Satış Bir İnsan İşidir

İnanilmaz hiz, inanilmaz rekabet, inanilmaz değişim..
Kimse yetişemiyor.. Kimse karşısındakini dinlemiyor..Kimse empati yaparak karşısındakini anlamıyor..
Herkes yoğun, herkesin kendi önceliği var, herkes önemli ve değerli olmak, hatırlanılmak istiyor..
 
İşte bu tempodayken, biri sizi telefon ile arıyor firmanız hakkında bilgi almak, randevu almak veya bir şeyler satmak istiyor..
Bir insanın telefon ile o anda dikkatini çekebilmeniz, istek ve merak uyandırmanız, tamamen sizin telefonla konuşma becerinize kalmış bir durumdur.
 
İş yerindeki hızlı trafik ve yoğun iş temposu nedeniyle , iletişimde en önemli iki mecra; telefon, e-mail veya mesajlaşmadır..
Bu iletişim araçlarının içinde  “Telefon” en etkili olan araçtır.Bir kişinin sesini duymakla, Internet’te yazışma arasında çok fark vardır. Telefonda bir kişinin tam olarak ne hissettiğini anlayabilir , daha kolay ilişki kurar ve ikna edebilirsiniz.
E-mail bunun için çok uygun bir araç değildir.. Çoğu zaman tam olarak isteklerimizi,duygu ve düşüncelerimizi ifade edemeyebilir ve yanlış zamanda , yanlış şekilde kullanabiliriz.
 
Bugün yeni iş verdiğimiz Call Center merkezini ziyarete gittim. Kendilerine Türkiye’nin önde gelen 1000 firmasını aramalarını; bilgi toplamalarını, satış fırsatı yaratmaları için bir anlaşma yapmıştık..
Bizimle ilgilenecek müşteri temsilcimiz çok gençti, ve bu ilk işiydi. Telefonda hiç tanımadığı kişileri arayacak, hiç bilmediği (tecrübesi olmadığı için uzman olmadığı) konu hakkında sorular soracaktı..Bir çok insan için bu işin ne kadar korkunç olduğunun farkındaydım..
 
Kendisini gözlemlemeye başladım, o kadar güzel ve samimi konuşuyordu ki müşteri adayları her türlü bilgiyi çekinmeden kendisi ile paylaşıyorlardı.
Bu olumlu durumun neden olabileceğini düşününce, bu bayanın öncelikle pozitif olduğunu gördüm. İşini severek yaptığı belli oluyordu,ses tonu çok hoştu ve Türkçe’yi çok güzel konuştuğu için başarılı olduğunu anladım..
 
Günümüzde Call Center operasyonlari hızla büyüyen bir faaliyet alanı. Çoğu şirket bir çok satış ve pazarlama işini out source ederek Call Centerlara veriyorlar..
Kredi Kartı pazarlaması en yaygın olanı.
Call Center elemanı satış elemanına göre çok daha başarılı sonuç alıyor.. Neden mi?
Öncelikle çok iyi eğitiliyorlar. Kullandıkları  hazır metinler var. Sürekli pratik yapma şansları oldukları için ( günde en az 50-80 arasında arama) işlerinde kısa zaman da mükemmel seviyelere geliyorlar.
En önemlisi bu işte  kendileriden ne beklendiğinin farkındalar, işlerine saygıları var ve hedef odaklı çalışıyorlar.
Diğer taraftan Satış Elemanları telefonla arama işini sevmeden yapıyor, tam olarak konsantre olamıyorlar ve bu nedenle başarısızlık oranı daha fazla oluyor.
 
Sizlerde bu konuyla ilgili tecrübe ve düşüncelerinizi benimle paylaşırsanız sevinirim.
Gelecekte Telefon ile satış yapmasını veya iletişim kurmasını bilmeyen satışcılar hedeflerinin gerisinde kalacaklar… Telefonla konuşmak bir sanattır, bu konuda kendinizi yetiştirmeniz sizi iş hayatında zirveye taşıyacaktır.
 
