanızı beklerdim. Biz elimizden gelenin en iyisini yapmamıza rağmen, kontrol dışımızdaki gümrük problemleri sebebiyle gerçekten geçiktik, elimden gelen herşeyi yaparak süreyi kısaltmaya çalıştık. Ben kendim sahsen ilgilenip size konu ile ilgili bilgi vereceğim." Maalesef bu problem sebebiyle müşteri mevcut bakım anlaşmasını da ayrıca iptal etmek istediğini söylemişti.  Gerçekten son derece zor bir duruma düşmüştük.

Açık ve samimi olmak -risk almak demektir- her zaman müşteri önünde size kredi kazandırır. Dürüst olmak demek ; sözünün arkasında durmak ve sözünü zamanında yerinde getirmek ve ne olursa olsun yalan söylememektir. Bu şekilde davranmanız sizi müşteri önünde rakiplerinize göre değerli ve güvenilir yapar..

Sonuç olarak , 2 hafta içinde tüm problemleri çözdük. Bu arada sürekli müşteriye bilgi vermeyi de ihmal etmedik. Sonrasında, müşteriyi kalabalık üst düzey bir ekiple ve bir kutu çukulata ile ziyaret ettik.  Samimi bir sohbet ile güvenini tekrar kazandık. Müşteri tekrar bize güveniyordu. Bakım anlaşmasını da yenilemeyi kabul etti.

Kriz anında gelen yazı sonrasında müşteriyi aramasaydım ve doğruları açık ve samimi bir dille anlatmamış olsaydım, müşteriyi kaybetmiştik..

Müşteriler problemlerin çözülmesinden  çok, kendilerine ilgi ve değerli olduklarını hissetirilmesini isterler. Türkiye’de ise genel alışkanlık bunun tam tersi; problemler çözülene kadar müşteriyi  aramamaktır .. Bu çok büyük bir yanlışlıktır. Neden mi? Çünkü müşteri kendisi ile ilgilenilmediğini düşünür ve kendisini değersiz hisseder..Bu onu daha da sabırsız ve kızgın yapar.

Günümüzde açık, dürüst ve samimi olmak her zamankinden daha da kıymetli ve müşteri önünde sizi değerli ve farklı kılar.. Uzun vadede müşterileriniz sizden kolay kolay vazgeçmezler.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

 Dünyada iki şey öğretilemez;  "Büyük düşünmek " ve " otomatik yaptığımız bizi biz yapan veya mükemmelliğe taşıyan düşünce ve davranışlarımız".

Satış konusunda eğitim vermem söylendiğinde öncelikle kararsız kaldım..  Birçok şey yapıyor, ama nasıl yaptığımın farkına varmıyordum.  Satış benim için bir yaşam biçimi olmuştu !

Satış konusunda size mükemmel yapan düşüncelerinizdir, bunları anlatmanız ve öğretmeniz çok zordur. Kitap yazdığım zaman, bana herşeyini anlatma demişlerdi. Bende, zaten anlatıklarım hiç bir zaman beni ben yapan değerlerin hepsini anlatmam anlamına  gelmediğini, çoğu zaman yaptıklarımın farkına varmadan otomatik olarak yaptiğimi söyledim ; düşünmeden ve doğal !

Satışı gerçekten seviyorum.. Satış benim hayatım. Satmadığım her gün, benim için nefes alamamak anlamına gelir.

Geçenlerde Salesmax dergisinde Acar Baltaş’ı okurken kendisinin verdiği örneği sizlerle paylaşmak isterim :

Çok başarılı bir kuaföre "İşini yaparken ne düşündüğünü" sordum. " Saçın bitmiş şeklini, tarağın veya makasın her hareketinin saçın bitmiş şekline uygun olup olmadığını" düşünürüm dedi. Sıradan kuaförlere bunu sorduğunda ise " sırada müşteri olup olmadığını, bitirince ne yapacağımı, öğle yemeğinde ne yiyeceğimi, arkadaşlarla akşama ne yapacağımı planlarım" cevabını aldım.

Görüldüğü gibi yaptığı işle ilgili özel yeteneği olan birisi, işini yaparken, iş ile ilgili tam bir odaklanma içindedir ve o işi en iyi şekilde yapmak için içlerinden gelen bir istek duyarlar..

Ben satış yaparken tek bir şey düşünürüm; müşterime nasıl yararlı olacağımı, problemlerini nasıl çözeceğime , nasıl para kazandıracağıma.. Satış yaparken ne düşünmem; satış kotamı, alacağım primi, bu işten ne kazanacığımı..

Satış tekniği öğretilir, ama mükemmel olmayı sağlayan düşünce öğretilemez.. Ancak istek duyarsak bu düşünceye sahip oluruz.