sevgilerimle..
 www.tanerozdes.com
 

BİLİM MERKEZİ’NDE SEMİNER!
Duygusal Zeka ve Beden Dili ile Sosyal Yaşam ve İş Hayatında Başarı Semineri
Duygusal Zeka ve Beden Dili eğitimi günümüzde yoğun yaşam koşulları ve hayat temposunda kişilerin daha sağlıklı ve mutlu olmaları ve hayattan zevk almaları konusunda farkındalık yaratmayı, kişileri düşündürmeyi amaçlamaktadır. İş ve sosyal yaşamda IQ’ nun kişinin başarısındaki payı sadece %10’dur. Geri kalan %90 tamamen duygularımızı nasıl yönettiğimizle ve diğer insanlarla ne kadar sağlıklı ilişki kurduğumuzla ilgilidir. İşte bu seminerde IQ ile günümüz sosyal ve iş hayatında başarı için tek başına yeterli olunamayacağı, insan başarısının temelinde bilgelik, sevgi ve hizmet vermenin yattığı vurgulanmaktadır. Günümüzden örnekler vermek suretiyle seminere katılan kişilerin konu hakkında bilinçlendirilmesi ve kendilerini daha iyi tanımaları konusunda motive edilmesi hedeflenmektedir.
Kimler Katılmalı:
- iş hayatında çalışan kişiler  - satış temsilcileri - müşteri hizmetlerinde çalışan personel – yöneticiler - öğrenciler

Konu Başlıkları:
Duygusal Zeka & Beden Dili & Etkili Dinleme teknikleri
Eğitim ile Hedeflenenler
Kişisel farkındalık, EQ’nun iş ve sosyal yaşamda IQ ‘dan daha önemli olduğunu vurgulamak, kişinin kendisi hakkında düşünmesinin teşvik edilmesi, korkularla baş etme yöntemleri, bilinçaltı nedir? nasıl faydaya dönüştürülebilir? beden dili okuma teknikleri , insan algılama teknikleri, empati, etkili dinlemenin iletişim ve ilişkilerdeki önemi vurgulanmaktadır. Seminer sonunda sertifika verilecektir.
Seminer Tarihi: 28 Kasım 2007 Çarşamba  Seminer Saati: 19.30
Seminer Yeri: Şişli Belediyesi Bilim Merkezi (Adres; Öğretmen Haşim Çeken Caddesi Fulya – İstanbul)
Seminer Ücreti: 50 YTL  (Seminerden elde edilecek gelir Türkiye Bilim Merkezleri Vakfı’na bağışlanacaktır.)
Seminer Eğitmeni: Taner ÖZDEŞ / Taner Özdeş, “Satışın 10 Altın Kuralı” kitabının yazarı, eğitmen ve danışmandır.Detaylı eğitmen CV’si için www.tanerozdes.com adresini ziyaret ediniz. Hayatınızın akışını değiştirecek bu semineri kaçırmamanızı tavsiye ederiz.
Rezervasyon için: T. 0212 266 00 46/ F. 0212 266 00 46/134  info@bilimmerkezi.org.tr   www.bilimmerkezi.org.tr