Siz kendinizi mükemmel bir satışcı olarak görüyormusunuz? Sizi mükemmel yapan nedir ? Satış yaparken aklınızdan neler geçer?

Benimle lütfen paylaşın..

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satış konusunda bilgimi mümkün olduğu kadar geniş kitlere yaymaya çalışıyorum.

Web sitemi yeniledim umarim beğenirsiniz..

Expochannel da gecenlerde Hakan Ömer Gider’le Satış konusunda çok keyifli bir sohbet yaptık; tüm görüş ve düşüncelerimi açık ve samimi bir şekilde paylaştım.. izlemek isterseniz.. 4 bülüm halinde izleyebilirsiniz.

Bundan sonra ki yazilarimda nasıl marka olunur, zaman yönetimi, itirazlar olmak üzere devam edeceğim..

Youtube’a eğitim seminerlerimide ekledim… Aramada "Taner Özdeş" yazarsanız" ulaşabilirsiniz.

Her zamanki gibi görüşlerinizi bekliyorum..

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Geçen hafta EBSO ‘nun davetlisi olarak KOBİ’lere yönelik eğitim seminerleri  serisinde "Satışın 10 Altın kuralı "konulu bir seminer vermek için İzmir’e gitim. Bu seminerlerden kesinlikle ücret almıyorum. Amacım satış mesleğinin saygın bir meslek haline gelmesi için az da olsa katkımın olması.  Normalde bu tür seminerlere 20-30 kişi katılırken, seminerime 70-80 kişi katıldı ( talebin 100-150 kişi olduğunu öğrendim, ancak salonun kapasitesinin az olması sebebiyle bir çok kişinin başvurusu maalesef geri çevrilmişti)..

İnsanlar eskiden satış konusunda her şeyi bildiklerini zannettiklerinden bu tür satış seminerlerine ilgi göstermezlerdi.

10 yıldır satış eğitim seminerleri veriyorum. Katılımcıların bilgi ve tecrübe seviyesindeki artış beni çok sevindiriyor. Herkes yeni şeyler öğrenmek ve kendini geliştirmek istiyor. Satış seminerlerine artan ilgi sektörün geleceği için umut vaat ediyor.

 Seminerde ağırlığı "Tavır, Beden Dili, İmaj ve Etkili Dinlemeye" verdim. Süremin sadece 1,5 saat olması sebebiyle satış konusunda her konuya giremedim. Son 15 dakikayı soru ve cevaplara ayırdım. 

Seminer sonrasında bir çok mail alıyorum. Bu konuda görüşlerimi paylaşmak isterim :

Satış seminerlerinde vermek istediğim noktalar : " samimiyet, enerji, ikna, sözsüz iletişim, soru sorma tekniği, etkili dinleme ve insanları ve kendimizi sevmenin gücü"

Doğal olarak gelen kitlenin bir kısmı benden satış tekniği, satış tüyoları,  sektör analizi, özel bilgiler istiyor.. Ama genelde bu  konulara fazla yer vermiyorum. Sebebine gelince ;

• Ben satışın bir teknik işi olduğuna inanmıyorum. 
• Bilginin herkes tarafından günümüzde kolayca elde edilebileceği ve rekabette fark yaratmak için sadece kısa bir süre için avantaj sağlayacağı, ancak uzun vadede fayda sağlamayacağına,
• Fark yaratmak için her sektörde en iyi satış elemanlarına sahip olunması gerektiğine,
• Aynı ürüne sahip firmalarda farkın satış elemanları olduğuna,
• Doğru pazarlama stratejisi olmadan satışın başarı şansının  olamıyacağına, 
• Satışın pazarlamanın bir kolu olduğuna,
• Satışcıların ürün yerine "güven" ve "deneyim" satmaları gerektiğine,
• Her ne kadar satışta doğuştan yeteneğe sahip kişilerin avantajları olsa da, eğitimle iyi bir satışçı yetiştirilebileceğine inanıyorum

Mükemmel bir satışçı olabilmemiz için öncelikle kendimize inanmamız, kendimizi ve insanları sevmemiz, yaptığımız işten coşku duymamız gerektiğine inanıyorum.

Bugün satış mesleğinde kariyer yapıyorsanız.. Lütfen şu sözlerimi dikkate alın :

" Satış bir insan işidir, bu konuda kendinizi ne kadar geliştirirseniz başarı oranınız o kadar artar. Satışta başarısızlık yoktur, sadece sonuç vardır".

Bloğumu her gün binden fazla kişi okuyor.. Okuyan herkese teşekkür ederim.. Lütfen daha çok bilginizi , tecrübenizi bizlerle paylaşın.

Bol satışlı günler dilerim..

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com

Satış seminerlerimde en çok üzerinde durduğum iki konu vardır

 " Güven" ve " İkna"

Bir şeyi anlatmanın en iyi 2 yolu vardır :

Öykü olarak veya espri ile..