A. TANER ÖZDEŞ – JCI Certified National Trainer
1963’te doğan Taner Özdeş 1983’te Avusturya Lisesi’nden, 1986’da ABD’deki University of Miami’den Pazarlama bölümünden mezun oldu. İlk görevine 1986 yılında İktisat Bankası’nda yatırım ve pazarlama analisti olarak başladı. Özdeş, 1989 – 1990 arasında Lever’da marka müdürlüğü, 1990 – 1991 yıllarında Pars/Mc Cann Erickson’da senior müşteri temsilciliği görevlerinde bulundu.
Özdeş, 1991 Mayıs’ından 1997 Ocak’ına kadar Dow Jones Telerate’te satış müdürü olarak çalıştı. Şubat 1997 – Ağustos 2000 arasındaysa Fornet’te satış ve pazarlama müdürlüğü yaptı. 1 Eylül 2000’den beri ağ ve bilgi güvenliği alanında dünyanın en iyi ve en yeni ürün ve çözümlerini Türk kullanıcıların hizmetine sunmak ilkesiyle yola çıkan InfoNet’in Genel müdürlüğünü yürütüyor.
Kariyeri boyunca birçok satış temsilcisi yetiştirmiş olan Özdeş Genç Müteşebbisler Jaycees Derneği (JCI) Türkiye ve Boğaziçi Üniversitesi Mezunlar Derneği (BÜMED) ve Rotary Klübü vasıtasıyla 3000’e yakın kişiye “Yeni Yüzyilda Satiş Psikolojisi ve Teknikleri konusunda eğitim verdi. 2004 yilinda JCI Certified Local Trainer, ve 2005 yilinda JCI Cerrtified National Sertifikasina hak kazanmıştır. Eğitim ve danışmanlık verdiği kuruluşlar ; Hillside Su Otel , Sante Kozmetik, Onep, Mopak, TTL Tütün, Hillside City Club Etiler,
Alkent 2000. Ayrıca, birçok Üniversite ve MBA programında Satış, Pazarlama, Müşteri Psikolojisi ve Duygusal Zeka konusunda seminer vermektedir. Istanbul Emniyet Genel Müdürlüğü bünyesinde 200’e yakın Emniyet mensubuna gönüllü olarak Duygusal Zeka ve Beden Dili eğitimi verdi.
Yönetim, pazarlama ve satış odaklı çok sayıda eğitim program ve seminerine katılan Özdeş Almanca ve İngilizce biliyor. Tenis, yüzme, kayak yapan, seyahat etmekten, kitap okumaktan hoşlanan ve yoğun bir şekilde sosyal kulüp faaliyetlerinde bulunan Özdeş Junior Chamber International’ın ve Genç Yönetici ve İş Adamları (GYİAD) derneklerinin aktif bir üyesi.
Bilim MerkeziVakfı Yönetim Kurulu üyesidir.
Kendisi 1999 yılında Türkiye’deki en iyi JCI üyesi seçildi. Aynı derneğin Kurumsal İlişkiler Ulusal Direktörlüğü’nü 1998-2002 tarihlerinde yürütmüş olan Özdeş katıldığı seminerlerle kendini sürekli geliştirmeye çalışıyor. 2005 yılında www.tanerozdes.com sitesini açmıştır.
Kariyer.net, yenirbiris.com , Maxihaber.net, turklider.org ‘da aylık makaleleri yayınlanmaktadır. Ocak 2007 de, “ Satışın 10 Altın Kuralı “ adlı ilk kitabı piyasaya çıktı.

Bu soru sıkça sorulur: “Bir sektörde çok başarılı olan bir satışçı her sektörde başarılı olabilir mi?”

 
Öncelikle herkesin fikir birliğine vardığı iyi bir satışçıda olmazsa olmaz özellikler şunlardır:
 

• Özgüven ve dürüstlük
• Yüksek iletişim becerileri (özelikle empati ve etkili dinleme)
• Öğrenme isteği
• Kendi kendini motive edebilme
• Performans odaklı çalışma
• Esnek ve yaratıcı olmak

 
Bu özelliklere sahip bir satışçıya her sektörde gerekli eğitim ve bilgi verilirse bile başarılı olamayabilir, eğer yeterli tutku ve isteğe sahip değilse.   
 
Mediacat tarafından bu sene organize edilen Satış Gücü konferansında, Türkiye’nin önde gelen ilaç sektöründeki satış yöneticilerine şu soru soruldu : “Başka sektörden satışçıları işe alır mısınız?”
 
Cevaplar şöyle:
 
“Alabiliriz, fakat kişinin güçlü bir donanıma, çağdaş bir düşünce tarzına, entelektüel kişiliğe sahip olması gerekiyor.”
 
“ Tabii ki alırız. Zaten yeterince eğitim veriyoruz. Ürün öğrenebilir bir şey. Öğretilemeyen bir şey var; o da dürüstlük. Dürüst olmayı ya da çalışkan olmayı öğretemeyiz. Satışçı olabilmek gerçekten güçlü bir kişilik gerektiriyor.”
 
“Alamam diyemem. Bir şirket olarak eskiden satışçılarımızı sıfırdan yetiştiriyorduk. Fakat bugün, bir satışçı ne kadar farklı sektör ve ne kadar çok satış tecrübesine sahipse o kadar başarılı oluyor.”
 
“ Eğitebilir görürsem alırım. Temel olarak üç yetkinlik var. teknik yetkinlik (ürün ve satış bilgisi) , profesyonel yetkinlik ( satışçı nasıl düşünmeli?) ve liderlik yetkinliği (cesaret, kendine güven ve iletişim gücü). Tüm bunlar eğitimlerde veriliyor. Fakat şu da var ki; bugünki nesil mevki peşinde olabiliyor, hırsı daha iyi dengelemek gerekiyor.”
 
“Kesinlikle alabiliriz çünkü iyi bir satışçı her yerde satış yapar. Ancak bizim sektörde bir farklılık var. Satışçı sektörün dinamiklerine ve etik kurallarına uygun eğitimleri aldıktan sonra bunu başarabildiği sürece her yerde satıcıdır.”
 
Hepsinin ortak söylediği nokta ise oldukça ilginç : “ Tıbbi satış temsilcileri, ilaç değil güven ve bilgi satıyorlar. Her sektörde olduğu gibi ilaç sektöründe de farklılaşmanın, ürünün de ötesinde insandan başladığını söylemek mümkün.” Farklılaşmadaki en önemli unsurların başında doğru insanı seçebilmek ve eğitmekten geçtiği herkesin ortak birleştiği noktalar oldu.
 
Günümüzde herkes mükemmel satışçı bulabilmek peşinde. Maalesef iyi bir satışçı öyle kolay yetişmiyor; ne kadar yetenekli olursa olsun. Şirketlerin yaptıkları en büyük hata satış becerilerine sahip olmayan kişileri satış yapmaya zorlamaları veya yetkin kişileri yeterince ve sürekli eğitememeleri.
 
Siz şirketinize başka sektörden satışçı alır mıydınız? Neden “evet” neden “hayır”? taner@tanerozdes.com adresine email göndererek görüşlerinizi paylaşırsanız sevinirim.
 

Pazarlama Dünyası ile ortaklaşa düzenlediğim Satış nasıl algılanıyor? anketine katılın,

"Satışın 10 Altın Kuralı " kitabını veya benle öğlen yemeği yeme hakkı kazanın..

Son katılım tarihi 15 Aralık..

Anket için linki tıklayın..

http://www.pazarlamadunyasi.com/DesktopDefault.aspx?tabid=249

Katılımınız için teşekkür ederim.

Sevgilerimle

www.tanerozdes.com

 Satış duygusal bir karardır. Mantık satın alma kararından sonra devreye girer. Duygu nedir? Bilinçaltı, önsezi , içgüdü … bunlar sürekli bize mesajlar verirler.. Bizde egomuzla bu mesajları bastırmaya çalışırız.. Çoğu zaman ilk kararımız doğru karardır! Bunu fark ettiğimizde iş işten geçmiştir..

Bu akşam uzun zamandır görmediğim çocukluk arkadaşıma rastladım. Eski dostlar farklı oluyor. .Duygusal zeka konusunda eğitim verdiğimi duyunca, bana başından geçen bir hikayeyi anlattı :

Evini  yaptırmak için bir mimar arıyormuş. En sonunda genç bir mimar bulmuş. Coçuk tatlı dilli, yetenekli ve işini çok iyi biliyormuş. Çok güzel çizimler yapmış.. Yakın dost da olmuşlar. En sonunda iş fiyata gelince beklentisinin çok üzerinde bir fiyat ile karşılaşmış. Aslında düş kırıklığına uğramış. Bu yetenekli genç mimar fiyat konusunda kesinlikle taviz vermemiş.

Bunun üzerine arkadaşım mecburen başka mimar aramaya başlamış.

Sonunda okuldan bir arkadaşını bulmuş. Fiyat farkı sadece $ 6.000′mış,  ama duygusal anlamda bu kararı verdiği için mutsuz olmuş. İçinden bir ses hep öbür mimarı aramasını söylemiş. Egosu aramamasını söylemiş.  Yeni bulduğu mimar izinleri halen alamaması sebebiyle inşaatta geçikmeler olmuş. Bu akşama kadarda izinler alınmamış. Pişman olmuş.

"Kararım mantıksal bir karardı, ama duygusal olarak pişman oldum"dedi bana samimice.

Lafın kısası, mantığımız ve duygularımız her zaman bizi farklı yönde karar almaya yöneltir.. Çoğu zaman duygularımız doğruyu söyler.. Müşteriler duygusal anlamda tatmin olmadıkları sürece, o satış başarılı bir satış sayılmaz. Müşteri satışı muhtemelen tekrarlamaz.

Sizce satış duygusal mı, yoksa mantıksal bir karar mıdır? Bu konuda başınızdan geçen hikaye veya olayı benimle paylaşırsanız sevinirim.

Sevgilerimle,

www.tanerozdes.com