Ben espri ile anlatmayı tercih ederim :

Pazarlama Dünyası ile ortaklaşa düzenlediğim Satış nasıl algılanıyor? anketine katılın

1000 kişinin üzerinde kişi şu ana kadar bu ankete katıldı.

"Satışın 10 Altın Kuralı " kitabını veya benle öğlen yemeği yeme hakkı kazanın..

Son katılım tarihi 15 Aralık..

Anket için linki tıklayın..

http://www.pazarlamadunyasi.com/DesktopDefault.aspx?tabid=249

Katılımınız için teşekkür ederim.

Sevgilerimle

www.tanerozdes.com

İş hayatının en önemli sorunlarının başında Pazartesi günü sendromu gelir.. Pazartesi günleri çoğu çalışan işe hem geç , hem de negatif bir tutumda gelir.. Uzak yerlerden geliyorlarsa Pazartesi gününü bu çalışanlar için unutun !

Pazartesi gününün iyi geçmesini istiyorsak, o zaman Pazar gününü iyi değerlendirmeliyiz. Zaman yönetimi satışta en önemli rekabet unsurlarının başında gelir. Pazar günü de aynı şekilde verimli değerlendirilirse, rakiplerinize göre Pazartesi günü enerjik ve avantajlı başlarsınız.. Aşağıda vereceğim öneriler kişiden kişiye değişebilir. Kişinin motivasyon ve enerji seviyesine bağlıdır ..

Öneriler :

Pazar günü aşağıdakileri yapmaya çalışın ( stadart enerjiye sahip kişiler için !) - en fazla 2 saatinizi alacaktır:

• Hafta sonu gelen emaillerinizi cevaplayın ( 20-30dk) - amacı Pazartesi sabahı email ile zaman kaybetmemeniz
• Pazartesi günkü programınızın üzerinden geçin
• Ajandanizi gözden geçirin. Haftayı ve önceliklerinizi planlayın..
• Gazetelerin İnsan Kaynakları eklerini okuyun
• Satışla veya kişisel gelişim ile ilgili en az 15 dk. kitap okuyun
• Alkol kesinlikle kullanmayın
• Hedeflerinizi ve sonunda elde edeceğiniz başarıları düşünün- bu düşünce motivasyon seviyenizi yükseltecektir
• Negatif ve olumsuz düşüncelere yer veremeyin.  Beyninizi pozitif düşünce ile doldurun..Unutmayın başarı düşüncede başlar.
• Akşam haberlerini seyredin.. (yatış saatinize göre) - her konuda bilgi sahibi olmanız önemli
• Yatmadan önce sektörel dergilere göz gezdirebilirsiniz
• Uyku ihtiyacınıza göre zamanında yatın
• Kalkdığınız zaman "bugün ne güzel bir gün" deyin
• Pazartesi sabahi  güne 10 dk yer eksersizleri veya esneme hareketleri yaparak başlayın
• Pazartesi sabahı kahvaltınızı güçlü tutun..
• Pazartesi sabahı her zamankinden en az 15-20 dk önce evinizi terk edin

Yüksek enerji seviyeli kişiler için öneriler :

• Pazartesi sabahı spor klübüne üye iseniz , saat 7 de güne sporla başlayın..
• Spor klübüne üye değilseniz, o zaman erken kalkın işe yürüyerek gidin  ( işiniz 30 dk yürüme mesafesinde ise) veya evinizin etrafında en az 30 dk. yürüyün
• Mükemmel bir kahvaltı yapın. Muhakkak portakal suyu için !
• Kahvaltıda kişisel gelişim veya satışla ilgili birşeyler okuyun
• İşe en az 15 dk önce başlayın ve günü planlayın..

Sonuç olarak, Yorgunluk bedensel değil zihinseldir. Bedeniniz ne kadar sağlıklı ve enerjik ise, zihniniz o kadar enerjik, motive ve  pozitif olur. Sabah kahvaltısı günün en önemli öğünüdür!

Benim en sevdiğim gün Pazartesi günüdür. Neden mi? 

Yukarıda saydıklarımı ( yüksek enerjili kişiler  için önerilenler) yaparım. İşimi severim, yaptığım işe inanırım.. Bu bende olumlu bir enerji yaratır. Tek yapmam gereken bedenime iyi bakmak ve haftayı planlayarak, güne her zamankinden erken başlamak..

Güne erken başlarsanız, günü siz yönetirsiniz.. Aksi takdirde, gün sizi yönetir ve istediğiniz hiç bir önceliği yerine getiremezsiniz..

Sizin pazartesi konusunda bir probleminiz var mi? Bu sorun konusunda ne yapıyorsunuz.. Önerileriniz nelerdir.. Lütfen bizlerle paylaşın..

İyi haftalar,

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com